Вы здесь: ГлавнаяПортрет заказчикаКлиенты как инструмент убеждения заказчиков

Клиенты как инструмент убеждения заказчиков

clientsЗдравствуйте, друзья!

Сегодня мне захотелось затронуть тему привлечения заказчиков. Данный вопрос всегда будет обладать повышенной актуальностью для любого фрилансера, потому что привлечение новых заказчиков – это увеличение размеров заработка.

Мы постоянно ищем новые возможности, чтобы получить выход на более щедрых работодателей.

И, чем выше оговаривается размер гонорара, тем больше надо постараться, чтобы заинтересовать такого заказчика в сотрудничестве.

У кого-то это хорошо получается, а кто-то до сих пор не может сориентироваться, что ему следует делать? И как?

В таком случае, рекомендую прочитать данный пост от корки до корки, потому что сейчас я с вами буду делиться приёмом, который мне постоянно помогает привлекать заказчиков.

Да-да, я палю тему. Smile

Кто-то может сказать, что здесь нет ничего нового и особенного. Возможно. Только вот, просматривая ленты поданных заявок на проекты, я вижу, что данный приём используется почему-то единицами, очень редко и не сильно профессионально (так – в зачаточном состоянии).

Вывод? Важно не что мы говорим, а что мы делаем!

Так что, если вы заинтересованы в привлечении новых заказчиков – удобно располагайтесь, мы приступаем.

 

В своё время, когда я бороздил просторы своего города с презентационной папкой в руках с целью привлечения клиентов, в моей практике был один весьма интересный случай.

Как-то один раз я пошёл в гости к очередному клиенту, который находился в моём «ТАРГЕТ-списке». Я основательно подготовился к встрече, узнал всю нужную для себя информацию и смело постучался к руководителю в дверь.

Я начал беседу, вручил ему в руки наш презентационный буклет, который он начал внимательно изучать.

У меня сложилось впечатление, что он меня не слушал, а читал, что написано в этом самом буклете.

 

После чего он мне сказал – «О, так вы работаете с _______(имя нашего клиента)».

 

Его не интересовало то, что я ему хотел рассказать, как это обычно делал с другими клиентами.

Мне не потребовалось «продавать» ему наши услуги, показывать всю выгодную часть сотрудничества.

Всё, что нужно было – назвать имена известных клиентов, с которыми мы работаем.

Оказалось, что одного нашего клиента он знал лично, другого – просто уважал, считая его истинным лидером местного рынка в своём сегменте.

И он поставил свою подпись на договоре о сотрудничестве лишь потому, что нам доверяют другие известные клиенты.

В то время для меня это стало открытием. В привлечении клиентов я стал брать упор на контрагентов.

Я узнавал, с кем именно сотрудничают наши действующие клиенты, и привлекал этих контрагентов, используя известные для них имена.

В некоторых случаях я даже заручался поддержкой и рекомендациями своих клиентов.

Отклик от таких переговоров был весьма высок.

В наших странах люди привыкли доверять своим знакомым, которые являются успешными бизнесменами и дельцами.

То есть, если эти люди кому-то доверяют, то можно и нам с ними сотрудничать. Весьма простой и очень показательный принцип, который работает до сих пор.

 

Как я данный принцип стал использовать во фрилансе? Достаточно просто.

Через полгода неустанной работы в моём активе оказалось весьма обширное портфолио и внушительный список клиентов, для которых я писал тексты.

Впервые приём привлечения нового заказчика посредством «продажи» своего сотрудничества с другими клиентами я опробовал на бирже Free-Lance.

Тогда размещался заказ на подготовку серии текстов для сайта одной юридической компании. Ценовая составляющая заказа к тому моменту меня заинтересовала, но я решил пойти немного дальше: я попробовал «продать» более высокую цену за данный заказ.

Внимательно изучив ленту текстов заявок на данный заказ, я сделал один простой вывод: никто не использовал данный приём.

Но мне в глаза бросился текст одной заявки, который часто встречается к разным заказам. Своеобразный шаблон, работоспособность которого лично для меня вызывает определённые сомнения:

 

«Здравствуйте, у меня богатый опыт в написании текстов юридической тематики»

 

Ну и что? Это абсолютно не означает, что у других авторов нет такого опыта. Более того, какой эффект от такой водянистой заявки?

Почему заказчик должен верить словам такого автора?

Я пошёл в данном случае совсем иным путём, занял более конкретную позицию:

 

 

«Здравствуйте! Я готовил статьи юридической тематики для:

 

  1. Юридическая фирма ________
  2. Коллегия адвокатов _________
  3. Адвокат ________
  4. Юридическая компания _______

 

Предлагаю Вам самостоятельно ознакомиться с ссылками на данные тексты и оценить мои способности».

 

 

Итак, что я сделал? Я всего лишь предоставил перечень своих клиентов (из юридической сферы), с которыми я работал.

Если бы оформлялся заказ, в котором требовались статьи для сайта компании, занимающейся грузоперевозками – список был бы другим.

Но он всё равно бы был.

Что это говорит заказчику о самом авторе?

 

 

ВО-ПЕРВЫХ – у него есть опыт в этой теме.

 

ВО-ВТОРЫХ – ему доверяют другие юридические компании.

 

В-ТРЕТЬИХ – автор предоставляет конкретные примеры работ (чтобы заказчик сам не перерывал всё портфолио в поисках нужных статей).

 

В-ЧЕТВЁРТЫХ – автор умеет продавать свои услуги.

 

 

Шансы данного исполнителя на получение заказа – высоки. Кстати, тот заказ получил именно я.

Как и многие другие последующие, когда использовал данный приём.

А у вас есть под рукой списки клиентов разной отраслевой принадлежности? Возможно, наступило время, чтобы их завести и постоянно пополнять?

Комментарии   

 
Guest
+2 # Guest 06.09.2010 09:41
Да, очень действенная вещь. Спасибо, за пост. Вот, что называется смотреть и не видеть. Сам сталкивался с подобным в оффлайне несколько раз, а в сети так и не догадался использовать. Надо скорее заводить авторитетных клиентов.
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 06.09.2010 09:46
Поэтому большинство студий публикует у себя на сайте логотипы клиентов :-)
В некоторых сферах это де факто
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 06.09.2010 09:47
Все так, только вот у меня однажды был случай в оффлайне - О, и этот с вами работает? Да ноги моей не будет там, где он!) Уж не знаю, по какой причине - спорные рабочие вопросы у них или личные. И как угадать?)
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 06.09.2010 10:02
Хорошая тема. Еще работает для привлечения заказчика указание, что ты работаешь с его прямыми конкурентами, которые на порядок выше стоят в нише.
Пример хороших результатов более действеннен.
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Денис Каплунов
0 # Денис Каплунов 06.09.2010 10:18
Matt - у меня у самого порой глаза на лоб выскакивают, когда я вижу истину прямо перед носом. Рад, что пост понравился. :-)

Soeti - это делают не только студии, но и многие другие структуры (если есть, кем похвастаться). :lol:

Дарья - да такое бывает. Но это больше исключение.

У меня как-то был такой случай в практике - зашибись просто. На меня вышла контора, которой нужен был текст для главной страницы с ключами. Они потеряли позиции в ТОПе и их обогнал конкурент.

Написал - они вернули лидерство.

Через пару дней ко мне обращается уже другая контора - как раз тот самый конкурент первой с заказом написать и для них текст, так как они теперь утратили позиции.

В общем - 2 моих постоянных клиента. :lol:

Вовка - да, Вовка, есть и такой способ. Правда он не всегда работает.

Потому что отношение к конкуренции у каждого своё персональное.

Многие люди строят привлечение на основании того, что слегка поддевают своих конкурентов. Я считаю, что этот подход слабый и вообще неэтичный.

Но, когда говоришь, что конкуренты моего потенциального клиента уже как бы с моей конторой работают - этого мало.

Нужно ещё показать, что лично у них при этом изменилось. Естественно, только в лучшую сторону.
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 06.09.2010 11:02
Спасибо за "спаленную тему", Денис :lol:

Действительно, если бы я был на месте заказчика, то меня бы в первую очередь интересовало, кто уже пользовался услугами данного специалиста и понравилось ли им все, а не то, какой он там из себя мастер (по его словам)
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Денис Каплунов
+1 # Денис Каплунов 06.09.2010 11:06
Олег Маркарьян - рад что угодил.

А вот сегодня в блоге будет сюрприз в течение часа.

Благодаря одному хорошему другу... ;-)

А в среду будет не просто спалена очередная тема...

В среду будет самый масштабный пост в истории данного блога.

Более того, аналога данного поста в сети нет...

Это будет не БОМБА!

А целая БОМБАРДИРОВКА!
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 06.09.2010 11:08
Денис Каплунов, с нетерпением ждем всего обещанного :lol:
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 06.09.2010 11:37
Интересный пост, Денис!

Кстати, этот прием очень актуален, если автор идет по пути позиционировани я (о чем Сергей Трубадур сейчас у себя рассказывает).

То есть позиционировани е позволяет фактически накопить актив клиентов по основной тематике. а потом этим активом можно "вкусно" пользоваться для убеждения новых заказчиков.
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 06.09.2010 12:43
Замечательный приём. Помнится, как-то обронил в переговорах с клиентом фразу "Да, вот буквально вчера мы готовили рассылку для....", на что в ответ "Так он с вами сотрудничает?". И никаких там лишних "бла-бла-бла" не потребовалось. ))
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 06.09.2010 12:59
Прописная истина ...
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 06.09.2010 12:59
По теме статьи сказать ничего не могу, так как у меня заказчиков на тексты никогда не было :-) , я пришла шапку оценить - креативненько :-) Надпись к ней бы подошла "эволюция копирайтинга" :lol:
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Денис Каплунов
+1 # Денис Каплунов 06.09.2010 13:10
Олег Маркарьян - первый сюрприз уже есть - благодаря тебе! ;-)

Это НОВАЯ ШАПКА БЛОГА - для просмотра нужно обновить страницу :lol:

Наталья Карья_aka_Tashk a - думаю, этот приём актуален во многих ситуациях. Вопрос в том, насколько грамотно им пользоваться.

А при нишевании, наверное, это один из основных приёмов. Тут да! :-)

Unisender - ага, так хорошо, когда эти "бла-бла-бла" говорить уже не требуется.

А то иногда в "бла-бла-бла" вместо буквы "а" хочется другую использовать. :lol:

r2d2 - естественно. Всё в нашей жизни - это прописные истины, к которым каждый приходит в своё время.

Yana - скорее "основные этапы эволюции" :-)
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 06.09.2010 14:10
Вот только многие компании или же просто люди запрещают «светить» себя в Интернете, так что способ будет действовать не всегда.
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 06.09.2010 14:23
Согласна, конечно! Но ведь это естественно – все мы привыкли доверять «проверенному качеству» (если здесь можно так выразиться :lol: )! Не виртуальному представлению своих возможностей, но именно РЕАЛЬНЫМ показателям, коими и служат наши именитые (или неименитые) клиенты!!!

P.S. Денис Александрович, нам что же – без защитной амуниции в среду лучше не показываться на страницах Вашего блога (из боязни попасть под разрывной снаряд)?! :lol: :lol: :lol:
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 06.09.2010 14:31
Кстати, Денис Александрович, не могу я пройти мимо ТАКОЙ красоты :lol: – новая шапка блога?! Приятно удивлена столь оригинальным и ОЧЕНЬ запоминающимся подходом. Легко и красиво…
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Денис Каплунов
0 # Денис Каплунов 06.09.2010 14:46
Agor71 - есть такое дело. Но всё равно - это не диагноз. Мне некоторые клиенты важные разрешают на них ссылаться (правда, по нашей договорённости я не могу размещать работы в портфолио)

А это требование многих важных клиентов. А так портфолио было бы просто золотым. :lol:

Кому хочется, чтобы, к примеру, рекламный текст, за который они заплатили свои деньги, мог спионерить любой желающий и использовать в своих целях? :-)

Тамара - бояться не нужно. Паразитов не будет! :lol:

Зато полезно будет - это 100%.

Хотя...

НЕТ!

200% :lol:

А за шапку - да! СУПЕРОВАЯ! А то как-то прошлый официоз поднадоел. Захотелось красок и настроения ;-)
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 06.09.2010 17:15
Да, Денис, это отличный прием.

Особенно когда у клиентов звучные имена:).

К сожалению, я его не могу использовать так полно, как хотелось бы. Обычный клиент — частное лицо. Например, мелкий инфобизнесмен, который и имя свое не светит. Сказать, что «я работал с компанией N» в этом случае я не могу, а «я работал с парнем с ником dreamer» — совершенно не звучит:).

Но в этом случае я не называю компанию, а просто привожу пример работы, близкой к теме заказчика. Проверено — работает.
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 06.09.2010 17:30
Отличная картинка :-) Очень качественная работа! Чья идея?
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Денис Каплунов
0 # Денис Каплунов 06.09.2010 17:41
Сергей Трубадур - есть такое дело. Поэтому мне и нравится порой работать в сегменте не сугубо продающих текстов, а больше PR и имиджевых.

Там и компании серьёзные встрачаются.

А вот потом можно парням с никами в стиле "dreamer", и говорить, с кем ты сотрудничал... ;-)

Порой 1-2 имён предостаточно. Хотя подобный список лучше пополнить.

Причём, почему ждать от них счастья, если можно с ними самому договориться. Я вам PR-текст, а Вы мне разрешаете использовать Ваше имя, как клиента.

Чем это не продажа? :-)

Зато потом такое имя окупит твою бесплатную работу. Как ты сказал - "проверено - работает" :lol:

Matt - это мы вычудили с Олегом Маркарьяном.

Так как мои навыки рисования (а тем более компьютерного дизайна) не превысили уровень 4-го класса, картинку изобразить помог Олег.

За что ему ОГРОМНЕЙШЕЕ моё спасибочки! :-)
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 06.09.2010 17:42
Денис, как правило все что палят уже давно спалено :-)
Рекомендации, как говорят сейчас, и "по блату", как говорили раньше, работает столетиями. Но кто-то об этом узнал впервые благодаря вашему посту :-)
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 06.09.2010 17:47
Цитирую Денис Каплунов:

r2d2 - естественно. Всё в нашей жизни - это прописные истины, к которым каждый приходит в своё время.

А умный читает и узнает из опыта других, а не через неизвестно сколько времени додумывается сам
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Денис Каплунов
0 # Денис Каплунов 06.09.2010 17:51
Alekseev - ну да.

Вот если я попаду в США - то стану первооткрывател ем Америки для своего подъезда! :lol:

Правда "блат" - это немного другое, чем рекомендация. Верно?

r2d2 - конечно! особенно приятно, если понимаешь, что твои мысли помогли. Хотя бы одному человеку.

Тогда, ты уже сделал поступок.
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 06.09.2010 18:24
Самое интересное, что все наиболее эффективные "темы", лежат как раз на поверхности. В то время, как большинство пытается найти что-то, чего нет. А ведь нужно всего лишь немного изменить образ мышления и взглянуть на проблему под другим углом.

P. S. Таких "спаленных тем" еще очень много и кто-то с успехом ими пользуется ;-)
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 06.09.2010 20:53
Цитирую Денис Каплунов:

Правда "блат" - это немного другое, чем рекомендация. Верно?


Верно :-) Но сходство в деталях имеется.
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 06.09.2010 21:55
Вау! У меня нет слов. Очень полезная для меня информация. Теперь буду знать, чем козырять при случае:)
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Денис Каплунов
0 # Денис Каплунов 06.09.2010 22:21
BloggerMen - способность мыслить, трезво, широко и рационально - это настоящий дар, который на большой дороге не валяется.

Конечно, тем много. Только в последнее время мы читаем одну воду. Ну куда это годится?

Alekseev - ну да. Апельсин на мандарин тоже похож. :lol:

Buduguru - козыряй-козыряй , только смотри аккуратней. а вдруг у кого-то в рукаве окажется джокер! :-)
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 06.09.2010 23:52
Безусловно выигрышный ход для того, кто выбрал свой сегмент рынка и специализацию.

В одной нише все друг друга знают и имена клиентов порой весомее любого коммерческого предложения. Сам факт постоянного сотрудничества с авторитетным клиентом лучше десяти рекомендаций никому не известных лиц.

Спасибо, что напомнил об этой карте, как раз в тему текущего заказа.
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 07.09.2010 08:13
Наконец добралась до интернета и мало того, что на ящик пришел анонс отличного поста, так у Вас еще и новый дизайн :-) Замечательно)) Как меняется мир)

Денис, очень полезная информация. И пускай там кто-то выше заметил, что это - прописные истины. Если б все было так просто, все бы так и делали) А то, как вы правильно заметили, единицы используют этот прием)

Однако соглашусь с Сергеем Трубадуром, что чаще попадаются заказчики с ником dreamer) Но это не отменяет эффективности приема там, где ЕСТЬ, кого привести в пример)
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Денис Каплунов
0 # Денис Каплунов 07.09.2010 10:28
Александра - оно то да. Но в Интернете границы - это условный термин. поэтому вероятность того, что клиенты дрыг друга знают - очень шаткая.

Разве если мы будем работать с именитыми брендами, тогда да...

Анна Шиповская - 100%, Анна. Я вообще замечаю, что многие говорят о прописных истинах, а сами им не следуют...

Вопрос - почему?

Особенно интересно было наблюдать, как в одном людном месте обсуждают курсы по копирайтингу в том ключе, что якобы все уже давно всё знают и умеют.

Пару имён там знакомых встретил, ну и посмотрел, как эти люди привлекают заказчиков...

Учиться никогда не поздно.

А напомнить прописные истины никогда не будет лишним ... Особенно, когда открываешь их сам - то понимаешь лучше, чем услышишь от кого-то другого.
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 07.09.2010 10:57
Цитирую Денис Каплунов:

А напомнить прописные истины никогда не будет лишним ... Особенно, когда открываешь их сам - то понимаешь лучше, чем услышишь от кого-то другого.


Вот это точно) Я всегда считала, что собственное изобретение велосипеда ценнее покупки байка из последней линейки GT. Ибо редко, кто учится на чужих ошибках и следует чужим советам) Ко многому мы приходим только сами)
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Денис Каплунов
0 # Денис Каплунов 07.09.2010 11:10
Анна Шиповская - естественно!

Мне ещё нравится одно крылатое выражение: "Советы не нужно слушать, а вот прислушиваться можно". :lol:
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 07.09.2010 15:05
Цитата:
оно то да. Но в Интернете границы - это условный термин. поэтому вероятность того, что клиенты дрыг друга знают - очень шаткая.
Клиенты может быть друг друга и не знают, но в портфолио горе-коперайтер ов я часто наблюдала работы одной тематики. Начала девушка писать эротические рассказы и SEO-тексты о евроремонте и всё.... попала в калею.
Заявляется в другие тематические проекты, пытается выйти на новый уровень, но выбирают её уже клиенты из той ниши, за которую ухватилась, а другие не хотят.

Обратная сторона вашего правила: "Если копирайтер не ищет нишу, то ниша находит копирайтера. И не жалуйся, что это не та ниша..."
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Денис Каплунов
0 # Денис Каплунов 07.09.2010 15:41
Александра - вот тут, Александра, с Вами полностью соглашусь!

Тот, кто ничего не делает, никогда ничего не сделает. ;-)

И лишь сам будет виноват в той ситуации, в которой окажется...

Только вот будет ли на тот момент уже обратный путь?
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Денис Каплунов
0 # Денис Каплунов 07.09.2010 17:11
Как-то все так загадочно молчат... Надо с этим бороться!

Кстати, а вы знаете, что, в соответствии с исследованиями одного американского центра - привлечение новых клиентов (заказчиков) обходится чуть ли ни в 20 раз дороже, чем удержание действующих?
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 07.09.2010 19:31
Цитирую Денис Каплунов:
Как-то все так загадочно молчат... Надо с этим бороться!

Кстати, а вы знаете, что, в соответствии с исследованиями одного американского центра - привлечение новых клиентов (заказчиков) обходится чуть ли ни в 20 раз дороже, чем удержание действующих?



Даже не знаю, что показывают исследования в области копирайтинга и на отечественных просторах :lol: , но…

Работа с уже действующими клиентами, естественно, гораздо приятнее, чем с новыми (по крайней мере, для меня). С ними все четко и понятно, ты всегда знаешь чего ожидать и на что рассчитывать. Но вот чтобы удержать «старых» заказчиков (которые не тянут твои новые тарифы) придется стоять на одной ценовой ступени.

Новые же заказчики – «первое знакомство», притирки, возможные конфликты и… совершенно другие перспективы, более высокая ценовая составляющая.

P.S. Интересная тема, кстати, но здесь очень и очень много нюансов, которые можно рассматривать в различных плоскостях – финансовая сторона, эмоциональная, амбициозная и даже бытовая… :lol:
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Денис Каплунов
0 # Денис Каплунов 07.09.2010 19:58
Тома - согласен. Вот думаю, может на эту тему выдать отдельный пост?

Идейка неплохая....

А сейчас...

Буквально через несколько часов...

После полуночи...

ВСТРЕЧАЙТЕ!!!

САМЫЙ МАСШТАБНЫЙ ПОСТ В ИСТОРИИ ДАННОГО БЛОГА!!!

Не переключайте наш канал... :lol:

Мы скоро вернёмся...
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Александр Спирит
0 # Александр Спирит 09.09.2010 06:31
Спасибо, будем использовать :-)
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 

Добавить комментарий


Защитный код
Обновить