Вы здесь: ГлавнаяПолезности8 вопросов клиентам для создания продающих отзывов

8 вопросов клиентам для создания продающих отзывов

otziviЗдравствуйте, мои дорогие читатели!

Сегодня мы поговорим об одном инструменте продаж, вокруг которого колоссальное количество спорной, противоречивой и откровенно банальной информации, нагоняющей нескончаемые тучи.

Да, вы правильно подумали – мы будем говорить об отзывах.

Что бы там ни говорили – но отзыв не является мерой удовлетворения своих амбиций а-ля «Кто похвалит меня – тот получит большую вкусную конфету».

Отзыв – это актив, который направлен на продажу ваших товаров и услуг новым клиентам. Есть статистика, которая говорит, что 61% людей перед покупкой изучают отзывы.

Вот как сделать, чтобы отзыв превратился в инструмент продаж? Как сделать, чтобы отзыв не просто сообщал, а по факту убеждал и стимулировал к действию?

Самый простой народный способ – взять инициативу в свои руки. Нет, не придумывать отзывы, а помочь клиенту составить «правильный» отзыв.

Понимаете, в большинстве своем клиенты делятся эмоциями, а в отзыве должны фигурировать немного другие моменты. Все, что делаете вы – готовите список вопросов, на которые клиент должен ответить в своем отзыве.

И ему хорошо – он понимает, что нужно говорить или писать, а вы получаете в свои руки золотой актив. Дополнительная выгода – отзывы, составленные по такой системе, никогда не будут водянистыми и пустыми.

И в этой статье я с вами поделюсь списком таких вопросов.

 

 

 

«Почему Вы решили сотрудничать именно с нами?»

 

Цель этого вопроса – «вскрыть» конкретные критерии, на основании которых клиент принимал решение о сотрудничестве. Что для него оказалось ключевым? Что его больше всего убедило?

Ответ на этот вопрос очень важен лишь потому, что отзыв будут читать другие люди – и как только они заметят сходство в критериях, отзыв превращается в продающий текст (или видео).

 

«За решением какого вопроса Вы к нам обратились?»

 

Этот вопрос нужен лишь потому, чтобы клиент рассказал о своих проблемах, с которым он столкнулся в своей жизни, работе или бизнесе.

Проблемы в отзыве важны лишь потому, что проблемы объединяют людей. Как только мы видим, что кто-то уже смог решить похожие проблемы, легко и быстро, да и еще оставшись довольным – мы начинаем с доверием относиться к такому решению.

А что является этим решением? Верно, ваш продукт и услуга.

 

«Ваше мнение о продукте (услуге) – что больше всего понравилось?»

 

Этот вопрос задается потому, что клиент должен озвучить КОНКРЕТНЫЕ характеристики и свойства, а не ограничиться пустыми заверениями в стиле «классно было!».

Когда клиент озвучивает конкретные характеристики или свойства вашего продукта – он своими же устами обозначает выгоды вашего предложения. А выгоды – это именно то, что ищут новые клиенты.

Ваши клиенты сами привлекают вам новых клиентов, даже об этом не догадываясь…

 

«Какая главная ценность нашего продукта (услуги)?»

 

Очень важный вопрос. Как правило, в ответе не этот вопрос клиент озвучивает результат, которого он смог добиться с помощью вашего товара (услуги).

А что такое результат в бизнесе? Это все.

Новый клиент смотрит отзыв, начинает в голове считать и видит, что это реально выгодно. А кто из рассудительных людей любит упускать выгодные предложения?

 

«Что смогло нас выделить на фоне аналогичных предложений?»

 

Каждый человек выбирает, а не слепо бежит на первую вывеску.

Если клиент заплатил свои деньги вам, значит, он смог заметить ваше отличие от конкурентных предложений.

Вы сами можете очень долго гадать и думать – что конкретно вас отличает от других игроков вашего рынка – а мнение клиента в этом вопросе, пожалуй, наиболее ценное.

И об этом отличии читают новые клиенты. Круто, да?

 

«Вы рассчитывали именно на такой эффект от нашего продукта (услуги)?»

 

Как часто вы слышали или читали фразу «Оправдывайте и превосходите желания своих клиентов»?

Эту мысль также целесообразно использовать в отзыве – если у вас получается не только оправдывать, но и превосходить ожидания клиентов, это вам зачтется.

К примеру, вы говорите клиенту, что сделаете ЭТО за 3 дня, а предоставляете ему готовую работу через 1,5 дня. Вы превзошли ожидания? Конечно! И  клиент этому будет рад.

А новые клиенты также «клюнут» на такую информацию, потому что это качество очень важно не только для простых продаж, но и для повторных продаж.

 

«Кому бы Вы порекомендовали наш продукт (услугу)?»

 

 

Задача этого вопроса – стимулирование клиента очертить круг потенциальных клиентов, кому будет полезен ваш продукт (услуга).

Не вы это говорите, а ваши клиенты это говорят. А это, как говорится, две большие разницы. Таки да…

Но здесь важно ответ получить не в стиле перечисления профессий и рода деятельности, а с намеком на результат, то есть: «Для тех людей, кто стремится ________»

Новый клиент читает такой отзыв и видит в нем себя. Ура, нашел!

 

«Можем ли мы использовать Ваш отзыв в своих маркетинговых материалах?»

 

Хотите вы этого или нет, но клиент должен сразу понимать, что его отзыв вы будете использовать в любом маркетинговом материале, который пожелаете.

 

Если покупатель размещает свой отзыв на вашем сайте – вы потом его можете размещать в своей презентации, маркетинг-ките и др. материалах.

 

ПОСЛЕСЛОВИЕ

 

Чтобы эти вопросы служили вам во благо и во славу, я предлагаю их в одном объединенном списке – теперь вы можете сделать хирургическую операцию по пересадке текста согласно методике «копировать – вставить»:

 

1. Почему Вы решили сотрудничать именно с нами?

2. За решением какого вопроса Вы к нам обратились?

3. Ваше мнение о продукте (услуге) - что больше всего понравилось?

4. Какая главная ценность нашего продукта (услуги)?

5. Что смогло нас выделить на фоне аналогичных предложений?

6. Вы рассчитывали именно та такой эффект от нашего продукта (услуги)?

7. Кому бы Вы порекомендовали наш продукт (услугу)?

8. Можем ли мы использовать Ваш отзыв в своих маркетинговых материалах?

 

P.S. Желаю вам превратить свои отзывы в актив, золотой актив.

Комментарии   

 
Guest
+6 # Guest 07.12.2012 19:07
Спасибо за статью, Денис)

По-моему, первый и пятый вопросы друг друга слишком дополняют, поэтому их нужно либо конкретизироват ь, либо заменить одним. А вот второй ("За решением какого вопроса Вы к нам обратились?") не совсем корректен, мы-то знаем, почему человек к нам обратился. Лучше уж перефразировать и попросить клиента описать, с какими проблемами он столкнулся и как попытался решить, прежде чем обратился к специалисту.
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 10.12.2012 07:26
Спасибо, достаточно хорошие вопросы, пригодятся.
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 10.12.2012 07:40
И вправду дельные советы, спс.
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 10.12.2012 08:11
Спорно про второй вопрос. Нам же нужно, чтобы клиент сказал нам то, что "мы-то знаем". Вернее, не нам, а другим читателям. От него дойдет быстрее.
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 10.12.2012 08:43
Денис, день добрый! спасибо за вопросник, будем пользоваться, как никак почти развернутое маркетинговое исследование.

С уважением Сергей.
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
+1 # Guest 10.12.2012 11:13
Спасибо, Денис, за данную статью. За многие другие. За блог. Восхищаюсь Вашей работоспособнос тью и талантом.
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 10.12.2012 11:33
Я сам уже более 8 лет в интернет бизнесе и многое знаю и умею самостоятельно. В том числе имею много отзывов по составлению классных текстов. Однако в Вашем подходе есть некая изюминка, которая как бы все складывает в единый пазл и Ваш текст работает довольно мощно.
Спасибо за действительно ценный материал!
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
+1 # Guest 10.12.2012 11:53
Денис, я бы Вас просто расцеловала :) Извините за эмоциональность.
Это как раз то, что мне сейчас так нужно. Я сидела и ломала голову, как составить отзыв. Запись разговора с клиентом есть, но все как-то что-то не то....
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
+2 # Guest 10.12.2012 14:11
Денис, Вы просто волшебник! Как раз занималась разработкой вопросов для отзывов и тут Ваша статья! Благодарю Вас за полезную информацию и своевременность.
По-мимо получения новых знаний, так же провела тест по составленым вопросам - таки не промахнулась. И конечно же, дополнила рекомендуемыми Вами.
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 10.12.2012 17:10
Хорошие вопросы. Иногда действительно при чтении отзывов клиентов возникает чувство неловкости... Одна вода...)
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
+1 # Guest 11.12.2012 04:57
Действительно, чтобы отзывы работали, необходимо спросить и спросить правильно. Сам себя не похвалишь никто не похвалит
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
+1 # Guest 11.12.2012 07:40
Спасибо, Денис, за вопросы. Только я нашла им немножко другое применение. У меня много людей, которые говорят: "Спасибо, Галина, нам нравится читать твои статьи". Много раз просила подписаться на мои рассылки, но не подписываются. Из Ваших вопросов, чуть перефразировав их, сделала интервью. Смысл такой получился "Если нравится, то почему не подписываетесь? ". Знаете, сработало. Отвечая на вопросы, люди задумались "А действительно ПОЧЕМУ?". И начали подписываться. То, что у меня не работало почти полгода, с Вашими вопросами, Денис, заработало. Спасибо!
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Денис Каплунов
+1 # Денис Каплунов 11.12.2012 18:55
Елена_83 - а почему это некорректен:? Или Вы только один вопрос решаете?

В ассортименте услуг компании всегда несколько позиций - такой посыл в отзыве покажет, что к нашей компании обращаются за разными услугами.

Относительно "проблем"? Нельзя говорить клиенту это слово, он не за тем к Вам пришел, чтобы опять слушать о "проблемах". Будьте мягче - "вопросы", "ситуации", на крайний случай - "трудности", "сложности".

Спасибо за комментарий. Дискуссия - это сила. :-)

BigFanSeo - пожалуйста! Рад, что был полезен! ;-)

Rob - и Вам спасибо за комментарий!

Галина Ярославль - спорный? Окей, давайте поспорим.

Я считаю, что у каждого человека свои критерии принятия решения о сотрудничестве. Кто-то выбирает по цене, кто-то по скорости, кто-то по наличию жополнительного сервиса, кто-то по статусу и т.д.

Если Вас клиент уже выбрал по какому-то критерию, то потенциальный клиент (сторонник аналогичного критерия) уже будет к Вам более благосклонным.

Проверено лично и многократно.

Сергей Жаринов - пожулуйста, Сергей! Я всегда говорил, что у каждого текста своя цель.

Пустые отзывы не имеют цели. Нет цели, нет результата. Значит, нужно нацеливать отзывы на результат.
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Денис Каплунов
0 # Денис Каплунов 11.12.2012 21:56
Валерий - пожалуйста, Валерий! Заходите к нам еще. :-)

Тарас Сила - Тарас, изюминка есть в каждом из нас. Поэтому, нам и интересно общаться друг с другом и делиться опытом. ;-)

ok_lena - пожалуйста, Елена! Пользуйтесь на здоровье! :-)

Алина Ярема - отлично, Алина! Рад, что и предложенным мной вопросам нашлось место в Вашем списке. ;-)

Ольга М. - вот именно, Ольга! И самое главное - клиенты то здесь совсем не виноваты.

Юлиана - да, Юлиана, хоть это и достаточно резкая формулировка, но логика в ней, безусловно, присутствует. :-)

Галина Ярославль - Галина, так это же супер! Вы взяли и выжали максимум из этой возможности! МОЛОДЕЦ! :-)
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 16.12.2012 10:43
Спасибо Денис за поднятие этого вопроса.
Очень своевременно, до невозможности.

Актуальность отзывов, особенно достоверных,выз ывающих желание получить это — мечта каждого продавца товаров и услуг.

На базе ваших рекомендаций попытаюсь сузить количество подсказок клиентам, т.к. желания у них сочинять особого нет.

Из моего опыта общения с клиентом даже в телефонном режиме масса благодарностей и всего прочего. Я имею в виду сайт по оказанию услуг
ferrodo.at.ua/, а письменных отзывов мало. Стимулов писать что-то у человека нет. Ему это не нужно, даже обещают и не пишут.

Поэтому в новом сайте porog.at.ua/, обязательно реализую ваши идеи.

Причём, буду не навязчиво просить клиентов оставлять свои телефоны для возможных вопросов со стороны интересующихся по качеству и т. д. оказываемых услуг.

Возможно у клиентов после этого останется в уме информация, что и он сможет в режиме живого общения высказать всю правду. Как бы проявить себя экспертом и знатоком прошедшего эту услугу. Рассказать свою историю.

Один высказал правду, другой её получил — круглосуточное сарафанное радио. То, что и надо.

Остаётся оказывать качественную услугу и не нарываться на неадекватных клиентов.

Ну. а если не повезло, всегда можно удалить отзыв или преподнести как преодоление ситуации.

А как Вы, Денис, и Коллеги, на счёт такого сценария?

p.s.
Кстати, новая опция поиска Яндекса "Калиниград" — классный подход в оценке правдивости, личного предпочтения, дизайна любого текста — сайта.
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Nafisa
+1 # Nafisa 30.04.2013 15:08
Статья подоспела как раз вовремя. Спасбио Денис за то, что Вы делитесь с нами.
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Владислав Лихенко
0 # Владислав Лихенко 30.04.2013 17:49
Хирургическая операция прошла успешно. Спасибо! :P
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Анна
0 # Анна 10.10.2013 15:06
Cпасибо! За подсказку , главное все очень вовремя!
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Юрий
0 # Юрий 09.01.2014 11:25
Совершил хирургическую операцию по пересадке статьи в Evernote)))
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Андрей
0 # Андрей 26.08.2014 11:52
Денис, очень ёмкие вопросы!
Большое спасибо! :-)
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 

Добавить комментарий


Защитный код
Обновить