 Здравствуйте, мои дорогие!
Сегодня мы с вами будем говорить об уникальном торговом предложении (УТП). Моё искреннее мнение – если копирайтер не подружился с этим определением, он многое потерял и вряд ли когда-то приобретёт что-то стоящее.
Без УТП нет результата. УТП – это путеводная звезда к Эльдорадо. УТП – это карта сокровищ. УТП – это «философский камень», который поможет Вам из обычных слов делать приятные деньги.
* Как для себя, так и для своих заказчиков.
Если у вас нет уникального торгового предложения, значит – вас нет в бизнесе. Вы не представляете собой ничего ценного. Следовательно – вы неинтересны окружающему миру.
Без УТП нет жизни, а есть только существование: рождённый бегать хромает на обе ноги.
А вы желаете хромать или бить рекорды по бегу?
Я неоднократно сталкивался с тем, какие УТП используют наши копирайтеры. Как-то мне одна читательница приводила примеры УТП других копирайтеров – она где-то проходила специальное обучение и посчитала, что нужно придумать своё УТП.
Что меня удивило – так вместо УТП она приводила какие-то слоганы типа «Мастер копирайтинга», «Сенсей продающих текстов», «Мэтр коммерческих предложений» и прочие громкие словосочетания.
Вы представляете, если я себя назову «Министр копирайтинга»?  Брррр… Уж простите, не люблю я подобные прозвища.
Потому что важно не то, как вы себя называете. Важно то – как вас называют другие. Особенно те, кто платил, платит и будет платить дальше.
Друзья мои, всё это – не УТП, и мы не будем продолжать заниматься филигранной эпистолярностью. Я просто не хочу, чтобы вас вводили в заблуждение.
Не думайте, как себя назвать. Сосредоточьтесь на другом – что вы сможете дать того, на что не способны (или пока не додумались – что более точно) другие копирайтеры.
Давайте начнём с самого начала.
Термин УТП впервые ввёл выдающийся рекламист и копирайтер – мистер Россер Ривз. Слышали такого?
Согласно, его убеждениям, уникальное торговое предложение должно отвечать трём критериям:
1. Конкретное предложение для потребителя – купите именно этот товар и получите именно эту специфическую выгоду.
2. Предложение должно отличаться от предложений конкурентов, то есть оно становится уникальным.
3. Предложение должно быть настолько сильным, чтобы оно смогло привлечь новых потребителей
Вот теперь и думайте, каким должно быть УТП копирайтеров…
А сейчас я с вами поделюсь настоящей «изюминкой». Я вам приведу в пример УТП выдающихся копирайтеров мира.
ДЭН КЕННЕДИ: «Я изобретаю маркетинговые стратегии для всех видов и размеров бизнеса, которые ликвидируют скопившийся жир и отходы от рекламы и увеличиваю продуктивность их менеджеров по продажам как минимум на 1000%, гарантировано!»
ДЖЕЙ АБРАХАМ: «Я знаю, как обнаружить забытые активы, скрытые возможности, неэффективные мероприятия и превратить их в плодовитые выгоды, приводящие к неиссякаемому потоку дополнительных доходов».
МИХЕЛЬ ФОРТИН: «В прошлом году мои клиенты наслаждались рекордными показателями конверсии 7%, 11%, 18 и даже 46%. Некоторые из них сумели увеличить свою эффективность на 500%!
15 лет я пишу головокружительные тексты и помог заработать более $35 000 000 на продаже различных продуктов и услуг.
Я писал высокоэффективные тексты для миллионеров маркетологов и копирайтеров, чья популярность могла бы угаснуть, если бы их последователи об этом узнали».
Ну и где все эти «мастера», «эксперты», «сенсеи» и прочие «мэтры»? Извините, если кого задел. Хотя, если вы узнали себя – задумайтесь, возможно, пора ОСНОВАТЕЛЬНО взяться за свой УТП?
А теперь переходим к следующему этапу.
Моя читательница, о которой я вспоминал раньше, обратилась ко мне с просьбой: «Денис, помогите мне создать УТП».
Мне кажется вопрос «Как создать уникальное торговое предложение?» (отдельный привет SEO-оптимизаторам ) интересует многих.
Поэтому, я решил не ограничиваться персональной консультацией. Я подготовил для вас целый пост, чтобы каждый смог почерпнуть для себя всё самое необходимое.
Сейчас вы узнаете несколько ориентиров, которые помогут вам сделать первый шаг в нужном направлении.
Эти ориентиры – проводники к созданию вашего собственного УТП. Более того, я приведу несколько примеров, как ими можно воспользоваться.
ОРИЕНТИР № 1 – нишевание
Мастера на все руки VIP-заказчикам не интересны. Они хотят платить деньги тем, кто является специалистом в своём деле.
К примеру, я не люблю писать красивые восторженные тексты, от которых не просыхают платочки, пропитанные слёзами счастья.
Надо кого-то в чём-то убедить – вперёд.
Что такое УТП на основе нишевания? Отвечу конкретным примером:
«Пишу тексты юридической тематики. Высшее юридическое образование «с отличием». Написал более 300 текстов. В активе сотрудничество с 18 адвокатскими бюро, 7 нотариусами, 22 юридическими компаниями». – это лучше, чем «копирайтер-юрист»?
Нишевание – это вообще наиболее простая стратегия создания УТП в любом бизнесе.
Возьмём к примеру караоке-клуб. В более-менее оживлённом городе их несколько. Фактически, они конкурируют друг с другом. Зачем конкурировать, если можно сразу выделиться?
Судите сами:
- Рок караоке-клуб
- Караоке клуб ценителей шансона
- Караоке клуб для девушек
Девушки, кстати – самые преданные посетители караоке баров. Туда приходят петь, а не знакомиться с молодыми людьми.
Как говорится, без бокала нет вокала – 150 грамм виски и вперёд «Гуляй шальная… Императрица»… или «Снова стою одна… Снова курю, мама, снова…» Ну и на закуску заводной украинский хит «Ти ж мене пидманула…»
Приятные официанты мальчики, мужской балет – да все девичники будут проходить там.
Помните, как один мой пост с идеей бизнеса «магазин детских игрушек для пацанов» выиграл конкурс? Это вам ещё один пример нишевания – одна простая идея и победа в конкурсе.
Подумайте сами – даже будущие мамочки с маленькими симпатичными пузожителями-мальчиками и папочки уже будут знать – что есть такой специализированный магазин.
ОРИЕНТИР № 2 – уникальная услуга или товар
Вы можете предложить своим заказчикам то, до чего пока ещё не додумались другие авторы?
Как-то я на Textsale размещал объявление в стиле «Покупаете 3 статьи – 4-ую в подарок».
Потом подобные «заманухи» на доске стали появляться и у других авторов.
Если говорить о бизнесе – сразу пришла в голову пластиковая карта ПриватБанка – «Мгновенная», 10 минут и у меня в кармане карта, а не 14-дневные ожидания.
ОРИЕНТИР № 3 – уникальный дополнительный сервис
Как-то в блоге я поднимал ещё одну интересную идею – при покупке или заказе статьи вы готовы подарить уникальную тематическую картинку. Фотостоки работают без проблем.
Как показали комментарии к тому посту – для многих такая идея стала целым открытием.
Если вам заказывают нейминг, вы можете в качестве бонуса предложить слоган.
Если вам заказывают рекламный текст, вы можете предложить 10 вариантов заголовков.
И так далее… Задумайтесь, что вы можете предложить дополнительно?
Теперь о примере из бизнеса.
Допустим, у вас – ночной клуб. Элементарное УТП с формулировкой «Всегда бесплатный вход», и о вас уже говорят все потенциальные клиенты.
ОРИЕНТИР № 4 – уникальный отличительный признак
У вас есть какой-то отличительный признак или характеристика, которой вы можете привлечь свою целевую аудиторию?
«У меня обучается более 1000 копирайтеров, в том числе из списков ТОП».
Более приближённый пример – «Работаю в паре с профессиональным редактором, найдёте ошибку – верну деньги».
Теперь поговорим о бизнесе – допустим, у вас интернет-магазин коллекционных моделей ретро-автомобилей. Пример уникального признака – вместе с моделью вы предлагаете покупателям брошюрку с историей ретро-автомобиля.
ОРИЕНТИР №5 – признак лидера
Ориентир, как говорится, не для всех, но для общей картины его нужно упомянуть. «Не для всех» – здесь имеется в виду, у кого смелости хватит. И я тут не говорю об УТП в стиле «самый лучший копирайтер» (мы уже об этом говорили ).
Лидерство в нашем случае – это всё, что может выделить вас на фоне других, а не обязательно какой-то рейтинг.
Какой может быть заготовка для УТП в этом случае?
- «Пишу грамотный, взрослый, убедительный, хорошо оформленный текст в 2000 знаков за 40 минут».
- «В моём профиле более 300 статей интернет тематики»
- «Составил более 150 коммерческих предложений для разных клиентов»
А ещё один отличный ориентир – это мнение ваших заказчиков. Спросите у своих постоянных работодателей, почему они с вами до сих пор и соглашались продолжать сотрудничество даже тогда, когда вы повышали цены.
И да, последняя мысль – не вздумайте врать, когда создаёте УТП. А то потом как аукнется…
|
Комментарии
Хороший пост! Спасибо! Появились идейки, как УТПить себя на рынке труда =)
Можно ли создать КП без УТП? Или всё-таки необходимо что-то искать?
Маргарита - Маргарита, УТП нужно заниматься изначально (желательно) или уже внедрять по ходу дела.
Если видите, что нет УТП - поговорите об этом с заказчиком и предложите в этом вопросе свои услуги.
Это отдельная работа и больше касается маркетинга.
Александр Захаров - Александр, можно делать всё, что хочешь. Вопрос - принесёт ли оно какой-то результат?
И ещё один момент - цели у КП бывают разные. Но без УТП очень сложно выделиться на фоне окружающих.
Вопрос - смысл с вами сотрудничать, если вы предлагаете то же, что и остальные? Так думает потребитель.
На начальных этапах становления автора УТП – это в большей степени конкретное предложение, чем конкретное достижение. Согласитесь, достаточно странным будет УТП копирайтера – я написал 1 рекламный текст, который помог заработать моему заказчику 30$.
Так что для начала – только конкретное предложение, из которого и следуют затем наши достижения. А впоследствии на этих достижениях можно построить уже новое УТП, и кто знает – быть может УТП Михеля Фортина останется далеко позади…
Писала об этом когда-то... dlearning.ru/.../...
Трудное дело вести сайт бесплатно и пишу плохенько,SEO оптимизацию никак не освою. Вообщем кругом начинающая.
Когда я только пришла на фри, я пыталась позиционировать себя как новичка, а значит, незаангажирован ного и далёкого от шаблонов автора. Потом я поняла, что все авторы со статусом имеют свой почерк, а от шаблонов это ещё дальше, чем от Северного полюса, не говоря уже о Южном :)
Так что, как говаривал любимый мною Траут: "Дифференциируйс я или умирай".
Без УТП никуда. Всем, кто пока создает своё УТП, Ваш пост, Денис, будет крайне полезен.
Жанна - 100%! Причём, не только выделиться, но и реально заинтересовать.
Надежда Владимирова - Надежда, выше нос! Мы все когда-то начинали.
Прежде всего сами определитесь, с какой целью Вы создавали сайт. А то я так посмотрю по Вашему комментарию, что Вы ещё сами не поняли, зачем.
Просто это важно. Если делаете бесплатную информацию - думайте, чем компенсировать. Если хотите продавать - думайте, как это следует грамотно довести.
Сейчас недостаточно просто называть цену, а зачастую - даже губительно.
Лариса - спасибо, Лариса, я очень надеюсь, что этот пост окажется полезным.
У меня вопрос, наверное, совсем наивный - а как именно можно узнать, что рекламный текст поднял продажи? Просить данные у заказчика?
Надежда Владимировна! Умных продавцов совсем немного. Сейчас начинаю проводить занятия в школе практического копирайтинга, собираю ожидания слушателей. 99% просят научить именно продавать свой труд. Сначала нужно поднять самооценку, отшлифовать мастерство, выделиться среди множества других своей уникальностью, о чем пишет Денис, тогда от заказчиков отбоя не будет)))Останет ся лишь свой ценник поднимать.
В Вашем случае нужен выход на целевую аудиторию, которая не созрела пока до покупки информации в интернете. Потому и 150 рублей для них деньги.
Осваивайте проведение вебинаров, сначала бесплатных, выкладывайте на сайте записи. Так ЦА поймет, что вы настоящий профи, надежный поставщик услуги.
Команда - это хорошо, конечно, однако постигать эти навыки непременно нужно каждому самостоятельно. Продажа бренда по имени Я - дело трудное, очень интересное.
Написать грамотное коммерческое предложение (по сути УТП и есть КП, более узкое) порой не умеют даже штатные маркетологи))). Так же, как и в копирайтинге, здесь нужно знать секреты продающего текста, психологию клиента. Ведь ни для кого не секрет, как слово влияет на человека. Словом можно убить, можно возродить, окрылить, вселить надежду.
Начинающему копирайтеру не стоит заморачиваться с УТП для себя. Его из воздуха не родишь. Вот если придумаете какую-то эксклюзивную услугу, тогда её и предлагайте в качестве УТП. А для начала придется работать на подхвате. Я бы посоветовал найти наставника и поработать на него бесплатно. А там, глядишь, с опытом всё и устаканится. Найдете своё УТП и свой почерк тоже...
Этого Вам не скажет даже опытный маркетолог))) Существуют критерии оценки рекламного проекта, который только планиурется запустить. Правда, этому не учат в вузах)))
Полностью с этим согласен, но начинать то надо. Поэтому и советую прибегать к помощи - с первого раза трудно сделать убедительный текст с УТП, о шедевре и говорить не приходится.
- скорость обслуживания
- нишевание
- уникальный продукт, тема
- уникальный, особенный подход
К примеру, когда я приглашала потенциальных клиентов на свой очередной вебинар, писала, что это уникальная возможность абсолютно бесплатно прослушать тренинг сразу всему отделу продаж. При этом я гарантировала результат от применения всех предложенных методик.
Чтобы создать свое УТП, сначала нужно самому себе задать вопрос и найти на него ответ - почему клиент должен купить статью именно у меня?
Запишите все, что приходит в голову - так вы сможете поймать озарение))) Найдите свою уникальную отличительную особенность и выгоду для клиента, облачите в словесную форму и начинайте продвигать! Успехов, коллеги! У вас все непременно получится!!!
Как-то в ходе общения с заказчиками проскальзывали ответы на этот вопрос. И они меня очень удивили.
Вот и попробуй после этого составить свое УТП.
Это проверяется только на тестах. Но для этого нужен определенный бюджет. Гуру-копирайтеры сначала тестируют несколько текстов, потом выбирают лучший, а только после этого публикуют. Это огромная работа. Боюсь, что вряд ли у вас предоставится такая возможность. А не кажется ли Вам, что одно УТП уже есть? "Свои тексты я тщательно тестирую и только лучшие публикую".
Господа специалисты в маркетинге и продажах, никому случайно неплохо пишущий раб не нужен? ))))))))))))))) ))))))))
Дело в том, что я не могу отнести себя к начинающим. Уже полтора года пишу статьи в Интернет. Но вопрос продажи своих услуг и серьезного роста встал остро только недавно. Есть, конечно, определенные плюсы, но я не считаю, что это и есть те самые, о которых можно заявить в УТП. Хотя...
Это вы для себя отметили, и это очень хорошо! УТП - не самореклама, а ответ на вопрос - Какую пользу клиенту принесет моя работа? В чем его выгода от размещения заказа у меня?
Все ваши сильные стороны - преимущества, но не УТП. Увы, никто давно не верит на слово. Какой смысл богатому человеку доказывать кому-то, что он богат? Зачем реклама белому грибу, зачем ему выделяться, если все и так знают, что он король леса? Правда, чтобы стать таким богатым белым грибом, нужно иметь большой багаж знаний и навыков.
Саморекламе сейчас не верят. Куда лучше работают портфолио и рекомендации.
Зачем же себя в рабы записывать? Вспомните известное стихотворение Роберта Рождественского Отдать тебе любовь? litera.ru/.../...
Журналист и копирайтер - птицы разного полета, однако близкие родственники))) В моем курсе копирайтинга даже есть такая часть Копирайтер, журналист, писатель. Тонкие грани таланта...
Помню как-то год назад один мой текст опустошил склад заказчика сильно рано - он не планировал таких быстрых продаж. Пришлось докупать товар у зарубежного поставщика.
Тогда заказчик сам написал и премию хорошую заплатил - заказов было больше, чем товара на складе.
elenamerts - Елена, в этом-то и вся загвоздка - УТП и концепция - это не "шыш-баш" на табуретке играть.
Особенно на высоконкурентно м рынке с огромным количеством участников.
С другой стороны, все когда-то начинали и думали, а самое главное - делали.
Сергей Пильков - Сергей, Вы правы. Без понимания маркетинговых "штучек" сложно придумывать УТП. Относительно работы в команде - тоже вопрос сомнительный.
В команде всегда есть лидер. Как сказал лидер, такой и маркетинг. Разве что если в этой команде Вам поручают роль лидера.
Жанна - Здравствуйте, Жанна! Давно Вас не было видно.
Спасибо за дополнения. Относительно Вашей подсказки об УТП, Вы только затронули один аспект.
На самом деле, идеальное предложение состоит из 5-ти структурных элементов:
1. Цена
2. Сроки
3. Дополнительный сервис
4. Наличие чего-то бесплатного
5. Гарантии
Чем больше в предложении пунктов из этого списка - тем оно более идеально.
Саморекламе сейчас не верят - золотые слова! Хорошо, что в Ваших комментариях стало меньше саморекламы.
Саморекламе сейчас, на самом деле, верят. Вопрос тут в том, кто рекламирует, что рекламирует и как это делает.
Просто одни хвастаются, а другие - приводят конкретные аргументы и результаты. И всё это самореклама.
Это то же самое, что и самопиар. У него есть даже определённые правила, например, одно из них - "Никогда не отказывайся от интервью".
Если человек побил мировой рекорд по прыжкам в высоту - и говорит об этом открыто, это самореклама и самопиар, подтверждённые результатом.
Почему ему не верить?
Кстати, и не вводите людей в заблуждение - сильные стороны и преимущества МОГУТ быть в основе УТП.
Простой пример: "Кредит за 15 минут без лишних вопросов".
15 минут - завидная скорость, выделяющая на фоне остальных. Отсутствие вопросов и документов - тоже преимущество.
А сама фраза - УТП. Возможно Вы имели в виду не преимущества, а характеристики? Тогда это уже другой разговор.
Зоя - Зоя, Вы попробуйте задействовать все ориентиры для формирования УТП, а не только один.
В нашем деле, как здесь правильно было отмечено, идеальное УТП приходит со временем и с опытом.
Даже портфолио, о котором тут говорили - не показатель. Текст могут быть просто потрясающими по стилю, но никакими по продажам. Или же наоборот - простой на первый взгляд текст, работает как автоматная очередь.
Да и всё, что остаётся делать с фразами "Текст с 35% конверсией" - это только верить...
Улыбнуло))) Хороший заказчик попался, видимо, не спец в продажах, если все лавры отдал одному тексту. Составляющих эффективных продаж множество и только тексту на сайте склады не опустошить.
Из чего состоит настоящее КП, знаю не по книжкам))) Десятки лет в прямых активных продажах(УТП???))) Из чего КП состоит, тоже знаю хорошо. Это была подсказка, на что обратить внимание. Вы путаете КП и УТП, как впрочем, очень многие копирайтеры))).
Я просто сам не общался с ней, только продавцы, которые кроме "нужно делать быстро" ничего не выдают.
Вы Денис Как всегда разложили все по полочкам. Часто встречается ситуация когда пишут но совсем какую то "тарабанщину"в своем как бы УТП
RSS лента комментариев этой записи.