Здравствуйте, мои дорогие читатели!

Я не удивлюсь, если вы, как прогрессивные копирайтеры, ежедневно слышите (или даже сами говорите), что толковый автор должен уметь продавать свои услуги.

Это факт. Увы, или к счастью – пусть каждый решает сам.

Я скажу так, если вы желаете преуспеть в сфере написания текстов – навыки в убеждении вам потребуются ещё как.

И чем выше вы будете продвигаться – тем актуальней становятся эти способности.

К примеру, как вы думаете, легко ли убедить заказчика расстаться со $ 150 за коммерческое предложение размером в 1 страницу?

       * И сделать это так, чтобы заказчик ещё остался благодарным…

Сегодня мы с вами в очередной раз зайдём дальше, чем другие авторы и советчики в области копирайтинга.

Я вам не буду говорить, что нужно это делать. Я с вами поделюсь своими навыками в ключе – «как это делать».

Скажите откровенно, есть ли разница между этими 2-мя утверждениями:

1.  Вы должны продавать свои услуги

2.  Продавать свои услуги следует так: _____________

Я вам сегодня расскажу об одном из основополагающих навыков успешных переговорщиков и специалистов по прямому убеждению.

В его основе лежит философия «выигрыш – проигрыш». В переговорах обычно участвует как минимум 2 стороны.

В нашем случае – заказчик и исполнитель.

Тактика «проигрыш – выигрыш» характеризует отношения таким образом, что вы идёте у заказчика на поводу.

С точки зрения переговоров – он выиграл, а вы – проиграли.

Характерный пример – когда вы сразу соглашаетесь на  условия заказчика.

Он просит вас переписать текст заново – вы соглашаетесь. Он говорит, что не заплатит за статью, потому что в ней он нашёл одну орфографическую ошибку – вы с ним соглашаетесь, вытирая слёзы от стыда бабушкиным платочком.

Вы полностью в его власти. Он может с вами делать, что захочет. Он вам угрожает, что напишет негативный отзыв и вымогает за это какую-то услугу – вы идёте на поводу.

Это путь слабых личностей. И это путь короткой карьеры. Вам сядут на шею и, через некоторое время, она сломается от перенапряжения. Кому нравится играть роль недовольного жирафа?

Теперь поговорим о тактике «Выигрыш – Проигрыш». Пожалуй, вы догадались уже, что здесь ситуация абсолютно обратная.

Вы – король (или королева). Если кто-то хочет – князь, монарх – или даже … бог…

Вы полностью управляете заказчиком, ставите перед ним свои условия и ни за что не желаете менять своего мнения.

Перед заказчиком появился просто непоколебимый тиран переговоров.

Я сказал – завтра, значит – завтра, и нечего меня торопить…

Это путь – бахвальных авторов.

Авторов, которые, добившись какого-то первого (обычно – незначительного) успеха, возомнили себя экспертами с большой буквы «Э»…

          * Я бы в этом случае применил совсем другую букву… 

Это – люди, которые на секунду заглянули звезде под юбку…

Стать чемпионом – просто. Трудно удержать это звание и при этом выглядеть достойно.

Все знают, чем закончили тираны…

Это же ждёт и наших лжепобедителей – полнейшее фиаско с безоговорочно разгромным счётом (на табло столько цифр не уместится).

Что такое успешные переговоры?

Это когда после общения обе стороны крепко пожали друг другу руки с искренними улыбками на лицах.

Обе стороны остались довольны результатом переговоров.

Всё благодаря компромиссному решению, которое устраивает обе стороны.

Проверенная истина торговли – если вас что-то просят, тоже что-то просите взамен.

Тактика «Выигрыш – Выигрыш» – это чемпионский стиль убеждения. Она как раз заключается в том, что после переговоров не осталось проигравших.

Победили оба. И исполнитель, и заказчик.

Чтобы вам было проще уловить суть моих размышлений, предлагаю плавно перейти к примерам.

Заказчик к вам обращается с просьбой выполнить срочный заказ, отложив вашу текущую работу.

Если вы сразу согласились – вы проиграли.

Если вы сразу отказались – проиграли оба.

Наиболее грамотный ход – убедить заказчика заплатить «сверхурочные» за срочность.

Толковый заказчик это поймёт и пойдёт вам навстречу. При этом ваши дальнейшие отношения не ухудшатся.

Если же заказчик хочет всё и сразу по старой цене – задумайтесь, нужен ли вам такой работодатель?

Если вы один раз согласитесь – будете постоянно клепать для него «срочные» заказы. Рано или поздно вам это надоест, и тогда вы начнёте шипеть.

Зачем тогда до этого доводить, если можно поступить рационально сразу?

Да… Только загибать планку не нужно…

Вы оба выиграли – заказчик получает свой текст, вы – немного больше денег.

Ваш выигрыш даже существенней, потому что альтернатива такова: или вы не получаете вообще денег или же вы получаете даже больше, чем обычно.

Следующий пример.

Заказчик вам предлагает оптовый заказ, который обеспечит вас работой на неделю, но просит сделать скидку.

В принципе,  реальное деловое предложение. Вы немного уступите, зато будете обеспечены работой на целую неделю. Уверен, что это окупится.

            * Естественно, если скидка не 50% 

Если кто-то вам говорит, что никогда не делает скидок – задумайтесь, скорее всего, этот человек просто ещё ни разу не получал такого предложения, где бы ему захотелось пойти на этот шаг.

Что вам предложить взамен? Отличный вариант – 100% предоплата. Очень справедливо, заказчик получает много текстов со скидкой, но платит деньги сразу.

Опять же, все выигрывают.

После таких переговорных хитростей заказчики всё равно остаются довольными. Потому что вы им пошли навстречу.

Поэтому, я всегда в переговорах с заказчиками стараюсь достигать компромисса, а не прогибаться под них или склонять их к своему мнению.

Потому что я люблю долгосрочное и справедливое сотрудничество – там, где обе стороны остаются довольны.

А как стараетесь работать с заказчиками вы?

P.S. Кстати, чуть было не забыл. Ольга Подольная в своём блоге анонсировала весьма интересный конкурс для копирайтеров.

Ваш покорный слуга приглашён в качестве одного из членов жюри.

           * Ольга о членах жюри не раскрывала свои карты, поэтому, пусть это останется нашим маленьким секретом 

Приглашаю всех желающих принять участие, я с удовольствием почитаю ваши работы.

Подробности конкурса по этой ссылке.