Вы здесь: ГлавнаяКонтент-маркетинг5 возражений онлайн-читателей

5 возражений онлайн-читателей

как преодолеть возражения покупателейВсе мы по-своему вредны. И посетители ваших сайтов тоже не являются исключением. Даже самые преданные клиенты в один прекрасный (или не такой уж и прекрасный) момент могут высказать свое "фи".

Они всегда делают выбор. А "переборчивость" - это показатель вредности.

С другой стороны, современный читатель и покупатель вынужден так поступать. С каждым днем выбор сделать все сложнее и сложнее, так как при прочих равных условиях все обещают практически одно и то же.

Читатель онлайн текстов перед принятием решения имеет пять классических возражений, которые вам нужно преодолеть, чтобы подвести его к желаемому действию. Давайте каждое такое возражение рассмотрим более подробно и найдем для него "противоядие".

Хотя, если вам нужны вредные читатели и клиенты, которые любят мотать нервы - можете эту статью не читать

"Я вам не верю" - вот такой он массовый читатель

Вполне оправданное возражение, потому что в момент первого посещения вашего сайта клиент о вас ничего не знает. И у него еще нет опыта сотрудничества с вашей компанией.

Почему ему вам верить?

Следовательно, наша задача - вооружить ваш сайт и тексты определенными элементами, способными побороть это лютое возражение.

Что может послужить доказательствами правдивости выгод вашего предложения?

  1. Отзывы довольных клиентов
  2. Рекомендации авторитетных экспертов
  3. Результаты клиентов благодаря вашему продукту
  4. Дипломы и сертификаты
  5. Результаты тестирований и анализов
  6. Победы в конкурсах и хит-парадах
  7. Видеоролик по сценарию "продукт в действии"
  8. Изображения по сценарию "до и после"

Список можно продолжить и другими подтверждающими материалами, которые просматривают ваши уважаемые читатели. Работа с возражениями клиентов - дело творческое, пропитанное постоянными поисками.

Но суть тут в следующем - если клиент сомневается, это еще не означает, что он не готов покупать. Доказательства предупреждают возникновение вопросов.

А теперь внимательно посмотрите на свои сайты и подумайте, есть ли там доказательства ваших обещаний. Как много? Насколько они реально убедительны? А теперь посетите сайты своих конкурентов и проведите аналогичную процедуру.

И подумайте, возможно стоит задать жару конкурентам, представив больше доказательств о выгодах своего продукта... Чем больше доказательств, тем быстрее обезоруживаются возражения покупателей.

"Мне это не нужно" - вот так вредничает современный читатель

Нужно, нужно. Еще как нужно.

Просто клиенту необходимо для приличия немного покапризничать. Если бы это ему не было нужно, он бы не искал. Но здесь ситуация совсем интересная: да, клиент зашел к вам для поиска решения своей проблемы. Но даже в этот момент у него есть собственное мнение, как он может ее устранить.

А когда вы ему предлагаете альтернативное решение - у него включаются капризы, потому что он впервые об этом слышит. И он для себя делает вывод, что ему нужно совсем другое.

Выход здесь аналогичный: преодоление возражений проходит по первому сценарию - докажите клиенту, что ваш вариант решения его проблемы более выгодный.

Как это доказать? Да хотя бы на цифрах, числах и расчетах - думаю, читатель онлайн текстов способен помножить два на два и решить, что есть выгодно по факту, а что только в собственном воображении.

"У меня нет на это времени" - возражения покупателей спринтеров

Это проявление обыкновенной человеческой лени, когда нам просто не хочется менять свои устои. Перемены любому клиенту даются с трудом, даже если он это не афиширует. Это объясняется тем, что он еще не знает о последствиях.

Здесь работа с возражениями клиентов проходит по следующему сценарию - вы показываете, что предлагаемое решение не отнимет у клиента много времени.

Допустим, вы предлагаете новое программное обеспечение - значит, клиенту нужно переучиваться работе с ПО заново. Так сказать - добро пожаловать обратно в школу, уважаемые читатели. А у них на это "нет времени". Вам следует показать выгоду не только в деньгах, но и во времени.

К примеру, делаем акцент на том, что ваша программа позволит ему обслуживать клиентов быстрее, чем он это делает сейчас. Он может выделить для освоения этой программы один час своего времени, чтобы уже на следующий день в заданный промежуток времени он смог обслуживать гораздо больше клиентов.

Другой вариант - раньше освобождаться от работы и уходить домой.

Разовые временные затраты в такои случае приносят постоянную прибыль, которая исчисляется в единицах времени.

Поверьте, клиент на все найдет время, если увидит реальную выгоду вашего предложения. Так что смело ее показывайте, и тогда читатель онлайн текста превращается в онлайн покупателя.

"У меня нет на это денег" - бедный массовый читатель...

Вы рассчитываете на деньги своего клиента? Тогда вам нужно ему показать экономическую выгоду. Запомните, цена - это не проблема.

Когда современный читатель говорит "Почему так дорого?", это не значит, что вы его уже потеряли.

Он просто спрашивает - почему ваш товар стоит пять пряников, если у конкурентов его стоимость ограничивается всего тремя пряниками? Он хочет узнать, что вы вкладываете в цену.

Вывод прост - читатель онлайн текста не должен оставаться один на один с ценой. Преодоление возражение по цене - пожалуй, одно из самых сложных. Поэтому, аргументируйте ее, расшифруйте, покажите экономическую эффективность, предложите серьезную гарантию.

Или сделайте ход конем - специальное предложение.

"В моем случае это не сработает" - преодоление возражений клиентов-паникеров

Скажите, уважаемые читатели, а в чьем случае это сработает?

Вам нужно показать, что ваш продукт или услуга являются доступными для каждого и обладают признаками универсальности. 

Приводите примеры из жизни таких же сомневающихся в прошлом людей. Сомневались, взвешивали и рискнули. А кто не рискует, тот не кушает белужью икру золотыми ложками.

Как минимум, лучше рискнуть и разочароваться. Чем разочароваться, что не рискнули.

Особенно, когда рискнули другие и сорвали куш...

Комментарии   

 
elenamerts
+2 # elenamerts 21.04.2013 08:41
Полезный пост. Действительно, практически всегда можно склонить клиента к покупке, приведя веские обоснования. Исключение, разве что, праздные шататели, которые случайно забрели на страничку или в магазин.
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Денис Каплунов
0 # Денис Каплунов 22.04.2013 11:53
Елена, а так обычно и делается по науке. Когда мы заведомо для себя знаем, с какими возражениями сталкивается читатель - нам проще сразу в тексте их снимать.

А случайный трафик - это не показатель. Они с другими целями приходят на сайт.
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Александр
0 # Александр 21.04.2013 14:53
Главное, как и в любой продаже, завоевать доверие заказчика. Не знакомые люди денег не платят, чем более человек к тебе близок, тем больше денег от него можно получить. Вывод - завоевывайте доверие и не бойтесь доверять сами...
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Денис Каплунов
0 # Денис Каплунов 22.04.2013 11:55
Александр, спорный вопрос. В интернете почти все делают первые покупки у незнакомцев. Особенно это четко видно в торговле на аукционах и крупных магазинах.

Доверие сразу не завоевывается - и дело тут уже не в тексте, а в поступках, то есть - в сервисе.

По статистике, разовый клиент превращается в лояльного после 5-7 успешных "касаний".
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Тамара
+1 # Тамара 22.04.2013 12:24
О да!!! Всё точно, особенно вопрос цены товара. В последнее время замечаю, что даже в off-line магазинах обоснование цены – это настоящая проблема. Задаёшь резонный вопрос: «Почему такая стоимость?». В ответ лишь невразумительны е отговорки.

Ловлю себя на мысли, что иногда даже хочется подсказать или хотя бы направить мысль продавца-консул ьтанта в нужное русло… :lol:
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Денис Каплунов
+1 # Денис Каплунов 22.04.2013 19:24
Ха, 100%. Я порой не сдерживаюсь и подсказываю менеджеру. :-)

Сначала думал будут ругать. А теперь вижу, как искренне благодарят.
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Арина
0 # Арина 22.04.2013 12:58
Денис, а почему возражения онлайн-читателе й, а не онлайн-покупате лей? На сайтах не читатели, а посетители - потенциальные покупатели.
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Денис Каплунов
0 # Денис Каплунов 22.04.2013 19:25
Арина, покупатель - это уже вторая стадия. Первая стадия - посетитель и читатель. Нельзя стать сразу представителем второй категории. :-)
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Арина
0 # Арина 22.04.2013 19:49
Так это само собой разумеется. Но, собственно, посетитель=чита тель.Только читатель звучит странно.
Читатель, это если только такой товар как книгу рекламировать :-)
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Денис Каплунов
0 # Денис Каплунов 22.04.2013 21:08
Арина, а у меня много высказываний звучат странно. :-)

Это моя самобытность, что ли...

Для меня читателем может быть и стриптизер, который в интернет-магази не подбирает себе белье для вечернего выступления. :lol:
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Томский школьник
0 # Томский школьник 27.04.2013 18:50
Согласен с Денисом! Сначала посетитель, потом покупатель, а потом (возможно) постоянный читатель :-)
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 

Добавить комментарий


Защитный код
Обновить