Здравствуйте, друзья!

Сегодня мне захотелось затронуть тему привлечения заказчиков. Данный вопрос всегда будет обладать повышенной актуальностью для любого фрилансера, потому что привлечение новых заказчиков – это увеличение размеров заработка.

Мы постоянно ищем новые возможности, чтобы получить выход на более щедрых работодателей.

И, чем выше оговаривается размер гонорара, тем больше надо постараться, чтобы заинтересовать такого заказчика в сотрудничестве.

У кого-то это хорошо получается, а кто-то до сих пор не может сориентироваться, что ему следует делать? И как?

В таком случае, рекомендую прочитать данный пост от корки до корки, потому что сейчас я с вами буду делиться приёмом, который мне постоянно помогает привлекать заказчиков.

Да-да, я палю тему.

Кто-то может сказать, что здесь нет ничего нового и особенного. Возможно. Только вот, просматривая ленты поданных заявок на проекты, я вижу, что данный приём используется почему-то единицами, очень редко и не сильно профессионально (так – в зачаточном состоянии).

Вывод? Важно не что мы говорим, а что мы делаем!

Так что, если вы заинтересованы в привлечении новых заказчиков – удобно располагайтесь, мы приступаем.

В своё время, когда я бороздил просторы своего города с презентационной папкой в руках с целью привлечения клиентов, в моей практике был один весьма интересный случай.

Как-то один раз я пошёл в гости к очередному клиенту, который находился в моём «ТАРГЕТ-списке». Я основательно подготовился к встрече, узнал всю нужную для себя информацию и смело постучался к руководителю в дверь.

Я начал беседу, вручил ему в руки наш презентационный буклет, который он начал внимательно изучать.

У меня сложилось впечатление, что он меня не слушал, а читал, что написано в этом самом буклете.

После чего он мне сказал – «О, так вы работаете с _______(имя нашего клиента)».

Его не интересовало то, что я ему хотел рассказать, как это обычно делал с другими клиентами.

Мне не потребовалось «продавать» ему наши услуги, показывать всю выгодную часть сотрудничества.

Всё, что нужно было – назвать имена известных клиентов, с которыми мы работаем.

Оказалось, что одного нашего клиента он знал лично, другого – просто уважал, считая его истинным лидером местного рынка в своём сегменте.

И он поставил свою подпись на договоре о сотрудничестве лишь потому, что нам доверяют другие известные клиенты.

В то время для меня это стало открытием. В привлечении клиентов я стал брать упор на контрагентов.

Я узнавал, с кем именно сотрудничают наши действующие клиенты, и привлекал этих контрагентов, используя известные для них имена.

В некоторых случаях я даже заручался поддержкой и рекомендациями своих клиентов.

Отклик от таких переговоров был весьма высок.

В наших странах люди привыкли доверять своим знакомым, которые являются успешными бизнесменами и дельцами.

То есть, если эти люди кому-то доверяют, то можно и нам с ними сотрудничать. Весьма простой и очень показательный принцип, который работает до сих пор.

Как я данный принцип стал использовать во фрилансе? Достаточно просто.

Через полгода неустанной работы в моём активе оказалось весьма обширное портфолио и внушительный список клиентов, для которых я писал тексты.

Впервые приём привлечения нового заказчика посредством «продажи» своего сотрудничества с другими клиентами я опробовал на бирже Free-Lance.

Тогда размещался заказ на подготовку серии текстов для сайта одной юридической компании. Ценовая составляющая заказа к тому моменту меня заинтересовала, но я решил пойти немного дальше: я попробовал «продать» более высокую цену за данный заказ.

Внимательно изучив ленту текстов заявок на данный заказ, я сделал один простой вывод: никто не использовал данный приём.

Но мне в глаза бросился текст одной заявки, который часто встречается к разным заказам. Своеобразный шаблон, работоспособность которого лично для меня вызывает определённые сомнения:

«Здравствуйте, у меня богатый опыт в написании текстов юридической тематики»

Ну и что? Это абсолютно не означает, что у других авторов нет такого опыта. Более того, какой эффект от такой водянистой заявки?

Почему заказчик должен верить словам такого автора?

Я пошёл в данном случае совсем иным путём, занял более конкретную позицию:

«Здравствуйте! Я готовил статьи юридической тематики для:

1. Юридическая фирма ________
2. Коллегия адвокатов _________
3. Адвокат ________
4. Юридическая компания _______

Предлагаю Вам самостоятельно ознакомиться с ссылками на данные тексты и оценить мои способности».

Итак, что я сделал? Я всего лишь предоставил перечень своих клиентов (из юридической сферы), с которыми я работал.

Если бы оформлялся заказ, в котором требовались статьи для сайта компании, занимающейся грузоперевозками – список был бы другим.

Но он всё равно бы был.

Что это говорит заказчику о самом авторе?

ВО-ПЕРВЫХ – у него есть опыт в этой теме.

ВО-ВТОРЫХ – ему доверяют другие юридические компании.

В-ТРЕТЬИХ – автор предоставляет конкретные примеры работ (чтобы заказчик сам не перерывал всё портфолио в поисках нужных статей).

В-ЧЕТВЁРТЫХ – автор умеет продавать свои услуги.

Шансы данного исполнителя на получение заказа – высоки. Кстати, тот заказ получил именно я.

Как и многие другие последующие, когда использовал данный приём.

А у вас есть под рукой списки клиентов разной отраслевой принадлежности? Возможно, наступило время, чтобы их завести и постоянно пополнять?