Вы здесь: ГлавнаяПортрет заказчикаТактика убеждения заказчиков «Выигрыш-Выигрыш»

Тактика убеждения заказчиков «Выигрыш-Выигрыш»

win_winЗдравствуйте, мои дорогие читатели!

Я не удивлюсь, если вы, как прогрессивные копирайтеры, ежедневно слышите (или даже сами говорите), что толковый автор должен уметь продавать свои услуги.

Это факт. Увы, или к счастью – пусть каждый решает сам. Smile

Я скажу так, если вы желаете преуспеть в сфере написания текстов – навыки в убеждении вам потребуются ещё как.

И чем выше вы будете продвигаться – тем актуальней становятся эти способности.

К примеру, как вы думаете, легко ли убедить заказчика расстаться со $ 150 за коммерческое предложение размером в 1 страницу? Smile

 

       * И сделать это так, чтобы заказчик ещё остался благодарным…

 

Сегодня мы с вами в очередной раз зайдём дальше, чем другие авторы и советчики в области копирайтинга.

Я вам не буду говорить, что нужно это делать. Я с вами поделюсь своими навыками в ключе – «как это делать».

Скажите откровенно, есть ли разница между этими 2-мя утверждениями:

 

1.  Вы должны продавать свои услуги

2.  Продавать свои услуги следует так: _____________

 

Я вам сегодня расскажу об одном из основополагающих навыков успешных переговорщиков и специалистов по прямому убеждению.

 

В его основе лежит философия «выигрыш – проигрыш». В переговорах обычно участвует как минимум 2 стороны.

В нашем случае – заказчик и исполнитель.

Тактика «проигрыш – выигрыш» характеризует отношения таким образом, что вы идёте у заказчика на поводу.

С точки зрения переговоров – он выиграл, а вы – проиграли.

Характерный пример – когда вы сразу соглашаетесь на  условия заказчика.

 

Он просит вас переписать текст заново – вы соглашаетесь. Он говорит, что не заплатит за статью, потому что в ней он нашёл одну орфографическую ошибку – вы с ним соглашаетесь, вытирая слёзы от стыда бабушкиным платочком.

Вы полностью в его власти. Он может с вами делать, что захочет. Он вам угрожает, что напишет негативный отзыв и вымогает за это какую-то услугу – вы идёте на поводу.

Это путь слабых личностей. И это путь короткой карьеры. Вам сядут на шею и, через некоторое время, она сломается от перенапряжения. Кому нравится играть роль недовольного жирафа?

 

Теперь поговорим о тактике «Выигрыш – Проигрыш». Пожалуй, вы догадались уже, что здесь ситуация абсолютно обратная.

Вы – король (или королева). Если кто-то хочет – князь, монарх – или даже … бог…

Вы полностью управляете заказчиком, ставите перед ним свои условия и ни за что не желаете менять своего мнения.

Перед заказчиком появился просто непоколебимый тиран переговоров.

Я сказал – завтра, значит – завтра, и нечего меня торопить…

Это путь – бахвальных авторов.

Авторов, которые, добившись какого-то первого (обычно – незначительного) успеха, возомнили себя экспертами с большой буквы «Э»…

 

          * Я бы в этом случае применил совсем другую букву… Smile

 

Это – люди, которые на секунду заглянули звезде под юбку…

Стать чемпионом – просто. Трудно удержать это звание и при этом выглядеть достойно.

Все знают, чем закончили тираны…

Это же ждёт и наших лжепобедителей – полнейшее фиаско с безоговорочно разгромным счётом (на табло столько цифр не уместится).

Что такое успешные переговоры?

Это когда после общения обе стороны крепко пожали друг другу руки с искренними улыбками на лицах.

Обе стороны остались довольны результатом переговоров.

Всё благодаря компромиссному решению, которое устраивает обе стороны.

Проверенная истина торговли – если вас что-то просят, тоже что-то просите взамен.

 

Тактика «Выигрыш – Выигрыш» – это чемпионский стиль убеждения. Она как раз заключается в том, что после переговоров не осталось проигравших.

Победили оба. И исполнитель, и заказчик.

 

Чтобы вам было проще уловить суть моих размышлений, предлагаю плавно перейти к примерам.

Заказчик к вам обращается с просьбой выполнить срочный заказ, отложив вашу текущую работу.

Если вы сразу согласились – вы проиграли.

Если вы сразу отказались – проиграли оба.

Наиболее грамотный ход – убедить заказчика заплатить «сверхурочные» за срочность.

Толковый заказчик это поймёт и пойдёт вам навстречу. При этом ваши дальнейшие отношения не ухудшатся.

Если же заказчик хочет всё и сразу по старой цене – задумайтесь, нужен ли вам такой работодатель?

Если вы один раз согласитесь – будете постоянно клепать для него «срочные» заказы. Рано или поздно вам это надоест, и тогда вы начнёте шипеть.

Зачем тогда до этого доводить, если можно поступить рационально сразу?

Да… Только загибать планку не нужно… Smile

Вы оба выиграли – заказчик получает свой текст, вы – немного больше денег.

Ваш выигрыш даже существенней, потому что альтернатива такова: или вы не получаете вообще денег или же вы получаете даже больше, чем обычно. Smile

 

Следующий пример.

 

Заказчик вам предлагает оптовый заказ, который обеспечит вас работой на неделю, но просит сделать скидку.

В принципе,  реальное деловое предложение. Вы немного уступите, зато будете обеспечены работой на целую неделю. Уверен, что это окупится.

 

            * Естественно, если скидка не 50% Smile

 

Если кто-то вам говорит, что никогда не делает скидок – задумайтесь, скорее всего, этот человек просто ещё ни разу не получал такого предложения, где бы ему захотелось пойти на этот шаг. Smile

Что вам предложить взамен? Отличный вариант – 100% предоплата. Очень справедливо, заказчик получает много текстов со скидкой, но платит деньги сразу.

Опять же, все выигрывают.

После таких переговорных хитростей заказчики всё равно остаются довольными. Потому что вы им пошли навстречу.

Поэтому, я всегда в переговорах с заказчиками стараюсь достигать компромисса, а не прогибаться под них или склонять их к своему мнению.

Потому что я люблю долгосрочное и справедливое сотрудничество – там, где обе стороны остаются довольны.

А как стараетесь работать с заказчиками вы?

 

 

P.S. Кстати, чуть было не забыл. Ольга Подольная в своём блоге анонсировала весьма интересный конкурс для копирайтеров.

Ваш покорный слуга приглашён в качестве одного из членов жюри.

 

           * Ольга о членах жюри не раскрывала свои карты, поэтому, пусть это останется нашим маленьким секретом Smile

 

Приглашаю всех желающих принять участие, я с удовольствием почитаю ваши работы.

Подробности конкурса по этой ссылке.

Комментарии   

 
Guest
0 # Guest 28.02.2011 10:35
Хороший просто написанный материал по убеждению.
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 28.02.2011 13:15
Теория игр. Хорошая штука, на самом деле.
Нравится :)

Только "зависать" на какой-то одной модели тут не надо. Гибкость нужна.

Игра с ненулевым результатом (выигрыш-выигры ш, проигрыш-проигр ыш) запросто может перейти в игру с нулевым (проигрыш-выигр ыш, выигрыш-проигры ш), и наоборот.

И дело не в тиранах-зазнайк ах, или слезливо-слабен ьких. А в перспективе.

Иногда можно пойти на уступки и сыграть не в свою пользу (тактическое поражение, гамбит). А потом перевести игру в свою пользу.

Или наоборот, потиранить чуток (фол последней надежды). Если отобьёшь потом пенальти отстроишься с переводом игры в модель выигрыш-выигрыш — завоюешь утраченные авторитет+довер ие. А нет — лучше расстаться, но уйти "непобеждённым" в глазах болельщиков потенциальных клиентов (сражался до конца, значит за ним правда).

Тут всё тонко — от обстоятельств зависит.
Но начинать лучше с выигрыш-выигрыш , согласен. И стремиться перевести игру именно в эту модель при любом подвернувшемся случае.

В общем, понравился пост. От души, Денис :)
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Денис Каплунов
0 # Денис Каплунов 28.02.2011 13:25
Рубликов - давно мы не говорили о взаимоотношения х с заказчиками, да и мало где встретишь реально толковый материал по этой теме.

Поэтому и родился сей пост! Спасибо за тёплый комментарий! ;-)

TST-master - спасибо! Всё правильно - заигрываться не нужно - следует быть более гибким.

Но это уже следующий уровень и человек сам почувствует, когда ему лучше невинно моргнуть глазками, а когда надавить.

И, как Вы верно заметили, начинать нужно с "выигрыш - выигрыш".
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Тамара
0 # Тамара 28.02.2011 18:10
Ну, что тут скажешь – это действительно идеальная модель построения отношений «заказчик-испол нитель». Только многие ли с неё начинали?!

К сожалению, нет. Особенно, когда речь заходит о только что вылупившихся птенцах копирайтинга. :-)

Вот надеешься на первое сотрудничество – глазки покрыты слёзной поволокой жажды написания. :-) Да плевать на сроки! Сдаёшь свой первый текст – и ещё неокрепшие крылышки дрожат от ужаса грядущего провала. Да не нужны мне его деньги, лишь бы понравилась работа. :-)

Творческая личность…

А вот когда оперяется наш птенец – тогда и начинаются серьёзные игры. Главное – не сломать себе юную шейку до взрослого становления. :-)

N.B. Кстати (чуть не в тему), давно заметила, что отказ автора ввиду занятости не отваживает, а наоборот – даже подстёгивает заказчика к увещеваниям. Что это – спортивный азарт?! Может с этого и следует начинать переговоры?! Шучу, конечно, хотя… :-)
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 28.02.2011 18:26
Честно говоря переговоры зависят от многих факторов. У многих выбрана своя линия поведения, а кто уже ориентируется по ситуации. Еще во многом зависит форма общения с заказчиком.

Я не люблю почту, так как переговоры часто затягиваются.
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
-1 # Guest 28.02.2011 21:14
Кто всегда прав в отношениях? Тот у кого больше прав!

Кто всегда прав в коммерческих отношениях? Тот у кого деньги или больше денег! Единственное исключение, когда на товар монополия. Но это нас не касается.

Как лавировать в этих коммерческих отношениях райтеру с заказчиком, который, что бы там не говорили, является по сути работодателем, Денис хорошо написал.

Только, по-моему, нам всем давно пора начать уяснять вот этот расклад: мы наемные работники, а заказчики - работодатели. Это соответствует действительност и. А остальное всё - ничем не обоснованные понты и заблуждения.
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Денис Каплунов
0 # Денис Каплунов 28.02.2011 21:47
Тамара - Тамара. Вам это не показалось!

Многие фрилансеры уже давно ставят статус своего аккаунта в режиме "Занят", даже если они свободны.

Заказчик видит, что если копирайтер так востребован, значит, в своём деле он что-то да понимает.

А если учесть тот факт, что некоторые заказчики готовы тебя ждать неделями - это уже серьёзный шаг вперёд.

Ольга - Ольга, а тут дело тоже тонкое.

Полностью в Ваших руках форсировать этот процесс.

Вы сразу можете сделать предложение, от которого заказчик не способен устоять.

По почте обычно пишут те, кто заинтересован в сотрудничестве именно с Вами. Значит, у Вас уже есть преимущество.

Теперь Ваша задача - предложить компромиссное решение. К примеру, Вы можете назвать человеку обычные условия Ваших услуг, и сразу предложить ему скидку, учитывая ______ - тут уже сами придумаете. :-)

Вывод: Вы человеку не отказали, а даже согласились. Ему уже приятно, что он не написал в никуда.

Следующее, Вы ему делаете скидку - ему во второй раз приятно. А это конструктивный путь. Если он не согласен на Ваши условия - не теряйте на него время. :-)

Фесюк Владимир - Владимир, позволю себе с Вами не согласиться. Пока Вы будете так думать - в этом полюсе и станете работать постоянно.

Я не считаю себя подчинённым. И уж точно мои заказчики себя начальниками не ощущают.

Давайте посмотрим на ситуацию с другой стороны. Вы оказываете услуги, фактически - это подряд.

Строители арендуют кран и платят за это деньги. Вы хотите сказать, что владельцы крана - подчинённые?

Просто есть разные уровни становления авторов. И есть авторы, которые развиваются, а есть те, кому это не нужно (или у них просто не получается вырваться к вершинам).

Надеюсь, Вы не думаете, что мои мысли - это такие же "понты и заблуждения"? :-)
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 01.03.2011 00:59
Ох, тактика отношений с заказчиками - штука тонкая ©))

Но я тоже не считаю, что фрилансер - наемный работник в буквальном смысле этого слова. Все-таки фриланс означает и возможность сотрудничества с более приятными (каюсь - не всегда...) людьми и интересными проектами.

Но занимать позицию "клиент всегда прав", думаю, не стоит - так заказчик не только сядет на шею, но еще и будет ножками дергать :lol:

К примеру, я часто использую последнюю тактику - предельно корректное, доброжелательно е общение, работа по ТЗ (конечно, тут нужна жесткость)) и небольшие попустительства - вроде приятных (читаем - не особо больших) скидок и прочих полезностей))
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 01.03.2011 06:04
Денис, приятно читать об этой тактике применительно к фрилансу. Только один нюанс: если вы опирались на идеи Стивена Кови (а я думаю, что опирались), то "выигрыш-выигры ш" не равен компромиссу.
Компромисс - это когда оба чуть-чуть уступили, а значит, есть повод для недовольства.
А "выигрыш-выигры ш" - это поиски третьей альтернативы, которой не было до начала переговоров, но в процессе она ищется и приводит обе стороны в восторг. Примеров может быть много. Приведу только один, самый свежий.
... Немного возникли нюансы с заказчицей (серия книг федерального масштаба), для которой я делаю корректуру. Я сначала подумала о поднятии цены (часто срочная работа), но цены у меня и так адекватные, да и срочность только номинальная (я всегда укладываюсь без труда). Покумекала и договорилась, что моя фамилия будет стоять в выходных данных книги.
Заказчица выиграла, потому что:
1. Сохранила цену
2. Уверена, что я буду ещё больше стараться.
Я выиграла:
1. У меня остался постоянный заказ каждый месяц.
2. В портфолио появится вторая работа федерального масштаба.
Уверена, у каждого найдутся случаи без уступок, которые и есть выигрыши обеих сторон. Компромисс - это, скорее, вариант, когда договориться можно только что-то потеряв каждой стороне. И они утешаются тем, что другая сторона тоже чуть потеряла. Но это не настоящий "выигрыш-выигры ш".
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Денис Каплунов
0 # Денис Каплунов 01.03.2011 07:47
Наталия - Наталия, Вы просто уже в этом имеете опыт и легко лавируете в море переговоров как "Бегущая по Волнам" :-)

И да, на своей шее прописывать заказчиков нельзя. :lol:

Sreda_AG - я читал идеи Стивена Кови, но не на них я ориентировался, а скорее на тех интерпретаторов , по которым меня учили.

Насчёт того, что обе стороны уступили - тут можно поспорить. Права была Наталья, когда сказала, что переговоры - дело тонкое.

Любая сторона желает получить большее для себя, поэтому ловкий переговорщик всегда продумывает несколько сценариев. У него всегда есть поле для манёвров. :-)

А, порой, когда одна сторона думает, что Вы прогнулись - ещё не означает, что так случилось на самом деле.

Я не хочу углубляться в эти все тонкости. Это можно растянуть на вечер. Но об одной технике скажу - "фальш-уступка" - пожалуй, самая распространённа я и проверенная техника маневрирования. :-)
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 01.03.2011 10:46
Я не копирайтер, но в работе с заказчиком всегда стремимся к условиям, выгодным для всех.
Причём большинство соглашается на наши условия без всяких переговоров.
Но в то же время не со всеми удаётся договориться. Обычно в таком случае вообще отказываемся от сотрудничества, т.к. работы хватает.

P.S. слово "Бог" пишется с большой буквы, низачот :lol:
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 01.03.2011 20:25
Денис, спасибо за материал...
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Анна Шиповская
0 # Анна Шиповская 01.03.2011 20:34
Денис, привет! ;-)
Отличный пост, убедительный и полезный. В общем-то, интуитивно многие это чувствуют, но ты прямо разложил все по полочкам — спасибо! :-)
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Денис Каплунов
0 # Денис Каплунов 01.03.2011 20:40
teerex - насчёт "бога" - это я специально - не смог написать с большой буквы... Надеюсь, эти люди меня за это простят. :-)

Равиль - а Вам спасибо за проведенное в блоге время и за комментарий! :-)

Анна Шиповская - спасибо большое! Мне кажется. такие посты должны быть - а то мы все вокруг да около, а когда доходит дело до конкретики - некому и написать. :lol:
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
+1 # Guest 02.03.2011 12:02
Ольга, у каждого свое - мне вот, например всегда больше нравится переписка по почте. Есть время подумать и можно прочитать и ответить на почту в тот момент, когда будет нужное настроение.
А то иногда ну совсем нет желания рассматривать какое-то новое, да еще если сложное задание. В которое возможно придется привлекать других исполнителей, тк оно слишком сложное. А у вас итак дел по горло, открыто 18 вкладок в браузере, кучу всего нужно доделать.

Представьте, а от вас в такой тяжелый момент требуют срочного ответа по цене и срокам? По телефону или аське?

Ну уж нет - пусть лучше присылают ТЗ на почту, я закончу все дела и в конце дня, а лучше завтра с утра, спокойно прочитаю письмо, подумаю и отвесу.

По этой же причине, кстати, ненавижу всякие аськи, чаты в gmail, скайп, мгновенную переписку вконтакте и т.д. и тп.
Когда сидишь, подгружен в работу, думаешь, а у тебя начинает назойливо мигать свернутое окошко, или вкладка. Еще хуже, если со звуком. Все мысли тут же вылетают, приходится, переключаться, все забываешь.. Карамба!

Поэтому повторюсь - лучше уж почта.
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 02.03.2011 12:53
Спасибо. Дельные советы. Вроде бы всё просто - каждый эти методы, в принципе, знает. Но, порой, в текучке мы о них забываем и автоматически скатываемся либо на "проигрыш - выигрыш" (так бывает обычно с постоянными заказчиками), либо на "выигрыш - проигрыш" (так бывает с заказчиками, которые нам несимпатичны). А вот "выигрыш - выигрыш", действительно, чаще всего бывает самым эфективным методом.
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 02.03.2011 18:43
Ден! Спасибо, это оптимальная тактика и даже
в других сферах! вспомним древний постулат:
-счастливый брак это компромис с большой
буквы !
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 02.03.2011 21:29
Описанная тактика компромисса отлично работает, когда люди заинтересованы друг в друге. Возьмем к примеру Вас, Денис.

Вы - профессионал, и заказчик знает, что если он обратится к Вам, он получит результат, который будет работать и приносить доход. Он в этом заинтересован, равно как и Вы заинтересованы в заработке и создании полезного и эффективного текста. Иными словами, у Вас получаются равные позиции.

Однако если взять более распространенны й вариант взаимодействия заказчиков и исполнителей на биржах фриланса, то ситуация выглядит несколько иной, и в ней приведенное правило компромисса работать, в большинстве случаев, не будет.

Посудите сами: заказчик один, а исполнителей - несколько десятков. Обсуждать условия и выслушивать встречные предложения каждого - потеря времени, да и чувство самолюбия потешить надо... Он - заказчик, он выбирает, у него сильная позиция, не нравятся условия - досвидосы, чай кандидатов еще как кур нерезаных.

Многим копирайтерам приходится занимать слабую позицию, поскольку конкуренция растет с каждым днем, а ввиду сильного демпинга цен, заказчики, в большинстве своем, чувствуют полную власть над положением.
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Денис Каплунов
0 # Денис Каплунов 03.03.2011 10:14
Беспечный созерцатель - думаю, все средства связи хороши. И тренироваться общению с заказчиками нужно везде.

Если при переписке по e-mail можно несколько минут (часов) посидеть над ответом, то в ICQ или Skype нужно мастерство быстрого реагирования. :-)

Виктор Краснов - спасибо, Виктор, и Вам, а мы вообще часто забываем о простых вещах, которые находятся буквально перед нашим носом. :-)

Влад II - интересное сравнение, пока месть не познал, но обещаю в ближайшее время наверстать упущенное! :lol:

Shardakov - я понимаю, о чём Вы, но мнение спорное.

При сотрудничестве любого уровня обе стороны заинтересованы. Потому что одной нужно то, что есть у другой и наоборот.

О том, как пробиваются новички, я знаю очень хорошо. :-) Сам поднимался с круглого нуля. :lol:

И, во многом, мои быстрые успехи связаны были с умением построений отношений с заказчиками.

Если ты понимаешь, что хочет работодатель и можешь его убедить, что именно ты - тот человек, которого он ищет - он будет с тобой.

К примеру, когда не просто отписываешься "готов к труду и обороне", а вступаешь с заказчиком в диалог (даже задав толковые встречные вопросы) - работодатель видит, что ты заинтересован в работе - качество вопросов способно сказать о глубине ума человека. ;-)

Опять же, раньше мы уже обсудили, что иногда можно умышленно пробовать разные тактики, но тут нужен опыт.

Ведь не всегда проигрыш на самом деле означает проигрыш, верно? ;-)
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
+1 # Guest 03.03.2011 12:48
Денис Каплунов, в принципе, согласен - без быстрого реагирования в наше время никуда. но не могу просто, когда погружен в творческие мысли, а начинают названивать в скайп или мигать аськой. муза мигом вылетает в балконные щели.
Shardakov, я присоеденюсь к денису - важно знать, что и как сказать. и заказчики сами понятнутся.
я вот, например, больше дизайнер, нежели копирайтер. и в портфолио на фрилансе у меня в основном графические макеты, а не тексты. но при этом несколько дней назад я ради интереса откликнулся на пару предложений. в одном было что-то вроде "рерайт 0,3$ за 1000 знаков, новичков просьба не беспокоить!".
и было уже несколько ответов от людей, готовых работать.
что же я ответил?

я ответил - товарищ, а не офигели ли вы, вы правда думаете, что профессионалы работать за 30 центов? давайте нормальную цену - тогда потолкуем.

и что вы думаете, он просто проигнорировал мое сообщение? (при том, что у меня в портфолио графический дизайн). нет. он ответил - сказал - давайте, я вам дам тестовый абзац, вы его красиво перепишите и потом называйте цену, за которую готовы работать.

вот так. главное, показать, что вы четко знаете свое дело и абсолютно уверены в своих силах.
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 

Добавить комментарий


Защитный код
Обновить