 Здравствуйте, мои дорогие и любимые читатели!
Практически все новогодние праздники уже позади, и мы просто обязаны потихоньку восстанавливать наш рабочий боевой дух.
Сегодня я для вас приготовил весьма полезный пост. Многие об этом слышали, но никак не могли систематизировать всё воспринятое в какую-то одну общую картину.
Дядя Денис сам для себя решил навести небольшой порядок в своей голове и заодно поделиться всем этим процессом с вами.
НЛП… Сколько вертится вокруг этого движения… Но нам с вами не нужно с головой погружаться в эту современную науку. Достаточно почерпнуть лишь полезное для нас.
Если говорить простым доступным языком, НЛП – это искусство интеллектуальной манипуляции сознанием и мнением других людей. Не будем лукавить – если вы собираетесь кого-то убедить своим словом (в том числе на бумаге), такая наука вам пригодится.
Итак, предлагаю больше не прыгать на скакалке прелюдии, а сразу приступить к делу.
Встречайте: 13 техник НЛП в копирайтинге. Чтобы полностью понять все тонкости – желательно, пост прочитать до конца.
1. «Подстройка» – всё просто: если желаете в чём-то убедить человека, он должен увидеть в вас своего единомышленника. Именно поэтому гуру копирайтинга усердно работают над изучением типичного представителя ЦА.
2. «Причина – следствие» – старый народный приём, который до сих пор работает и не собирается сдавать свои позиции как минимум в ближайшем будущем. Вы просто воздействуете на читателя тем, что указываете причину определённого явления и сразу рассказываете о следствии:
• «В связи с тем, что Вы часто _________, Вас должно заинтересовать ________»
• «Из-за постоянной ____________, очень трудно ________, при этом есть выход: ________»
• «Это ________ абсолютно безопасно для __________, поэтому _________»
3. «Условие» – мудрый человек понимает старую одесскую истину: для того, чтобы что-то взять, сначала нужно что-то дать. Если вы этого не понимаете, бизнесу не научитесь. Условие – это старая хитрая техника убеждения, когда вы человеку говорите, что он может получить нечто фантастическое и для этого ему нужно всего лишь … (сами знаете, что  ).
4. «Повтор» – это уже «прожжённая» техника, тем не менее, ещё ого-го как работает! В копирайтинге есть отдельное правило – «повторяйте главную (ключевую) мысль минимум 3 раза в тексте – в заголовке, в теле и перед призывом к действию».
5. «Предоставление возможности» – эта техника нацелена на лёгкую борьбу с сомнениями. Задача автора в этом случае – не доказывать, а просто советовать (даже без просьбы). Ключевые слова в этом случае – «можете», «возможно», «пожалуй», «наверняка» и т.д. Например:
• «Вы можете убедиться в этом самостоятельно, достаточно всего лишь _______»
• «Пожалуй, это наиболее доступная возможность на сегодняшний день, не так ли?»
• «Возможно, это кажется абсурдным на первый взгляд, при этом ___________»
• «Наверняка, вы удивитесь, что как минимум 3 Ваших конкурента уже используют эту возможность»
6. «Трюизмы» – это утверждения, с которыми ваши читатели будут соглашаться. Все знают о таком приёме продаж, как «Три «ДА». То есть изначально вы задаёте читателю 2 вопроса, на которые он ответит только «ДА», ну а третий вопрос уже будет основным – и тогда читатель на него на подсознательном уровне тоже отвечает «ДА. Так вот первые 2 вопроса – это «трюизмы».
7. «Долг» – если раньше мы говорили о возможностях, то здесь автор заходит ещё дальше – он деликатно намекает читателю, о том, что нужно делать. Причём, как правило, это мысли, с которыми читатель полностью согласен. Задача этой техники – расположить читателя и увлечь дальше в текст. Оцените:
• «Для того чтобы _______, каждый ______ сначала должен ________»
• «Чтобы это стало возможным, нужно всего лишь _________»
• «Обязательно прочитайте информацию ниже»
8. «Номинализация» – по большому счёту, мы сейчас говорим о воздухе, который убеждает людей. С виду серьёзный аргумент при близком рассмотрении оказывается воздухом. Читатели всерьёз воспринимают некоторые выражения в качестве аргументов. Вот несколько из них:
• «Мой личный опыт позволяет сделать вывод, что _____»
• «Главная миссия нашей компании – ______»
• «Согласно мнению многих экспертов, ___________»
• «Если следовать правилам _______»
9. «Утерянный автор» – фактически, этот приём создаёт штампы, которых профи-копирайтеры стараются избегать. При этом лично убедился, что эти штампы всё-таки работают. Пусть не так здорово, как конкретика, но всё равно при неимении точных данных, можно попробовать. Утерянный автор – это мнение человека или группы лиц без конкретных имён:
• «Хорошо известно, что ______________»
• «Эксперты настоятельно рекомендуют ___________»
• «Каждый гуру ___________ знает, что _________»
• «Проведенные исследования доказали, что ________»
• «Неоднократно доказанный факт: ____________»
10. «Инерция согласия» – автор должен постоянно вести читателя по тексту, вы – король положения. Чтобы читатель не скучал, хороший автор его всегда просит что-то сделать. Для этого используются специальные «логические генераторы», например: «Представьте…», «Вообразите, как Вы…», «А сейчас вспомните…» и т.д. Вы просите читателя что-то сделать в первый раз, и все последующие разы он тоже будет следовать вашим просьбам. Это фишки профессиональных авторов – учитесь им.
11. «Обобщение» – банальность этой техники заключается в том, что каждый человек даже на глубоком подсознательном уровне соглашается с определёнными устоями, принципами и правилами. Даже в разговорном формате многие люди скрывают свои незнания неумышленным обманом, когда они уверенно кивают головой и соглашаются с тем, о чём не ведают. Просто не хочется показаться глупым. Но обобщение – это техника оперирования аксиомами (иногда даже надуманными). В этих целях копирайтеры используют такие обороты:
• «Все знают, что _______»
• «Каждый из нас уже давно понял, что _______»
• «Согласно известному правилу, ________»
• «_____________ – и эта мысль актуальна везде»
• «Никому не хочется, чтобы _________»
12. «Оценка» – вам следует предлагаемому товару или продукту дать какую-то оценку. Обычно это делают перед перечислением аргументов и доказательств. Это может быть:
• «Самый быстрый ________»
• «Самый безопасный _________»
• «Самый простой __________»
• «Самый доступный ___________ на сегодняшний день»
• «Это самое настоящее ноу-хау в __________»
13. «Игра на слабостях» – у каждого человека есть определённые амбиции и слабости. У ваших читателей и ЦА конкретных текстов тоже есть свои амбиции и слабости. Если вы начнёте ими играть, вы сможете привлечь внимание и даже заинтересовать. Одна из слабостей бизнесменов – утереть нос конкурентам. Мысль вы поняли. Вот несколько примеров игры на слабостях:
• «Изучив этот текст, Вы уже завтра получите весомое конкурентное преимущество»
• «Новый способ подчеркнуть женственность, и о нём ещё никто не знает»
• «Как только Ваши друзья увидят у Вас в руках этот телефон, Вам будут серьёзно завидовать»
• «Это решение только для тех, кто нацелен на превосходство»
Вот только помните одно – всё то хорошо, что в меру.
|
Комментарии
Заметил, что в книгах, наподобие: "7 стратегий достижения богатства и счастья.", - очень часто НЛП используется по полной программе. Особенно повторения и инерция согласия.
Авторы, путем изменения образов в подсознании, доносят до читателей определенные мысли, что побуждает последних к действиям.
sickboy - знаете, не люблю слово "зомбировать". Оно как-то грубо звучит. Я в своих текстах (в том числе в блоге) часто использую разные техники НЛП, и мне не хочется, чтобы Вы считали себя зомби.
А насчёт книг о богатстве и счастье - знаете, это извечный парадокс: многие люди всё прекрасно понимают, но почему-то не устают на это всё вестись.
Так и простые читатели понимают – ими манипулируют, играют на слабостях, заставляют что-то делать. А вот прочитают обыкновенный текст – и ничего, вполне «съедобно».
P.S. «Всё то хорошо, что в меру» – понравился Ваш финальный штрих к замечательному посту!
Согласен насчёт завершения поста - весьма ярко смотрится - спасибо, что заметили!
Наталия Хоробрых - ой, спасибо большое. Приёмов не может быть несколько, у практикующего человека их количество постоянно увеличивается.
Маргарита - вот теперь Вам, Маргарита, стало более понятно, что скрывается за таким громким термином как НЛП.
Irina_welt - Вы правы, ощущение кайфа порой бывает просто неповторимо.
Кстати, Денис, все чаще замечаю, что тренеры по продажам преподносят "ТРИ ДА", как три вопроса, которые будут точно с положительным ответом, и только потом читатель соглашается с последующим.
Примерно 80 % из них я использую уже достаточно давно, хотя никогда не догадывался, что это какие-то особенные приемы.
Но вот выводить их на осознанный уровень - это действительно высший пилотаж.
Я думаю, что ко всем этим приемам можно прийти интуитивно. Нужно делать следующее. Сначала поверьте в качество и пользу продаваемого продукта. После этого садитесь и начинаете воображаемому собеседнику впаривать ваш товар. В процессе этого записывайте каждую удачную фразу (а лучше сразу всё на диктофон). Будьте уверены, что потом найдете в записях и обобщения, и повторы, и все остальное.
Кстати, кому интересно, почитайте о технологиях пропаганды. Там есть очень много приемов, так или иначе пересекающихся с НЛП, копирайтингом и другими "штучками". Всё то же самое, только называется по-другому.
Спасибо, Денис! Хорошие идеи подкидываете!
Когда дочитала до пункта "утерянный автор" сразу вспомнила пресловутую фразу "британские ученые выяснили...")))
Артур Будовский - общаться с опытным переговорщиком - одно удовольствие! А насчёт "три ДА" - эта техника ещё иногда называется "техникой Сократа".
Я тоже практиковал сначала три вопроса, а потом попробовал - а почему не два вопроса, но более сильные и интригующие вопросы - тоже проходит.
А как копирайтер, любящий краткость - выбираю 2 вопроса вместо трёх, хоть и в других случаях использую "тройку". Это всё импровизация.
Артур_Грант - хорошая техника, но при условии, если у тебя есть богатый опыт в продажах, а не во "впаривании" - это 2 большие разницы.
Acura - спасибо и Вам за такое тёплое мнение.
Хотя по поводу "тупо инертно" все же хотелось уточнить. Мне, конечно же, очень интересно всегда читать Ваши посты. Я преклоняюсь перед Вашим умением четко структурировать информацию, которую Вы считаете нужным донести до читателя.
Я, конечно, использую эти приемы, но, скорее, на подсознательном уровне. То бишь, я об этом наверняка читала или слышала, но мой мозг решил не загружаться по поводу названия этих техник, просто в нужный момент выдает правильное решение (как с правилами русского языка - ни одного не помню. Хотя пишу и изъясняюсь грамотно...)
Я это все к тому, что банальное штудирование ваших постов, книг, текстов не сделает из любого новичка первоклассного копирайтера (хотя, поможет, безусловно).
Есть еще это, как его... чутье. Тут я согласна с мнением о концовке поста. Но чувство меры - это ведь тоже из области интуитивного?..
А вобще НЛП работает по принципу - для убеждения все средства хороши, что мы собственно и наблюдаем: вплоть до британских ученых и "ни для кого не секрет"
Спасибо за очень интересную информацию, теперь этот зверь уже не так страшен.
А вообще пост заставил проанализироват ь себя и узнать, сколько же техник применяю я =) Оказалось всего 7 из перечисленных, нужно пробовать новые.
Я бы еще выделил одну технику "Вопрос-Ответ". Ее можно было бы отнести в категорию "ТРИ ДА", но суть немного отличается. Привести читателя к логичному вопросу, заставить волноваться тому, что нет ответа, потом задать вопрос, который его мучит и написать ответ. Подсознательно читатель благодарит автора за решение проблемы, не задумываясь, что собственно автор и есть причина. Также читатель не замечает, как соглашается с ответом, если он не абсурдный, конечно.
Это - реклама и продажи, тут многое зависит от импровизации, но без знаний не будет навыков. А без навыков слабая импровизация. Всё связано.
И, мне кажется, Вы излишне категоричны для человека, который говорит, что у него многое происходит на интуитивном уровне.
Виктория Гошко - я надеюсь, Вы имели в виду под "всеми средствами" все ЗАКОННЫЕ средства?
А не эксперименты в стиле "по рукам или по почкам?"
Артур Будовский - Артур, техник на самом деле там множество - как минимум сотня. Вопрос только в том - что именно нам нужно в работе.
Когда ты практикуешь активно, у тебя у самого рождаются новые техники, особенно если твои эксперименты дают результат.
И тут нужно ещё учитывать следующий факт: одно дело - техника, другое - её применение. Вот тут у каждого свои бабочки.
Обязательно проработаю их на практике :)
Я с большим уважением отношусь к Вашей способности к анализу и умению это преподнести. И нередко сожалею, что я этими талантами не обладаю.
Все мои "выплески" были адресованы отнюдь не Вам, а тем, кто считает, что теперь-то, после прочтения этого поста он все в этой жизни понял, и Вам и другим уважаемым прфессионалам, как минимум, придется подвинуться.
Ну, злит меня иногда ничем не подтвержденная самонадеянность
Ну а то, что я это излишне эмоционально выразила, опять же импульсивность. Иногда тоже неплохо. Опять же - в меру 8)Видимо, на этот раз я ее соблюла
Но Вы же меня извините?
В последнее время на это дело есть спрос. Мне в последнее время попадалось несколько заказчиков, которые интересовались владею ли я техниками НЛП. ИЛи просто заказывали НЛП копирайтинг.
ПОка такие заказы деликатно обходила стороной, потому что об НЛП имела весьма смутное представление.
Теперь поняла, что не такой и страшный зверь это нейро-лингвистическое программировани е.
Спасибо! Пост утащу в свою папку "Полезное"
C бабочками согласен на все 100 =)
Откровенно скажу не знаю, наверное, и о половине техник, которые существует, но есть подозрения, что большинство являются образующими от первых двух десятков.
Anash_75 - да бросьте! К чему мне Вас извинять, если я не обижаюсь?
Просто непонятно, к чему тут вообще самонадеянность ? Или это просто крик души?
Если сразу давать себе установку - "А я всё равно ничего полезного не научусь" - то так и будет.
Да и не думаю, что читателям этого блога нужно всё разжёвывать - личности у нас тут самодостаточные и одарённые.
Можно дать рецепт, а компот каждый сделает по своему вкусу. И душу будет греть мысль о том, что теперь в твоём кулинарном арсенале есть новый рецепт, который поможет тебе приготовить новый компот.
Grozuska - Илона, я тоже заметил возрастающий интерес к НЛП со стороны заказчиков, поэтому и решил придать этому посту нотки актуальности.
Артур Будовский - правильно мыслите. Аналогично можно поступать и с терминологией - из одного термина придумывать ещё 20.
Во всём есть положительные нотки, если это кого-то делает счастливым!
Серёга Ковалев - точно, Сергей, техник масса. И с каждым днём обнаруживаются другие - люди меняются, чему-то уже не верят, от другого крестятся, поэтому всегда нужно искать новые пути (прихватив с собой миноискатель).
Я даже спорить в последнее время с Вами практически перестала. Я просто читаю, вникаю, а мой мозг сам решает, что на какую полочку положить.
А насчет самонадеянности - я совсем не себя имела в виду. У меня по поводу своей самодостаточнос ти особых комплексов нет (может, и напрасно), просто не всегда и не со всеми хочется в полемику вступать.
Действительно, у меня несколько критичный склад ума и фразы типа "Спасибо! Ну,вот теперь-то я точно..!" меня немного раздражают.
Хотя, дейсвительно, дельных комментариев у Вас в блоге больше, чем никчемных...
P.S. Да, Денис, очень импонирует, что Вы знаете своих читателей по именам (я не только по себе заметила). Это не просто приятно.
Вы не думали, что своим комментарием обидели тех людей, которые в силу своего воспитания поблагодарили автора за качественную информацию и за то время которое он потратил на создание этого поста?
Подобные высказывания не тактичны с Вашей стороны.
Подобные высказывания не тактичны с Вашей стороны.
Признаюсь, Алекс, не думаю. Я сама неоднократно выражала благодарность автору за его неоспоримые заслуги, но это послание адресовано, прежде всего, тем, кто бездумно следует означенному Денисом алгоритму(очень подробно, качественно и интересно описанному).
К сожалению, коллега, встречала таких неоднократно. Как, собственно, и из другого клана, но в этот раз некоторые из непонравившихся мне высказываний комментаторов зацепили меня сильнее.
Но я, как мне кажется, была достаточно тактична - не сказала, какие
Алекс, предыдущее мое сообщение для Вас. Цитирование почему-то не обозначилось...
Небольшая просьба - я не знаю, где Вы там ещё бываете, но прошу слово "клан" в отношении меня и читателей этого блога не применять.
Клан - это принудительное общество, а у нас здесь добровольная площадка. Как копирайтер копирайтеру - будьте осторожны в высказываниях, каждое слово - это "конфетка" с одной стороны, и "пуля" с другой.
Единственное, я просто не могу понять цели Вашего комментария... Ведь каждый человек волен думать так, как он желает. Поэтому мы здесь друг другу свои мнения не навязываем и их, опять же, ДОБРОВОЛЬНО высказываем.
К чему Вы решили, что кто-то "бездумно следует обозначенному Денису алгоритму"?
Насколько я вижу, в этом посте никакого алгоритма нет. А если Вы о других постах, то к чему офф-топ тут? Давайте переходить туда. Авось и другие люди подключаться к нашей занимательной дискуссии.
Да, и насчёт тактичности. Меня всегда учили, что тактичность - это вообще не говорить, чем говорить намёками.
Алекс - Алекс, я не думаю, что Юлия я хотела кого-то обидеть. Просто у каждого автора свой стиль общения.
Мы принимаем друг друга такими, какими мы есть на самом деле.
ариела - это отлично, когда прочитанное усваивается и остаётся в памяти. Мне приятно это слышать. Спасибо большое.
Хорошо, слово "клан" употреблять не буду, хотя и не согласна с Вашим определением.
Но над "конфеткой" и "пулей", пожалуй, задумаюсь.
По поводу целей... Я, признаться, тоже не во всех комментах цель вижу. Поэтому и написала
А если насчет алгоритма - Вы же прекрасно понимаете, что для большинства Ваших читателей являетесь непререкаемым авторитетом
Отсюда и определение
Между продажами и "впариванием" разница только в моральных качествах продавца
Продажа - это творческий процесс, суть которого заключается в том, чтобы клиент вернулся за покупками снова к Вам. Поэтому при продажах учитываются желания клиента, сам процесс обслуживания проходит на высоком уровне. Отдельное внимание уделяется сервису.
Впаривание - это тоже творческий процесс, но, как правило, построенный на обмане. Это одноразовые продажи, процентов 30 из которых заканчиваются возвратом, если это возможно и продавцы не в бегах.
Писать на эту тему можно очень много, но основные отличия я описал.
К сожалению, бывает и по-другому.
Например, известные напитки «пепси», «кола», «фанта» прекрасно продаются благодаря мощной НЛП-атаке, но при этом наносят огромный вред здоровью людей. Хотя при этом эти напитки на момент их приема могут сделать кого-то счастливыми, и в первую очередь наших детей.
Так что не только слово, но и эти приемы могут стать конфеткой или пулей.
По-моему, многие женщины с мужьями используют НЛП, особенно технику "ТРИ ДА":
"Ты меня любишь?"
"Точно любишь?"
"А купишь мне шубу?"
Артур_Грант - да, Артур, Вы правы - моральные качества для кого-то являются сильной стороной, а для кого-то слабой.
lansgala - очень скользкий вопрос. Понятие "подтвердить документально" тоже очень размыто, какие именно документы? Да и штраф - такое дело.
К примеру, компания "Евросеть" на всё СНГ прогремело своей рекламой с матами - ну заплатили ребята штраф, зато их реклама до сих пор на устах. Штраф - это просто затраты здесь.
Всё можно преподнести, как нужно, к примеру слоган пива CARLSBERG - "Пожалуй, лучшее пиво в мире".
Елена Саульченко - да, Елена, абсолютно с Вами согласен. При этом у меня в университете был забавный преподаватель по предмету "Безопасность жизнедеятельнос ти" (БЖД), который нам на одной паре на фактах доказал, что даже самые полезные продукты вредят здоровью. Замкнутый круг какой-то получается.
Саша Павлова - браво, Саша! Не зря говорят, что НЛП нужно учиться у женщин. Есть даже отдельные книги по женскому НЛП, например труд Анвара Бакирова "Игры, в которых побеждают женщины"
Денис, разрешите я сделаю акцент на нюансах. Клиент привык покупать товар Х, а нам надо продать товар Y. В этом случае "подстройка" будет заключаться не в том, что мы тоже (как единомышленники )покупаем товар Х, а в том, что мы должны понять, почему он именно этот товар покупает. А затем предоставить достоверные аргументы, почему Наш товар Y превосходит по этим качествам товар X. Если этого не случится Клиент не услышит Вас.
И ещё в "Оценке" использовать превосходные слова "самый" довольно таки опасно. Кто же Вам поверит, что реклама не врет. И если уж запели, что Товар "самый", то это уж точно смахивает на лохотрон.
Любая ошибка в тексте может перечеркнуть все наши старания. Клиент очень не доверчив, хотя простофиль тоже хватает.
В целом же безусловно надо использовать эти приемчики. Я лишь добавлю, если у Вас нет достойного УТП, то вряд ли и НЛП поможет.
Статья действительно ценная!
Сам я начинающий композитор, 7 лет музыкальной студии. Часто сталкиваюсь с такой проблемой, что когда пытаюсь написать музыку в голову постоянно лезут отрывки из других мелодий и от них невозможно отделаться. Замечаю, что также и в рекламных текстах. Рекламные штампы и кричащие предложения очень въедаются в сознание.
Денис, спасибо за статью. Вы мне напомнили когда я начинал читать интересные книги еще в санатории несколько лет назад. Сидя на лавочке в сосновом лесу, было очень интересно и увлекательно, вокруг царил приятный запах елей, где кое когда веял теплый ветер. Именно тогда я смог понять в чем сила слов а не мышц. Не взирая на все это, я бы вам порекомендовал использовать еще такие техники как спирали, в записях это на много может поменять мнение человека о хороших статьях на вашем блоге.
Есть такой прием - намеренное допущение ошибок в тексте или речи. Ошибки привлекают к себе внимание и актуализируют именно те места сообщения, которые автор хотел бы подчеркнуть.
RSS лента комментариев этой записи.