Вы здесь: ГлавнаяЛичностный рост3 тактики продаж услуг копирайтера

3 тактики продаж услуг копирайтера

sale_tacticsЗдравствуйте, мои дорогие читатели!

В последнее время тематика необходимости для копирайтера познаний в маркетинге поднимается всё чаще.

Только много кто говорит о важности, рассказывает прожжённые истины, которые стыдно давать даже первокурсникам.

Вам могли даже показать, зачем важен копирайтеру маркетинг. Да это всё понятно, что важен.

Я хорошо представляю, какой вопрос крутится у вас после этого всего в голове – «Это всё понятно. А можете показать мне конкретный маркетинг?»

Действительно, вопрос справедливый.

Чем теоретик отличается от практика? Теоретик говорит – ЧТО нужно сделать, а практик показывает – КАК это можно сделать на примере.

Я всегда учился у практиков, поэтому и сам следую такому пути.

Сегодня я не буду опять тошнить вам очередными «ЧТО», я покажу «КАК».

Причём, на конкретных примерах. Естественно, на своих примерах. Мне не жалко. Smile

Я, наоборот, за развитие сферы. А поднять её на должный уровень мы можем только совместными усилиями.

Мы будем говорить о тактиках продаж услуг. Скажу сразу, если освоите эти тактики – сможете со своих заказчиков получать минимум на 30% больше доходов.

            * Недавно у меня получилось эту отметку поднять до 500%.


Причём, вы не будете их обманывать, вы будете им помогать. А в ответ услышите спасибо.

Пожалуй, вы слышали такой термин как «кросс-продажи»?

Вот о них мы и поговорим более серьёзно, по-взрослому. К примеру, вы знаете, что «кросс-продажи» это только один элемент, и многими он вообще преподносится уж слишком поверхностно?

Да, это дополнительная продажа заказчику, который поручил вам конкретную работу. Он просит одно, а вы умудряетесь ему продать ещё другое.

И вот здесь у нас есть три варианта, но это не распутье с табличкой «направо пойдёшь – VIP-заказчика найдёшь», всё гораздо интересней.

Говорю сразу – мнений всегда несколько. Я высказываю только свою интерпретацию.


ТАКТИКА № 1 – “Down-Sell”



“Down Sell” – тактика, когда дополнительная продажа по своей стоимости ниже основной.

Пример № 1 – на автомойке вам к основной кузовной мойке дополнительно предлагают «воскование».  

Пример № 2 – в супермаркете вам кассир всегда предложит купить пакет или пополнить счёт мобильного оператора.

Пример № 3 – в магазине одежды к джинсам вам предлагают пояс.

Пример №» 4 – в магазине детских игрушек к сборной модели громадного американского грузовика предлагают купить клей, краски и специальный нож для отделения запасных деталей.

Заметили, одну особенность? Она очень простая, логичная и объяснимая.

Второе предложение дополняет первое. Конечно, пояс пригодится под джинсы, а пакетик под продукты.

А теперь ответьте, если бы продавцы это не предлагали, какой процент покупателей додумался сделать дополнительную покупку?

То-то же и оно…

Теперь плавно переходим в царство копирайтинга.

Как-то мне поручили слегка «обновить» часть контента в одном корпоративном сайте. Примерно 60% всех текстов, остальные заказчика просто устраивали.

Тем не менее, я предложил заказчику аккуратно «причесать» остальные 40% без кардинальных изменений.

Он согласился. Естественно, вам нужно будет убедить заказчика, почему ему это выгодно. Но тут уже, как говорится, каждый кузнец своего счастья. Smile

Другой пример, мне поручали составить коммерческое предложение. Специфика продаваемых услуг была такая, что желательно не ограничиваться одним вариантом, а разработать два проекта КП: по одному для каждой аудитории.

Тогда одна аудитория – это новые «холодные» клиенты, а вторая – действующие клиенты компании.

По факту это были не два разных КП, а две версии одного и того же предложения.

Я смог убедить в этом заказчика – +50% к общему гонорару. Вот такие пирожки с гранатовым соком. Smile


Тактика № 2 – “Cross Sell”


“Cross Sell” – тактика, при которой стоимость дополнительной продажи находится примерно в одинаковом размере с основной.

Пример № 1 – в зоомагазине вы покупаете одну золотую рыбку, а вам предлагают купить сразу две – одной будет скучно.

Пример № 2 – в книжном магазине вы покупаете какую-то книгу, вам дополнительно предлагают купить ещё одну с приближённой тематикой или того же автора.

Пример № 3 – в банке вы открываете одну платёжную карточку,  например – расчётную, а вам предлагают ещё одну, допустим – кредитную.  

Задача этой тактики – вместо одного товара или услуги продать несколько аналогичных.

В копирайтинге самый простой пример – это продажа статей. Как-то у меня купили статью по тематике недвижимость, которая была «заточена» под ключевое слово «агентство недвижимости».

После покупки я написал покупателю письмо с благодарностями и сообщил, что в моём профиле продаётся ещё одна статья на эту тему, которая тоже содержит ключевое слово «агентство недвижимости». Добавил, что обе они уникальные и не повторяют друг друга.

В результате, у меня купили и вторую статью.


Тактика № 3 – “Up Sell”


Это уже высший пилотаж в области продаж.

Помните старую байку, как «новый русский» пришёл в гипермаркет за спиннингом? Так вот в той байке продавец умудрился «раскрутить» покупателя на палатку, моторную лодку, джип и прицеп. Smile

Тактика “Up Sell” заключается в том, что дополнительная продажа по своему ценнику гораздо выше, чем основная.

Задумайтесь, к Вам заказчик обращается с проектом на $100, а Вы его убеждаете заказать Вам и другую работу ещё на $300.

Вот только не нужно предлагать всё подряд по принципу «а вдруг ему это понадобится».

Больше общайтесь с заказчиком, задавайте ему дополнительные вопросы, внимательно изучайте его ресурс.

В общем, двумя словами – ищите «зацепку».

Давайте приведём примеры этой тактики из разных сфер деятельности:

Пример № 1 – вы на рынке пришли покупать колбаску, а вас ещё «нагрузили» балычком, буженинкой, подчерёвочком и сальцом. Smile

Пример № 2 – вы обращаетесь за услугой «раскрутка в социальных сетях», а вас уговорили ещё на поисковое продвижение, контекстную  и тизерную рекламу.

Пример № 3 – вы пошли в магазин за кроссовками, а вам продали ещё спортивный костюм и курточку.

Да вы сами, наверняка, помните много ситуаций, когда приходили за одним, а уходили с целым пакетом. Smile

Тогда почему бы и не переносить такую стратегию и в свою работу?

Когда мы говорили про тактику “Cross Sell”, я вам рассказывал о том, как вместо одной статьи продал две. А если бы у меня в профиле их было три или четыре? Smile

Это уже “Up Sell”.

Допустим, вас просят составить шаблонный текст письма для рассылки, в котором будут меняться только отдельные позиции. Например: каждый раз новый товар.

При этом все понимают, насколько недальновидно отправлять подписчикам только письма. «Платность» нужно разбавлять с благотворительностью.

И эта благотворительность должна быть ценной, а не банальной (как сейчас часто встречаешь).

Заказчик просил один текст письма, я его смог убедить заказать мне ещё два текста писем «благотворительного» жанра.  Он меня поблагодарил за такую идею и посчитал её не только уместной, но и толковой.


Так что не нужно говорить, что нельзя заработать больше, чем вы зарабатываете сейчас. Всегда можно больше – было бы желание и включился бы мозг.

Одну такую возможность вы только что прочли. А теперь – милости прошу всех в комментарии. Smile

Комментарии   

 
Guest
0 # Guest 02.02.2012 08:44
Удивительное открытие - обнаружил, что часто использую тактику Up Sell. И что самое интересное - не из-за выгоды для себя, а из-за необходимости.

Заказчики обращаются за продвижением, но их сайты абсолютно не "заточены" под продвижение. Поэтому часто приходится проводить SEO аудит, переделывать сайты, и только потом - продвигать.

Видел в магазине компьютерной техники маленькую бумажку, которая лежала на ноутбуке.

Там было написано: "При покупке сумка бесплатно. Ну, не в руках же нести?! =)"
Очень улыбнуло :)
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 02.02.2012 14:22
Цитирую sickboy:

В области SEO легче продать по принципу "Up Sell" - уж часто сайты совсем не готовы к продвижению, можно и в добавок и копирайтинг и редизан продать. И это не будет "втюхивание", клиент в действительност и только выиграет
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Алексей
0 # Алексей 02.02.2012 23:52
Я часто "Cross sell" использую. Кстати, результаты порадовали, но применил по собственной инициативе! :) Желаю всем успехов, повысить продажи на 500%, особенно Вам Денис! Я случайно попал на Ваш сайт около 1-2 месяцев назад, но чувствую не расстанусь с Вами до 404 ошибки )))
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 02.02.2012 23:57
А ведь мне как-то удалось продать беговую дорожку в "довесок" к спортивным брюкам... А в копирайтинг этот метод перенести не догадалась. Спасибо, Денис, за практические советы. :-)
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 03.02.2012 00:44
У нас в инфобизе чаще всё в куче называют апселлом :).

А фишки — ходовые и вечные. Маркетинг рулит в любой сфере, как ни крути :).
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 03.02.2012 02:02
Первую и вторую использую частенько. Вторую так даже на автомате. А вот третью... почему-то даже об этом не думала. Пора включать мозги.
Прочла пост, и вспомнилось из фильма "Секрет", как один из рассказчиков убеждал хорошо пишущую журналистку пойти на курсы "умение продавать", чтоб повысить собственную стоимость на рынке.
Денис, в очередной раз говорю спасибо за осознание того, что процесс обучения вечен...
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 03.02.2012 02:47
Денис доброй ночи! Сегодня прочел, что -то типа притчи.
Жена смотря в окно говорит мужу, - ты только посмотри, соседка вывешивает сушить белье, а оно грязное. Или стирать не умеет или же мыла хорошего нет.
муж промолчал.
через несколько дней соседка опять вывешивает белье.
Жена говорит мужу, - посмотри белье теперь у соседки чистое.Видимо стирать научилась или мыло хорошее купила.
- просто я наше окно вымыл, отвечает муж
Мне кажется Денис, вы нам всем стекла основательно моете.Спасибо, что находите время.
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Денис Каплунов
0 # Денис Каплунов 03.02.2012 07:23
sickboy - ну да - у Вас специфика с отрасли вообще соответствующая - продавай не хочу. :-)

И вот скажите, как Вы себя внутри ощущаете, когда Вам удалось поднять общий чек в несколько раз?

Небось, мощный эмоциональный подъём, не так ли? :-)

Сапижук Руслан - ну это всё при условии, что у Вас контора. Я лично не верю в мастеров на все руки, когда дизайнер, копирайтер и сеошник в одном лице (я говорю про достойный уровень)

Алексей - спасибо большое, Алексей! мне очень приятно! Надеюсь, мой блог описанная Вами перспектива с ошибкой 404 никогда не посетит. :lol:

Татьяна YanaSobol - "беговая дорожка" в довесок к спортивным брюкам? Весьма неплохо.

Тогда почему в копирайтинге для себя не применяете? Если есть талант продаж, зачем его зарывать?

Сергей Трубадур - конечно рулит, а как ещё быть в высококонкурент ном рынке?

Кто ждёт - погибнет. Действовать нужно. :-)

Наталия Хоробрых - естественно, меня всегда поражали авторы, которые везде кричат, что хотят зарабатывать больше, что как на рынке стало тяжело - а вот что они сам сделали для увеличения своих показателей, кроме трёпа? :-)

На рынке так не бывает - побеждает тот, кто всегда движется вперёд.

Сергей Жаринов - спасибо, Сергей, за комментарий и особенно за притчу! ;-)

Просто я хочу достучаться до людей - что всё можно сделать и как видите ничего сверхъестествен ного нет - просто работать нужно и думать, а не ждать и искать оправдания. :-)
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 03.02.2012 07:52
Эти все тактики зависят, в первую очередь, от покупателя: один станет советы слушать, а другие - развернутся и уйдут, когда им продавать начнут что-то другое. Так недолго и постоянного заказчика потерять! Вот в этом и загвоздка - как распознать тип покупателя, которому стоит продавать больше, чем он просит. И какие подходы нужно при этом использовать? При возможности, напишите, пожалуйста, на ответы на эти вопросы, Денис :-) . Было бы очень познавательно почитать!
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
+1 # Guest 03.02.2012 08:04
Денис Каплунов, естественно :) Приходит клиент, говорит "Нужно продвинуть ваот это и вот это по вот этим запросам вот тут." Ты говоришь примерную цену и просишь показать сайт. После 2-3 минут ты понимаешь, что сайт полное Г и нужно всё переделывать) Соответственно первоначально названная цена Х становится 4Х+... :)
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 03.02.2012 09:35
Эти методики работают практически в большинстве сфер нашей жизни.
Думаю, что единственное от чего зависит полученная прибыль, - это умение слушать клиента! А это большое искусство, т.к. большинство работников сразу перебивает клиента и начинает доказывать, что все надо делать не так. Клиент обижается и уходит. Ну и спрашивается - кто тут дурак? деньги то ушли!
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Денис Каплунов
+1 # Денис Каплунов 03.02.2012 09:39
Волков СК - знаете, я с Вами соглашусь, потому что когда делал свои первые шаги в живых продажах - у меня были аналогичные страхи и переживания. Более того, я даже когда-то не верил в свои возможности.

Как только начал практиковаться и допускать ошибки - уверенности это не прибавляло. Но переломным моментом стала первая продажа. Я поверил в свои силы и увидел, что это возможно. Потом стал искать способы развивать в себе эти навыки. Много читал, учился, общался с другими людьми и шаг за шагом двигался дальше.

Сейчас могу сказать следующее - не бывает плохих клиентов, встречаются плохие продавцы. Какой бы тип ни был у клиента - всегда есть подход. Я Вам советую прочитать книгу Николая Рысёва "Активные продажи" - это отличная база для того, чтобы понять суть продаж вообще. А потом просто перенести всё в свою сферу.

sickboy - да, я тоже встречал такое. Плюс могу добавить, что кроме озвученного Вами сначала проводится комплексный аудит сайта - поисковой, юзабилити, маркетинговый и технический, а уже потом разрабатывается план продвижения. Я прав?
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Денис Каплунов
0 # Денис Каплунов 03.02.2012 09:41
Наталья Завялкина - 100%!!! Наталья, полностью с Вами согласен. Более того, в одном офисе (если не ошибаюсь - или "Coca Cola" или "Pepsi")в холле висела табличка "В споре с клиентом Вы никогда не победите".
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 03.02.2012 09:48
Цитирую Денис Каплунов:
сначала проводится комплексный аудит сайта - поисковой, юзабилити, маркетинговый и технический, а уже потом разрабатывается план продвижения. Я прав?

Да, вы правы, но не всегда такой полный комплекс :)
Беглый SEO аудит и сразу становится понятно, что "такое" не продвинешь. Тут уже идет объяснение клиенту, что его сайт в нынешних реалиях не продвинется и нужно его переделывать. Потом из предпочтений клиента следует разработка нового сайта, его наполнение и после этого - продвижение.
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 03.02.2012 09:50
Дополню.
Не всегда разработка нового - если старый еще более-менее нормальные - просто техническая оптимизация под поисковые системы, устранение ошибок и т.д. Но, часто бывает так, что проще сделать новый сайт, чем переделывать тот старый.
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 04.02.2012 10:34
Как всегда- комментарии такие же интересные, как и статья!
Денис, сделайте капчу попрощще, пожалуйста. Очень сложно комментировать.
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Денис Каплунов
0 # Денис Каплунов 06.02.2012 10:17
sickboy - вот здесь полностью согласен! При этом перед Вами станет задача убедить заказчика в том, что новое детище даст результат. Сможете найти гарантии?

Чтобы не получилось, что другой SEO-шник и Вашу работу оценит, как "нужно делать новый сайт". Это реалии бизнеса. :-)

Игорь Multiminder - Игорь, спасибо за рекомендацию. При этом я считаю, что капча не перегружена.

Просто нужна какая-то защита от спаммеров, которые в своё время просто терроризировали этот блог, что вызывало дискомфорт у читателей.

С другой стороны - Вам проще зарегистрироват ься в блоге - и тогда будете писать комментарии без капчи и получите дополнительные возможности работы с комментариями. ;-)
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 

Добавить комментарий


Защитный код
Обновить