Вы здесь: ГлавнаяЛичностный ростВ каких случаях можно требовать доплату за свои услуги?

В каких случаях можно требовать доплату за свои услуги?

doplataЗдравствуйте, друзья!

Рад снова вас приветствовать в своём блоге.

Информационный марафон сегодняшней недели мы начнём с одного поста на достаточно актуальную тему.

Говорить мы будем о доплате за свои услуги.

Относительно недавно в блоге был опубликован пост с названием «В каких случаях стоит делать скидки на свои услуги?»

В комментариях мне подсказали, что было бы неплохо написать пост о тех случаях, когда актуальна доплата за свои услуги.

И вот именно сегодня я эту задумку воплощаю в реальность.

Скидка – это, в принципе, достаточно простой маркетинговый приём, позволяющий стимулировать спрос.

По большому счёту, применять его способен каждый пишущий фрилансер.

А вот скажите откровенно, как часто вы практиковали доплату за свои услуги?

           * Под доплатой я понимаю следующее – повышение вашей базовой ставки в конкретной ситуации.

 

Были в вашей практике такие случаи?

Сразу внесу ясность, чтобы не было недопонимания. Мы не будем говорить о случаях повышения цены с переходом на более высокие расценки.

К примеру, вы писали за 100 руб. / 1000 знаков, и в один прекрасный момент решили перейти в другую ценовую категорию.

Нет, мы будем говорить о другом. Вы продолжаете писать по 100 руб. / 1000 знаков, но в некоторых случаях её повышаете.

Итак, что же это за такие случаи?

Оговорюсь сразу – эта информация только на основании моего личного опыта.

Поэтому, возможно, она будет субъективной. Хотя, мои личные результаты намекают, что эти приёмы может использовать каждый из вас.

И делать это успешно…

 

 

СЛУЧАЙ № 1 – «Мне нужно срочно!»

 

 

Данный случай просто сам напрашивается, когда мы слышим просьбу об оперативной работе.

Первый раз доплату за свои услуги я рискнул предложить, когда мне прямо перед сном постоянный заказчик просит для него срочно написать несколько текстов.

Я уже собирался ложиться спать. Но, не тут-то было…

Пришлось спасать планету! Smile

Я сообщил, что готов это сделать с доплатой за срочность.

Заказчик согласился моментально.

И дело здесь абсолютно не в том, что я просто воспользовался ситуацией в свою пользу, загнав заказчика в рамки.

Ведь, фактически, я его лишил права выбора. На поиски нового фрилансера нет времени. Тем более нет уверенности в качестве его работ.

Но, это если мы поставим себя на место работодателя. Конечно, в таком случае для некоторых я могу выглядеть извергом. Или даже беспощадным монстром с 10-сантиметровыми клыками.

А кто поставит себя на место копирайтера в этой ситуации?

Успешное сотрудничество строится на взаимном уважении и чисто деловом подходе.

Написание текстов – это не игра в «больнички» с ухаживаниями и медленными танцами.

Это такой же труд, как и другой.

            * Если вы к этой работе относитесь профессионально…

В данном случае я должен пожертвовать своим временем и войти в положение (мои заказчики знают, что я не люблю быструю работу – могу 1 текст писать несколько дней – зато на выходе получается то, что им нужно).

Если я чем-то жертвую, то и заказчик должен сделать такой же джентльменский шаг и в мою сторону, не так ли?

Если вы хотите получить загранпаспорт за несколько дней вместо положенного более продолжительного срока – что вы делаете?

Доплачиваете за срочность.

В копирайтинге ситуация аналогичная – срочная работа должна доплачиваться отдельно.

Кстати, с тем заказчиком у нас отношения продолжаются. Несрочная работа – стандартный тариф. Срочная – вы уже поняли. Smile

 

СЛУЧАЙ № 2 – «Вы сейчас сильно заняты?»

 

Весьма интересный случай, кстати.

Я сейчас сначала вам приведу пример диалога с заказчиком, а потом мы его обсудим подробно.

 

– Добрый день! Вы сейчас заняты?

– Здравствуйте. В принципе, я никогда не скучаю. Вы рассказывайте, я Вас слушаю внимательно.

– Нам нужен следующий текст: (здесь перечисляется мини-ТЗ). Вы можете это написать? Сколько нам это будет стоить?

– Задание ясно. Текст могу написать. По цене: смотрите, я сейчас немного занят, есть 2 текущих проекта. Но, смогу их отложить, а заняться сразу вашим текстом. Поэтому, цена будет такой: _____ (это уже с учётом небольшой надбавки за оперативность). Качество будет на высоте. Иначе, вы бы ко мне не обращались, верно?

 

Согласен, со стороны это похоже на небольшую наглость. Вопрос: почему? Я действительно был занят проектами, но срок сдачи мне позволял ещё написать один текст. Я с заказчиком был честен.

По статистике – из 5-ти таких заказчиков 3-ое соглашались. Статистика хорошая. Значит, приём рабочий.

Теперь по диалогу.

Не знаю, возможно это только у меня так… Но, обычно под вопросом «Вы сейчас заняты?» подразумевается оперативная работа.

Дальше – если вы заметили, я не сразу говорю заказчику, что занят.

Сначала я выслушаю всё ТЗ. Если задание потребует от меня значительных временных затрат – я врать не буду и скажу, когда освобожусь. При этом приведу несколько аргументов, чтобы заказчик не искал другого исполнителя.

            * Это поможет вам обеспечивать себе заказы наперёд.

И, с другой стороны, когда заказчик вам подробно описал ТЗ, он потратил на вас своё время и, естественно, ему хочется услышать согласие.

Вы ему его даёте, с небольшой «поправочкой». Причём, вы могли не говорить о надбавке за оперативность. Но, я это сказал, чтобы быть честным.

А честность располагает.

Заметьте, не следует этим приёмом пользоваться умышленно (то есть, практиковать даже тогда, когда у вас нет текущих заказов).

Мы же с вами честные копирайтеры, верно? Wink

 

СЛУЧАЙ № 3 – «Работу в портфолио не помещать!»

 

 

Как часто вы слышали требование заказчика не размещать вашу работу в портфолио?

Встречаются такие заказчики, которые просят это не делать.

Причём, не важно, в каком ценовом диапазоне вы работаете.

Опять же, вы должны чем-то пожертвовать, соответственно есть смысл просить заказчика тоже пойти вам навстречу.

После того, как вы услышали такое требование – можете сообщить заказчику, что за это вы берёте доплату.

Правда, в данном случае есть большой риск потерять заказчика…

Но я нашёл достойный выход из такой ситуации.

Поэтому…

Дам небольшой совет, который работает.

             * ПАЛЮ ТЕМУ, кстати… Wink

Допустим, вы работаете по стандартной цене 100 руб. / 1000 знаков.

 

– Здравствуйте! Сколько у Вас стоит 1000 знаков?

– Здравствуйте. 120 руб. и я могу поместить работу в портфолио или 150 руб. и я работу в портфолио нигде и никогда не помещу. Что выбираете Вы?

– ............

 

Говорю сразу – ответы были разные. Для одних заказчиков вопрос с портфолио не имеет значения. Для других – принципиален (они против).

Я сразу увёл спор о цене в сторону и  предложил хороший выход из ситуации, высказав конкретные условия.

И предоставил право выбора. Или…или….

В продажах учат не загонять клиента в угол одним предложением, а предоставить ему право выбора (чтобы оба варианта были выгодны вам). Smile

Это – искусство, которому нужно учиться. Так что начинайте.

И вы заметили, что в любом случае я заработал больше, чем моя базовая ставка? Wink

Поэтому, экспериментируйте, друзья мои, почаще.

Вы себе даже не представляете, какие чудеса может творить смекалка и сообразительность.

 

СЛУЧАЙ № 4 – «Всё-таки я решил обратиться к Вам»

 

Данная ситуация в моей практике была всего 2 раза.

Но, в обоих случаях она «прошла». То есть – заказчик согласился на мои условия.

Говорю сразу – этот приём – результат моей эгоистической наглости. В принципе, как и любого автора, уважающего свой труд.

Ситуация стандартная. Ко мне обращается заказчик, интересуется моими расценками.

Когда он их услышал, мне задаётся вопрос «А чего так дорого?», сопровождающийся высказыванием, что вокруг много авторов, которые ему напишут текст, чуть ли ни в 5 раз дешевле.

Как правило, я не продолжаю разговоры с такими заказчиками, рассказывая им, почему именно такая цена.

Потому что ни к чему конструктивному обычно это не приводит.

Было конечно несколько ситуаций, когда заказчик соглашался на мои условия, убедившись в моей аргументации (кстати, в этом случае, тень на менее опытных коллег бросать не рекомендую – это неэтично и не приветствуется заказчиками).

Так вот, в случае, который я озвучил в начале изложения этой ситуации, заказчик после этого исчезал.

Потом, спустя несколько дней снова появляется и говорит, что он согласен на мои условия.

Естественно, я уточняю причину такого благородного шага. Получилось, что его не устроило качество работ авторов, которых он выбрал, решив сэкономить.

То есть, я понимаю, что сейчас стал якобы «запасным вариантом». А я это не люблю.

Поэтому говорю заказчику абсолютно прямо, что теперь актуальна уже другая цена – с компенсацией небольшого морального вреда. Smile

Согласился.

И потом остался доволен качеством.

Поэтому, я не считаю, что поступил в данном случае некорректно.

 

 

Если в вашей практике были и другие случаи, когда вы практиковали доплату – буду рад о них услышать в комментариях.

Также приглашаю всех к обсуждению этого вопроса.

 

 

P.S. «Если бы врач сказал, что мне осталось жить шесть минут, я бы печатал чуточку быстрее» – АЙЗЕК АЗИМОВ.

Комментарии   

 
Guest
0 # Guest 20.09.2010 09:59
Первый и второй пункты - рабочие, но стандартные. А вот 3-й и 4-й приятно удивили.

Классный подход к работе.

Молодец, Денис! Про моральный вред - это действительно правильно. Запасным быть реально не очень приятно. Можно и вообще отказать заказчику... Хотя, взять с него двойную цену - более разумно.

Кстати, а заказчику обошелся текст ведь еще дороже, из-за первоначальной жадности. Он заплатил тебе больше, чем планировал (и больше, чем ты просил), так еще и на других авторов потратился. :lol:

Про портфолио, вообще интересный вариант. Даже никогда не задумывался, что и на этом можно заработать.

Спасибо за очередной поток великолепной информации!
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 20.09.2010 10:48
"– Здравствуйте. 120 руб. и я могу поместить работу в портфолио или 150 руб. и я работу в портфолио нигде и никогда не помещу. Что выбираете Вы? "

Тоже такую штуку давно придумал. Как оказалось, не я один до неё допёр))) Следовало ожидать)))

Отличная статья, Денис.
Спасибо.
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 20.09.2010 11:04
Да... 4-й способ это и правда очень смело. Хотя - вполне логично. Помнится, такими способами повышения цены раньше на тех.рынках промышляли )
ПО поводу работы в портфолио - если честно, не до конца понимаю такие аргументы заказчиков. Как ни крути - автор остаётся автором, независимо от начилия работы в портфеле. А, если заказчик не хочет, чтобы исполнитель выкладывал работу - вероятно, он хочет выдать её за сосбтвенную разработку (ну, в данном случае - текст). Или есть другие обьективные причины?
P.S. Пару раз с такой темой сталкивался, оба раза, как ни странно, тоже повышал на этом стоимость. И оба раза заказчики вполне адекватно на это реагировали (ведь причина ясна - я теряю из портфолио одну работу, значит надо это "компенсировать ")
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Денис Каплунов
0 # Денис Каплунов 20.09.2010 11:09
Олег Маркарьян - с портфолио вариант работает.

В любом случае, ты в выигрыше, потому что предлагаешь цену, которая выше базовой.

Многие заказчики, желающие сэкономить, выбирают более дешёвый вариант - + 1 работа в твоём портфолио.

Другие - доплачивают за конфиденциально сть. Нормальный деловой подход.

Илья Кочнев - Илья, и Вам спасибо.

То, что мы оба мыслим в одном направлении, только подтверждает его объективность. ;-)

Ex.clusive - смело / не смело, зато справедливо (моё мнение).

Тем более, к тому моменту исполнитель может быть занят другими проектами.
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 20.09.2010 11:27
Интересно, спасибо!

Немного не в тему – невольно подумалось: :-)

«И, с другой стороны, когда заказчик вам подробно описал ТЗ, он потратил на вас своё время и, естественно, ему хочется услышать согласие.»

А ведь точно также происходит и с точностью до наоборот. :-) Когда заказчик не говорит сразу о том, что объем материала большой, тема не ваша любимая, сроки горят, да и материальная сторона данного проекта слегка хромает.

При этом разговор начинается, как правило, так – есть небольшой заказик… :-)

А дальше тебя начинает затягивать вопросами, уточнениями, препираниями. И вот уже время потрачено (нервные клетки и силы :lol: ) и как-то не хочется, чтобы уж совсем зря.

Так что иногда и волей-неволей соглашаешься, а потом думаешь – какого *…??? :lol:

P.S. Никогда не сталкивалась с ситуацией №4. Но, думаю, я бы точно не посчитала себя здесь «запасным вариантом». Как раз напротив – сим вариантом здесь служат другие горе-авторы, к которым заказчику пришлось обратиться после.

P.P.S. По-моему за «моральный ущерб» нужно брать в случае не совсем адекватного поведения заказчика (и тому подобного), да и то – если чувствуешь в себе желание дальше сотрудничать с этим человеком…
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 20.09.2010 14:08
Прелестно, прелестно!

Отличные приёмы.
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 20.09.2010 14:10
"Олег Маркарьян"

Прикольная авка ;)
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Денис Каплунов
0 # Денис Каплунов 20.09.2010 14:32
Тамара - в таких случаях помогает опыт и способность чувствовать заказчика (которая, как раз, приходит с тем же опытом :-) ).

"Запасной вариант" - то есть, если заказчик услышал мою цену и решил сэкономить, обратившись к менее дорогим авторам, а потом, разочаровавшись в их качестве, снова обратился ко мне - то я должен встречать его с распростёртыми объятиями? :lol:

И потом ему высказывать "Я же Вам говорил!!!" :lol:

В принципе, тут у каждого свой взгляд, личное мнение я высказал.

Желание сэкономить даже в реальной жизни способно завести не туда.
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 20.09.2010 14:59
Доплату за свои услуги можно просить во всех случаях :lol: ну это я так, помечтала :) Хотя поводов можно найти много.

Помню, третий мы с тобой обсуждали. Интересный реально способ. Но что-то никак не могу испробовать.

А вот про четвертый даже не думала. Наверное, потому что не приходилось сталкиваться с таким блужданием заказчика. Но способ заслуживает большого внимания и вполне себе оправдан, я полагаю.
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 20.09.2010 15:57
«"Запасной вариант" - то есть, если заказчик услышал мою цену и решил сэкономить, обратившись к менее дорогим авторам, а потом, разочаровавшись в их качестве, снова обратился ко мне - то я должен встречать его с распростёртыми объятиями? :lol:»

Ну кто сказал, что Вы должны? И почему сразу с распростертыми? Да, собственно, и зачем с объятиями-то?

Компенсация за моральный ущерб касаемо варианта №4? Смотря чем здесь руководствовать ся – обиженной составляющей своего таланта (ну не чувствую я себя оскорбленной только потому, что мои расценки слишком высоки для кого-то) или стремлением, как говорится, чтобы «впредь не повадно было» (предполагаю, что двойная оплата заказа и так все объяснила).

Я просто сопоставила свое моральное состояние :lol: , которое не ощущает себя ущемленным в такой ситуации, с финансовой выгодой и не более того...

P.S. А решает каждый самостоятельно, основываясь на собственных принципах, верно?!
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 20.09.2010 16:17
А я иногда просил больше даже по ходу выполнения заказа:).

Когда получалось больше работы, чем я планировал.

Частенько заказчики соглашаются.
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 20.09.2010 16:49
Была ситуация: сначала заказчик хотел интервью, потом на его основе статью, потом "статью в статье" - и все это в течение двух дней. Оплатила она как за три статьи, но времени и нервов было убито немало) Поэтому я скромно потребовала доплату на успокоительное :-) - она согласилась...
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Денис Каплунов
0 # Денис Каплунов 20.09.2010 17:27
Наталья Карья_aka_Tashk a - третий способ хорошо работает.

Причём, с крупными заказчиками тоже. ;-)

Тамара - конечно верно! Без сосбственных принципов мы - никто. :-)

Сергей Трубадур - интересно...

А ты пробовал сразу запрашивать гонорар "с запасом"? :-)

Дарья - конечно, иначе ей бы самой пришлось тебя успокаивать! :lol:
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 20.09.2010 19:00
С четвертым вариантом как-то не доводилось сталкиваться.
А вот это: "теперь актуальна уже другая цена" - можно назвать и наглостью, но с другой стороны абсолютно правильный подход. Свой труд нужно уважать.
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 20.09.2010 19:02
C 1 и 2 пунктами сталкиваюсь очень часто. Вы не представляете сколько есть заказчиков, которым перевод нужен "прямо сейчас"
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 20.09.2010 20:44
Все эти случаи, имеют место в процессе переговоров, до того как возьмете работу, либо проект. Это свойственно в копирайтинге.

А например, у меня, web-разработчик а, бывает часто так, клиент дает описание проекта. Потом, в процессе разработки начинает добавлять: ".. а тут так, а тут поменяйте на то.. а на счет этого я передумал... надо еще добавить.." - вот такие моменты, если незначительны, то можно и сделать/передел ать.

Но если что-то серьезное, то так и говорите: "да, то что было по мелочи, я поменял, но здесь задача по сложнее, и мы её не обсуждали... за это надо доплатить, либо, пока можем оставить так как есть..."
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Денис Каплунов
0 # Денис Каплунов 20.09.2010 20:55
BloggerMen - вот и я так говорю. Всё потому, что периодически выступаю заказчиком других услуг у фрилансеров (к примеру, тот же дизайн). И привык уважать чужой труд. Поэтому и к своему отношусь настолько принципиально.

Perevodchik - кстати, да. Я слышал, что у переводчиков очень высокий процент работы "на вчера". :-)

Кэлин - согласен с Вами полностью. Со мной в офисе находится парень, который занимается дизайном. У него есть одна заказчица, которой сначала всё нравится, а потом через несколько дней она просит переделать - это всё так смешно со стороны...

И также грустно. У нас в этом отношении попроще.
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 20.09.2010 21:00
Цитирую Денис Каплунов:


Кэлин - согласен с Вами полностью. Со мной в офисе находится парень, который занимается дизайном. У него есть одна заказчица, которой сначала всё нравится, а потом через несколько дней она просит переделать - это всё так смешно со стороны...

И также грустно. У нас в этом отношении попроще.


Тогда он меня точно понимает :) бывает такой накал страстей :).. ругаемся.

Но дело в том, что я как менеджер, успел хлебнуть.. поэтому, я очень хладнокровно стою на своём. Я за справедливость. Бывает что, клиент оказывается прав, и действительно, что-то нами было упущено. Содержалось в спецификации, тогда конечно прошу прощения и выполняю.. а если прав, то требую своё.

А заказчик долго спорить не будет, если вы ему правильно все поясните. Ему проект нужен, и из-за этого он разрывать отношения не будет.
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 20.09.2010 22:54
Я помню, книжками торговал не 3 вокзалах около 1000 лет тому назад. Место, чтоб вы знали, для торговли не просто золотое - бриллиантовое. И вот, бывали у нас книжки, скажем, по 20 руб красная цена. И не брали их месяцами (книжки эти были отстойнейшие, между нами говоря.
Что же делали мудрые продавцы (то есть, я :oops:)? Скидка? Это примитивно, господа хорошие.
Они, эти мудрые продавцы, назначали цену книги в 500 рубликов. После чего раритет не стоял в продаже более трех дней.
Вот вам тест на сообразительнос ть: почему так происходило? Задачка, с психологической точки зрения, не из самых трудных.
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 21.09.2010 00:57
Денис, а меня вот заинтересовал гендерный аспект таких предложений.

Просто то ли у меня одной язык не поворачивается, то ли нам, женщинам, свойственен более мягкий и изворотливый подход - никогда бы я не смогла напрямую так пообщаться с заказчиком ;-)
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 21.09.2010 06:49
Цитирую Денис Каплунов:


А ты пробовал сразу запрашивать гонорар "с запасом"? :-)


По одной из твоих схем?

За срочность и занятость добираю периодически.

Насчет портфолио не приходилось:). Обычно этот вопрос не оговаривается, я спокойно пользуюсь.

И всё-таки я к Вам — тоже обычно не бывает. Если заказчик ошибся ценовым сегментом, он обычно не возвращается. Если не устраивают сроки — ждет:).
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 21.09.2010 06:55
Цитирую emanno:

Что же делали мудрые продавцы (то есть, я :oops:)? Скидка? Это примитивно, господа хорошие.
Они, эти мудрые продавцы, назначали цену книги в 500 рубликов. После чего раритет не стоял в продаже более трех дней.
Вот вам тест на сообразительность: почему так происходило? Задачка, с психологической точки зрения, не из самых трудных.


Ага, отличный пример:).
Напомнило историю из книжки Левитаса.

В ювелирном магазине была полка с украшениями из какого-то камня. Украшения не брали.

В конце концов хозяйка плюнула и решила распродать их по дешевке. Ей нужно было уезжать, поэтому она оставила продавцу записку: «в 2 раза». Чтобы та в 2 раза цену опустила.

Когда вернулась — ахнула: все драгоценности раскупили. Но оказалось, что продавщица всё перепутала и ПОВЫСИЛА цену в 2 раза.

Так что цена — дело хитрое:). Некоторые заказчики наоборот выбирают по самой дорогой цене. И товары тоже.

Я в своей практике тоже ощутил пользу этого приема.
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 21.09.2010 07:45
Интересная статья. Классические примеры о том как работают рыночные отношения. С недавних пор я тоже научилась отвечать на вопрос: а че ж так дорого? - спокойно и аргументировано . Количество закзчиков не упало, а доход подрос.
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Денис Каплунов
0 # Денис Каплунов 21.09.2010 08:17
Кэлин - поэтому, я считаю, что подобные вопросы возможно стоит оговаривать ранее...

Хотя вы тоже загоняете в угол, выполнив часть работы - заказчик уже никуда не денется... Кто ему будет остальное выполнять, если что? :lol:

emanno - вот и я говорю, что опытный продавец всегда найдёт выход. :-)

Анна Шиповская - Анна, наверное, такой тон приходит с опытом.

Насчёт гендерного аспекта - возможно, вы правы, что девушки помягче. Просто у каждого свои "плюсы".

Главное - результат. :-)

Сергей Трубадур - дорогой товар тоже востребованный. Это правда.

Его так ещё красивенько оформить и супер!

Ольга - отлично! Рад за Вас!

А я недавно выдал заказчику после того, как озвучил цену: "Да-да, понимаю - дорого, зато Вы получите..."

Согласился без проблем. :lol:
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 21.09.2010 08:53
Вариант с портфолио - "альтернативное закрытие сделки", бывает называют "альтернативное предложение" Или-или, и оба предложения нас устраивают. Есть вариант такого закрытия. Когда одно из предложений заведомо невыполнимое. Например: можете выбрать из двух вариантов: сделать у нас, или обратиться в фирму Эн, которая берёт в 3 раза больше за эту же работу (или расположена дальше, или другие сложности). Пример простецкий, в жизни можно наворачивать арабскую вязь. Забываем часто о нём.
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Денис Каплунов
0 # Денис Каплунов 21.09.2010 09:59
Андрей - правильно, Андрей!

В маркетинге и продажах разбираетесь.

Относительно приведенных Вами примеров - я вот не люблю в качестве альтернативы бросать тень в сторону других исполнителей, даже с намёком "другие".

Как правило, толковые заказчики не любят таких сравнений. Логика проста - они же обратились именно к вам, а не к другим. Зачем тогда их сюда приплюсовывать?

В качестве альтернативы - есть ещё такая невербальная рекомендация. Если вы желаете предложить клиенту сделать выбор - вариант который нравится лично вам больше следует предлагать последним. То есть в качестве "или" под № 2.

Есть исследования, которые подтверждают, что при таком подходе многие клиенты выбирают именно последний вариант предложения. То есть, тот, который выгоден нам. ;-)
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 21.09.2010 10:23
Ой, а я предложил тень бросить на других?.. Сколько людей учил - никогда не очернять конкурентов, а тут на банальном примере засыпался... Конечно, Вы правы! И уточнение про "предлагать последним" - спасибо, буду использовать!
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 21.09.2010 10:51
Цитирую Денис Каплунов:
Кэлин - поэтому, я считаю, что подобные вопросы возможно стоит оговаривать ранее...


- в этом та вся суть, что вроде обговариваем, я даже специально подчеркиваю момент, что работаем над тем, что в спецификации. Клиент вроде соглашается - а потом, что в принципе логично, смотря уже на продукт, начинает что-то менять. Мы не против, но это труд и он стоит денег.

Цитирую Денис Каплунов:

Хотя вы тоже загоняете в угол, выполнив часть работы - заказчик уже никуда не денется... Кто ему будет остальное выполнять, если что? :lol:


- да, клиенту уже легче идти на компромисс, чем менять исполнителя. Но так я поступаю только тогда, когда прав на 100%.

В любом случае присутствует человеческий фактор. И схожее отношение ко всем не подходит. Надо щупать, как говориться, саму "личность". Напирать, но по чуть-чуть. Соблюдать такт. Надо анализировать ситуацию, а потом действовать. Иначе можно потерять клиента.

И самое главное, это добросовестност ь при выполнении заказа и справедливость в отношениях с заказчиком.
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Денис Каплунов
0 # Денис Каплунов 21.09.2010 10:57
Андрей - да ладно, Вы в качестве примера просто привели ситуацию, которую поймут все. ;-)

Кэлин - безусловно, Вы правы. С клиентом нужно всегда искать копромисс.

Просто все они разные. И типология их личностей порой основательно разнится. Поэтому универсального спасительного решения никогда не будет существовать (только в случае, если мы все станем роботами...).
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 21.09.2010 23:48
:) "А почему так дороо?" - стандартный вопрос, уже замылившийся такой... Никак люди не поймут, что профессионал за бесплатно или за дёшево работать никогда не будет.

Отличный пост Денис, жду следующих!
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Денис Каплунов
0 # Денис Каплунов 21.09.2010 23:59
Сергей Колусев - естественно!

А когда говорят. что у кого-то в 3 раза дешевле - у меня возникает вопрос - "Вы сравниваете уровень авторов только по ценам?"

И откуда гарантия, что авторы, работающие в разных ценовых категориях, пишут одинаковые тексты?

Мне такие заказчики не нужны. А вам?
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 22.09.2010 11:57
Интересная публикация. Согласна с Вами. И дело не только в описанных ситуациях — верен сам подход.
Тоже приходилось повышать стоимость в процессе выполнения задания, когда понимала, что усилий потребовалось больше, чем планировалось изначально.
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Денис Каплунов
0 # Денис Каплунов 22.09.2010 12:10
Ольга - спасибо, Ольга!

Думаю, каждый человек, который растёт профессионально , постепенно выходит на более интересные и сложные задания.

Как правило, в них порой встречается плавающая ставка или же оговаривается возможность доплаты.
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 11.11.2010 18:42
Я новичек, но... А отшутится на вопрос о дороговизне в стиле:

- А чо как дорого то? Вон у других по 30 рублей за кило
- Мой мини-прайс:
написание 1000 символов без пробелов - 20 рублей
знание того, как заставить эти символы продавать Ваш товар - 80 рублей/кило
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 30.12.2010 11:30
Всех с наступающим Новым Годом!!!
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 

Добавить комментарий


Защитный код
Обновить