Вы здесь: ГлавнаяНачинающему копирайтеруКак составить коммерческое предложение с помощью клиентов?

Как составить коммерческое предложение с помощью клиентов?

sales_letter_clientsЗдравствуйте, друзья!

Сегодня мы с вами в очередной раз затронем актуальную в среде копирайтинга тему – составление коммерческого предложения.

Многие авторы и бизнесмены ломают голову над ключевым вопросом – как составить коммерческое предложение, чтобы получить максимальный отклик?

Этот пост – очередная коллекция идей, как вы уже можете усилить свои творения с помощью всего одного ориентира – клиентов.

Клиент – это уже ваш актив, это подтверждение того, что ваши услуги и товары смогли кого-то заинтересовать. Следовательно, такой актив нужно только развивать и приумножать.

Любое коммерческое предложение о сотрудничестве должно не просто сообщать о компании, услугах и ценах. Оно должно показать, почему читателю следует обратить внимание именно на нашу компанию.

Все мы живём в неустанном мире сомнений. Каждое новое коммерческое предложение только увеличивает их количество.

Сразу открою вам жестокую правду: люди не любят читать текст коммерческого предложения. Вообще вся реклама отталкивает. И вот тут появляется великое «НО»: правильное коммерческое предложение люди читают, более того – реагируют на него.

А что такое правильное коммерческое предложение? Это, прежде всего, конкретный заманчивый «оффер», а не просто сообщение о желании сотрудничать на базовых условиях.

Допустим, «оффер» интригующий у вас есть. Как убедить в его выгоде. И тут на помощь нам приходят клиенты.

 

 

 

ОРИЕНТИР № 1 – список клиентов

 

Список клиентов – отличный инструмент убеждения. Естественно, при одном условии… А вернее, двух. J

 

1. Наличие именитых и престижных клиентов

2. Впечатляющее суммарное количество клиентов

 

Начнём с первого. Каждый бизнесмен гоняется за именитыми клиентами – «брендами». Потому что это солидно – иметь в составе своих клиентов известные всем имена.

Зачем это нужно? Прежде всего – статус. Если компании доверяют такие клиенты – значит, они хорошо себя зарекомендовали на рынке.

Это также подчёркивает положительный опыт на рынке. Вы работаете с сильными мира сего, следовательно – вы сами сильны.

Современная форма коммерческого предложения позволяет использовать в тексте такой приём как «список клиентов». Чем больше громких имён – тем больше ваш вес в глазах потенциальных клиентов.

 

Следующий вектор списка клиентов – престижные клиенты. Они могут быть не столько именитыми и зажиточными, сколько просто известными.

Пример – это бюджетные организации. Одна из моих знакомых web-контор, которая периодически мне оказывает определённые услуги, занималась созданием корпоративного сайта для местной областной прокуратуры. Серьёзно звучит? Smile

Престижными могут быть СМИ (как печатные, так и электронные). Впрочем, направление мысли вы поняли.

 

Теперь поговорим о количественной составляющей, которая распространяется на создание коммерческого предложения с помощью клиентов.

Как вы думаете, какое восприятие звучит более впечатляюще:

 

  • С нами работают на постоянной основе более 20 клиентов
  • С нами работают на постоянной основе более 500 клиентов

 

Пусть количество не всегда означает качество, можно и на 20-ти клиентах неплохо жить, но цифра 500 реально впечатляет.

Поэтому, когда задаётесь вопросом – как написать коммерческое предложение – всегда помните, что список ваших клиентов может убеждать не менее выгодно, чем ваши слова.

 

ОРИЕНТИР № 2 – отзывы клиентов

 

Список – это хорошо. Но когда разработка коммерческого предложения включает в себя ещё и отзывы – это гораздо круче.

 

           * Особенно если отзывы показывают на деле правдивость ваших рекламных призывов.

 

Отзыв – это мнение клиента о ваших продуктах и качестве вашего обслуживания.

А теперь вспоминаем прошлый ориентир – чем «именитей» и «престижней» клиент, оставляющий отзыв, тем внушительный его вес убедительности.

Оформление коммерческого предложения предусматривает два способа использования отзывов:

 

1. В тексте самого коммерческого предложения

2. В качестве приложения к основному тексту КП

 

В самом тексте коммерческого предложения желательно использовать всего один отзыв – помните, объём текста имеет значение.

А в приложении вы можете выложить отзывы от нескольких клиентов. Только в таком случае желательно соблюдать одно простое правило:

 

«Одна выгода – один отзыв»

 

Что это правило означает?

У каждого клиента собственные критерии принятия решения о сотрудничестве.

Кому-то нравятся ваши цены. Кто-то без ума от сопроводительных услуг. А кто-то к вам приходит в офис, только чтобы посмотреть на очередное откровенное декольте у менеджера по продажам (шутка Smile).

Разработка коммерческого предложения в части отзывов должна сопровождаться разнообразием. В одном отзыве нужно подчеркнуть первую выгоду сотрудничества с вами.

В другом отзыве – следующую выгоду, и так далее, чтобы не было повторений. Ведь вы не знаете точно, по каким именно критериям принимает решение о сотрудничестве тот или иной потенциальный клиент.

А подобное разнообразие увеличит ваши шансы попадания в цель.

 

ОРИЕНТИР № 3 – рекомендательное письмо

 

Есть одна интересная практическая «штука», которую мало кто использует.

В продажах активно работает одна действенная тактика – направить свой взор на контрагентов и партнёров своего клиента.

Допустим, вы имеете положительный опыт сотрудничества с компанией «Печенюшка».

Что вам мешает зайти в ближайший магазин, прихватить с собой по пути увесистый алкогольный аргумент и зайти к этому клиенту «на чай»?

В милой светской беседе вам нужно выудить информацию о том, кого вам может порекомендовать ваш клиент «Печенюшка».

Вы даже можете попросить своего клиента сделать предварительные звонки, предупредив о вашем выходе на связь.

На таком принципе и строится написание коммерческого предложения с привлечением рекомендательного письма в качестве усилителя.

То есть к тексту вашего коммерческого предложения вы прилагаете рекомендательное письмо за подписью своего клиента. Как минимум, читатель ознакомится с текстом, которое ему написал его знакомый или партнёр.

Подумайте сами, читаете ли вы письма от тех, с кем непосредственно работаете. Читаете.

Только прилагать нужно так, чтобы рекомендательное письмо шло первым для чтения, а ваше коммерческое предложение – как приложение.

В таком случае рекомендательное письмо кроме отзыва ещё выполняет функцию стимула для изучения вашего предложения, сформулированного в КП.

 

ОРИЕНТИР № 4 – расчёт эффективности

 

Я уже неоднократно говорил о том, насколько важны расчёты в продающих текстах, особенно если вы стараетесь убедить аудиторию в финансовой выгоде своего предложения.

Вы заявляете, что ваш товар способен привести к 30%-ной экономии. Пока лишь для читателя это просто ваши слова. А конкретный расчёт на примере конкретного клиента, где всё видно в цифрах – это уже совсем иной уровень.

Как-то мы с одним клиентом, который продвигал на рынок хитрую насадку на топливный фильтр, использовали именно такой приём.

Эта насадка экономила как минимум 20-30% расход топлива. Наша аудитория была – не простые автомобилисты, а АТП и автопарки, где сразу минимум несколько десятков машин.

Форма коммерческого предложения, которое мы подготовили для этой группы клиентов, предусматривала точный расчёт эффективности технологии на примере одного АТП.

Когда у вас несколько десятков машин – такая экономия реально впечатляет. Она позволяет существенно сократить затратную часть баланса.

А там, где сокращаются затраты, увеличивается маржа, то есть прибыль.

С другим клиентом мы совсем недавно приводили расчёт партнёрского комиссионного вознаграждения. Мы не ограничились фразой ___%, а показали точный расчёт на чётком примере, где видны конкретные суммы.

Поверьте, это лучше убеждает, чем ваши воздушные слова.

 

ОРИЕНТИР № 5 – кейс

 

Кейс – это уже отчёт об успешном опыте клиента, воспользовавшегося вашим товаром или услугой.

В кейсе вы последовательно рассказываете, как у клиента изменился бизнес, в какую сторону (естественно, только в лучшую).

Вы проводите обыкновенное сравнение по системе «что было раньше»  – «что стало после».

Текст коммерческого предложения, в котором есть конкретный кейс, имеет больший вес в глазах читателя, потому что он показывает, как другой клиент смог развить свой бизнес с помощью вашего предложения.

Все мы читаем деловые журналы, ходим на семинары, чтобы послушать успешные кейсы. Зачем? Чтобы понять, перенять и применять.

 

 

Ваш Денис Каплунов, the one and only… Smile

 

 

P.S. Будьте внимательны в среду – сообщу вам одну интересную новость, в первой половине дня.

Комментарии   

 
Guest
0 # Guest 04.06.2012 15:17
Отличные ориентиры. Спасибо, Денис.

Будем находить самый эффективный способ путем комбинации различных способов подачи :)
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 04.06.2012 17:22
Получилась хорошая статья для книги, Денис. По-доброму рассмешило "МЕСТНОЙ ОБЛАСТНОЙ прокуратуры". Действительно, звучит солидно, а главное - весело. Когда ждать Ваши новые творения? В Твиттере не раз мелькали интригующие сообщения :) ...
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Денис Каплунов
0 # Денис Каплунов 04.06.2012 22:11
Владислав Лихенко - спасибо, Влад! Делюсь практикой :-) Желаю успешного применения с любой подачи!

Maria - спасибо, Мария! Когда ждать новые творения? Сложный вопрос. Вот на днях приступил к работе над новой книгой - она будет посвящена продажам. Посмотрим, что из этого выйдет. :-)
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 04.06.2012 22:17
Денис Цитата:
Посмотрим, что из этого выйдет


Точно не хуже, чем было, а это значит, что... ещё лучше, потому что каждый из нас с каждым днём растёт, развивается и "матереет". :-) Вдохновения Вам и сил!
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 04.06.2012 23:44
В свое время столько их было составлено по разным проектам!!! Вы,Денис, верно учли основные факторы. А вот как быть, если у человека нет "прошлого", но рассылать коммерческие предложения все равно надо?
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Тамара
0 # Тамара 04.06.2012 23:51
Отзывы от именитых и престижных – это хорошо! Вот только не всегда эти самые именитые и престижные снисходят до написания отзыва. Да и вообще – в большинстве своём такие клиенты предпочитают не афишировать свои имена...

Но это всё мелочи. А ориентиры действительно ОЧЕНЬ полезные, спасибо за статью.

P.S. Ну вот – я как всегда всё самое интригующее пропускаю :sad: (впрочем, отпуск нужен даже копирайтерам)…
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 04.06.2012 23:56
Спасибо, Денис, за статью.
Отличная подсказка для работы над компредом!
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Денис Каплунов
0 # Денис Каплунов 05.06.2012 07:57
Maria - верно подметили! :-) Осталось только надеяться, что так оно и получится. :-)

Наталия Хоробрых - Наталья, тут тогда 2 пути:

1. Если вообще нет клиентов - использовать другие "усилители"

2. Если клиентов немного - можно заручиться их рекомендациями и использовать их для привлечения таких же простых клиентов, показав, что к ним будет отношение, как к самым лучшим.

А вообще - нужно по каждой конкретной задаче смотреть.

Тамара - Тамара, а всегда нам и не надо. В принципе, могу сказать - что не так уж эти именитые и недоступны.

Практика показывает - если они действительно довольны, то абсолютно не против высказать своё мнение (даже по нашей просьбе).

Но Вы правы, есть бизнес, где "бренды" не хотят светить своё сотрудничество. Но ведь это уже другая история.

Евгения_ - пожалуйста, Евгения! Желаю успешного внедрения этих ориентиров.
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
+1 # Guest 05.06.2012 08:53
Спасибо, Денис, за очередной супер-полезный пост!
Чего я никак не могу понять: почему множество людей, для которых составление КП - одна из основных задач, НАСТОЛЬКО непрофессиональ ны??? Убивает совершенно неинтересный и не цепляющий спам! Несмотря на то, что я далека от продаж, но даже мне было бы стыдно выпускать "в свет" такое убожество!
Денис, вразумите все население нашей планеты!!!! Хочется читать хорошие тексты ;-)
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 05.06.2012 09:00
Как всегда отличный пост, Денис!

Спасибо за него! Будем применять при составлении компредов и буклетов нашей компании!
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Денис Каплунов
0 # Денис Каплунов 05.06.2012 10:04
Жанна - Жанна, я сам поражаюсь. Но самая главная проблема современных КП - это отсутствие "оффера" - перед нами простое информационное письмо о классной компании, которая выражает желание сотрудничать и предлагает стандартные условия.

Ulyanova_Alex - пожалуйста, желаю эффективных КП и приятных показателей продаж! :-)
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
+1 # Guest 05.06.2012 12:47
Денис, мне иногда уже думается: ну пусть будет просто информация, но изложите же хотя бы нормально!!
Вчера вот шедевр пришел.
Тема: документы для руководителя
Текст: телефон, адрес
Приложение: текстовый файл с названием "документы"
Так и хочется спросить, хотя бы один потенциальный клиент открыл этот файл???

Чем люди думают - ХЗ...

Тем приятнее общаться с вами и другими разумными людьми ))
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 30.07.2012 04:57
Простите, денис, я только начинаю знакомство с Вашим блогом; все понятно, кроме одного: уточните, пожалуйста, что такое "оффер"? Или подскажите, где прочитать об этом. :-)
Заранее спасибо!
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Денис Каплунов
0 # Денис Каплунов 30.07.2012 07:47
Ильмира Мингазутдинова - Ильмира, оффер - это основа вашего продающего текста, а именно - сама суть предложения, конкретного предложения. Например: "Купи ноутбук и получи фирменную сумку в подарок".
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 25.08.2012 10:08
хорошая статья , очень полезная
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
+1 # Guest 04.11.2012 16:21
Как говорил Парабеллум "Читатели верят тому, что сказано о Вас в 20 раз сильнее, чем тому, что сказано Вами".
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Александр
0 # Александр 21.06.2013 10:09
Полезные наставления. Спасибо, Денис!
В целом это напоминает одно из определений: "Консультант - это человек, который получает у вас всю нужную инфоормацию, а потом возвращает ее вам в виде отчета за деньги".
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Игорь
0 # Игорь 10.06.2014 23:59
По написанию статей я новичок, здесь получил отличную информацию . Большое спасибо за труд!
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 

Добавить комментарий


Защитный код
Обновить