Вы здесь: ГлавнаяРекламный текстКак написать коммерческое предложение за счёт конкурентов?

Как написать коммерческое предложение за счёт конкурентов?

konkurentЗдравствуйте, друзья!

Сегодня мы с вами будем снова говорить о рекламных текстах, потому что их актуальность с каждым днём становится всё выше и ВЫШЕ.

Один из моих постов «Как написать убойное коммерческое предложение» до сих пор пользуется хорошим спросом у читателей.

А поисковой запрос «как написать коммерческое предложение» с каждым днём уверенно собирает всё большее количество поклонников.

Поэтому, я решил развить это направление и поделиться с вами очередной «фишкой» в его составлении.

Моя сегодняшняя рекомендация не будет основана на принципе определённых приёмов написания. Мы будем больше говорить о тактике. В толковых рекламных текстах она порой имеет определяющее значение.

Потому что качественный копирайтинг всегда строится на основательной подготовительной работе.

Не знаю ни одного успешного копирайтера, который выдаёт рекламный текст в виде экспромта, не обработав нужную исходную информацию.

В заголовке вы увидели не только оборот, заточенный под ключ «как написать коммерческое предложение»…

 

         * Немного SEO никогда не повредит, особенно, если это уместно… Smile

 

 

Так вот, вы ещё заметили оборот «за счёт конкурентов». Наверное, вас эта фраза заинтересовала.

Вот именно об этом мы сейчас и будем говорить.

 

 

Давайте представим себе руководителя, которому адресуется ваше коммерческое предложение.

В основном, это – серьёзный и занятой человек, у которого мало свободного времени. Тем более, на изучение коммерческих предложений.

Но, никто не говорит, что он их не читает. Любой практичный человек всегда ищет новую возможность, которая поможет ему сэкономить, заработать, усовершенствовать качество своего обслуживания или привлечь новых клиентов.

Поэтому, перед нами очевидная истина – руководитель читает только те коммерческие предложения, которые смогут его реально заинтересовать.

И вот тут я вам процитирую классика Гэри Хелберта:

 

 

«Представьте себе человека, получившего ваше письмо. Он стоит у корзины для мусора с пачкой писем и разбирает их».

 

И всё это правда.

Допустим, вы занимаетесь поставкой канцелярских товаров. Вы желаете привлечь серьёзного корпоративного клиента.

С этой целью вы составляете (самостоятельно или с помощью копирайтера) коммерческое предложение.

Вы стараетесь его заинтересовать, перечисляете все ваши выгоды и выражаете надежду на «взаимовыгодное сотрудничество».

Теперь смотрим правде в глаза.

В вашем городе подобных фирм, занимающихся реализацией канцтоваров – десятки. И практически каждая из них готовит подобные коммерческие предложения.

Стоит наш директор со всеми этими письмами возле мусорной корзины и смотрит, какое именно из них его больше заинтересовало.

 

       * Естественно, если он нуждается в канцтоварах…

 

 

То есть, если вам не удалось выделиться на фоне конкурентов – летит ваше коммерческое предложение в корзину…

А вы сидите и думаете, почему оно не сработало…

К чему я это всё веду?

В своё время, когда я активно работал в области продаж и занимался привлечением клиентов, прежде чем составлять свои КП, я добывал аналогичные предложения конкурентов организации, на которую работал.

Так называемая конкурентная разведка.

Я это делал для того чтобы оценить предложение конкурентов, выявить его сильные и слабые стороны. Всё это я использовал для составления КП своей организации. Моя цель – выделиться на их фоне.

Чтобы руководитель, который читает несколько таких презентационных писем, обратил внимание именно на мой вариант.

Товарищи копирайтеры, если вам поручают составить коммерческое предложение – вы просите заказчиков предоставить аналоги их конкурентов?

Если «нет» – то зря. В них может содержаться очень полезная информация. Кроме этого, вы убедитесь, что более 80% из них составлено на аматорском и шаблонном уровне.

Запрашивайте такую информацию у ваших заказчиков. Как правило, они к этому относятся с пониманием.

Если вы сами составляете КП для своего бизнеса – проведите подобную конкурентную разведку собственными силами.

Для этого достаточно позвонить по телефону, попросить отправить на ваш факс такое КП или же на e-mail.

И в ваших руках уже есть определённая информация, которой можно воспользоваться во благо.

В любом случае, приглашаю всех к обсуждению в комментариях.

 

 

Кстати, давно мы с вами не слушали хорошей музыки… Делюсь свежей находкой…Обожаю мощный женский вокал….

Особенно когда девушка может похвастаться не только вокалом…

 

 

 

Комментарии   

 
Guest
0 # Guest 08.12.2010 12:55
Изучение конкурентов никогда не было лишним. "КП конкурентов" можно добавить в бриф или сказать об этом при переписке с клиентом.
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 08.12.2010 21:35
Ну, вот даже не знаю, что здесь сказать… Подумайте сами – если Вы НЕ занимаетесь написанием «шаблонности» и «банальности», то в любом случае Вы изучаете аналогичные предложения рынка. Причём этот момент касается не только КП, но и любого рекламного текста.

Для того чтобы удивить и заинтересовать потребителя нужно предложить ему то, что не предлагают ему остальные. А как это сделать, если не знакомиться с предложением своих конкурентов?! Поэтому всё правильно, а иначе вообще нельзя…
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Ирина
0 # Ирина 08.12.2010 23:14
Очень понравилась музыкальная пауза, хоть я и не являюсь поклонницей рока. :-)

С мыслью поста согласна. Замечу лишь, что иногда так сложно выявить эти отличительные "фишки" в бизнесе заказчика - хоть придумывай сама... :lol:
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 08.12.2010 23:33
Денис, теория правильная и логичная, терзают смутные сомнения лишь в том, что заказчик представит аналогичные КП конкурентов. Только сегодня на Free-lance обсуждали статью Марины Куниной, вот цитата:"
Профессиональный копирайтер же регулярно получает предложения самостоятельно определить бизнес-задачи компании заказчика, «придумать» (!!!) ее конкурентные преимущества, рассказать самому себе об особенностях целевой аудитории, для которой предназначен продукт, требующий продвижения на рынке." И я с ней согласна, заказчики стараются все больше и больше функций переложить на копирайтера. Где уж им еще и КП искать у конкурентов))
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Влад
0 # Влад 08.12.2010 23:35
Ха-ха, фишка известная, только я так и не увидел в посте "Как написать коммерческое предложение за счёт конкурентов?".

Ключевое слово "Как ...
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 08.12.2010 23:54
Влад, изучение конкурентов приведет к мысли "КАК" на автомате... :)
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Денис Каплунов
0 # Денис Каплунов 09.12.2010 00:12
Ха... Вижу, тут многим не спится... :lol:

Давайте по порядку.

Олег Маркарьян - конкуренция, Олег - это основа прогресса. Только прогресс за теми, кто использует слабые стороны своих конкурентов.

Тамара - Тамара, весь сок в том, что при этом подходе достаточно ударить всего по одной выгоде и всё, а не выдавать целую энциклопедию шаблонных преимуществ.

Ирина - Ирина, меня в этом случае выручает собственный опыт и богатая практика общения с представителями разных сфер бизнеса.

Дело в том, что большинство конкурентных предложений составлено одинаково. Можно посидеть, попотеть и предложить клиенту то, что он ещё не видел и не читал.

Вот как-то мы с клиентом дописали всего лишь одно предложение - "бесплатная экспертиза 3-ёх компьютеров" - так сразу выделились.

Хотя это делают все (так сказал клиент), только не все об этом сказали в КП. ;-)

Написание рекламных текстов (вернее - техника и тактика) - тут всё приходит с опытом.

Лариса - Лариса, в том то и дело, что это не теория.

А практика.

Вот мы с моим последним клиентом так и поступили - он мне через минуту после запроса выслал КП его конкурентов.

Он просто грамотный бизнесмен.

Всё зависит от уровня заказчика. Человек, который хочет КП за 10$ вряд ли имеет конкурентные письма.

А вот те, которые готовы платить значительно дороже - имеют под рукой информацию о конкурентах.

И ещё - я далеко не всегда запрашиваю КП. Бывает, что концепцию выстраиваю и на основании беседы с заказчиком.

Каждый случай - индивидуален.

Насчёт статьи Марины Куниной - не знаю, не читаю её.

Профессиональны й копирайтер, как по Вашим словам выразилась Марина Кунина, обычно не берётся сотрудничать с заказчиками, которые сами не знают чего хотят.

Если он не знает свой продукт, специфику ЦА - то как он его будет продавать? :-)

И ещё - не все авторы умеют задавать правильные вопросы.

И последнее по этому поводу - многим заказчикам проще вносить правочки в уже написанный Вами текст.

Чем меньше правок - тем выше Ваш уровень ;-).

Влад - Влад, если ты не понял как, то я искренне расстроился...

Как? У тебя на руках предложение конкурентов. И информация о предложении своих заказчиков.

Примитивный SWOT-анализ - и вперёд!

Ольга - вот! Рад, что Вы меня поняли с полуслова.
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 09.12.2010 00:58
Спасибо, Денис, за развернутый ответ! Уровень заказчика очень важный критерий, полностью согласна. Вы работаете с более дорогими и грамотными заказчиками, которые готовы к диалогу. А вот, скажем так, даже в среднем звене часто приходится тратить время для того, чтобы подготовиться и задать такие вопросы, на которые заказчик сможет ответить)) Один из моих заказчиков - московский архитектор, грамотная женщина, ну не может с первого раза даже объяснить мне, что она хочет, приходится вытягивать по крупицам, представляю, что будет, если она попросит написать ей КП))
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 09.12.2010 03:29
Как вспомогательный инструмент — хорошая идея. В плане презентации спецпредложений , бонусов, "довесков", что отличают твой компред от конкурентов.
Как тут: "бесплатная экспертиза 3-ёх компьютеров":)

Но позиционировать САМО предлождение исходя лишь от того что там пишут в своих КП конкуренты? Ну, если уж совсем не за что зацепиться...
Всё равно сомнительно.

А связь между грамотным бизнесом и толщиной пачки чужих компредов в шкафу собственника — штука весьма спорная:)
Это копирайтеру должно быть интересно как написаны КП конкурентов (стиль, подача, образ и проч.).

А бизнес — он и так знает сильные и слабые стороны свои и "соседей по цеху". И указывает это в брифе. Или не указывает:)
Или не знает:))) Тогда труба бизнесу — и КП не спасёт)).
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Денис Каплунов
0 # Денис Каплунов 09.12.2010 08:47
Лариса - общение с любым заказчиком отнимает много времени.

Рекламный текст - это отдельный жанр, которому нужно учиться, и многое тут приходит со временем.

И, ещё, чем круче заказчик - тем жёстче его требования - вот тут вообще нужно перед работой выэать из него абсолютный максимум.

На счёт Вашего архитектора - а зачем Вы дожидаетесь, когда она попросит? Предложите самостоятельно и убедите в этом. ;-)

TST-master - Вы, безусловно, правы. При этом, я думаю, что КП конкурентов - это итак доплнительное мероприятие при написании КП по умолчанию - если только на этом выстраивать тактику написания своего КП - это утопия.

Насчёт спорной ситуации - любая читуация в нашей жизни может быть спорной. :-)

А вот про трубу бизнесу - Вы правильно сказали. С другой стороны - КП не является панацеей от всех бед. Это всего лишь вспомогательный (да-да - именно вспомогательный ) инструмент продаж.
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 09.12.2010 10:00
Правильно, спасибо большое, Денис! Подготовлюсь и предложу ей написать КП. Она меня слушается, я сама даже темы статей ей подбираю))

Она продает застройщикам проекты загородных коттеджей, наверное, КП можно написать для строительных организаций?
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 09.12.2010 11:32
heavy metal forever!!!! хотя это рок, но его я тоже обожаю.
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 09.12.2010 11:43
статья то же хорошая)) кажется нечто подобное я уже слышала то ли от Юлии Волкодав, то ли от Вас, Денис, то ли от Трубадура ))) хоть убей не помню. А нет все же от Вас из бесплатной книги...Прием реально классный. Главное перехитрить конкурента) Но что если заказчик не имеет конкурирующих данных?? Или не всегда есть возможность их добыть? Тогда наверное можно просмотреть типичные предложения на любом сайте, да? И сформировать выгодное отличие.

Но я вот как-то упустила заказ. Статья на главную женской платной гинекологии. По правде услуги такие же как и у всех, вот только ночные процедуры у них оставались такой же стоимости, как и днем. В то время как остальные консультации повышали цены. Это единственное, что я нашла. Но заказчику этого не хватило.

Скажите, а как именно формировать это самое отличие, если фирма особо ничем от конкурентов не отличается? Как найти те самые точки воздействия?
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Денис Каплунов
0 # Денис Каплунов 09.12.2010 12:01
Лариса-rolap - Лариса, Вы же понимаете, что вот так сходу на Ваш вопрос сложно ответить.

Тут нужно рынок изучить, посидеть и подумать. Просто не хочу отвечать банально.

Елтанская Алекс - вариантов тут много.

Просто я не знаю, как Вы изучаете конкурентов.

Многое ещё зависит от Вашего личного стимула. Когда вот заказчик достойно оплачивает труд - желания возникает больше.

Как вариант, можно поискать скрытые выгоды. Я не верю, что у конкурирующих организаций не существует отличий, честно.

Не хочу показаться занудой, но на Ваш вопрос нельзя ответить в стиле "при прочих равных условиях"...

Каждый клиент и услуга индивидуальны.

Ещё есть один вариант - придумать выгоду. Как я говорил про что-то "бесплатное"...

Приёмов просто масса, а универсального нет.
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 09.12.2010 12:18
да но вот в чем было загвоздка..зака зчик мне сам говорил, что мы такая же гинекология как и все, но вам надо найти что-то такое, чего не предлагают другие, а мы предложим. Вот это сбило с толку вообще! Не я понимаю, что нет универсального метода, просто хотелось узнать как Вы выявляете эти самые отличия. Я вот перешерстила с десяток сайтов тогда. Кое-чего, нашла, но видимо ему нужно было, чтобы текст состоял из одних выгодных отличий. Либо я -бамбук, либо заказчик, либо мы оба)
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Денис Каплунов
0 # Денис Каплунов 09.12.2010 12:30
Елтанская Алекс - тогда нужно пойти путём "пчёлки".

Первое - ищете форумы или сайты, где опубликованы наиболее актуальные вопросы целевой аудитории.

Ищете те критерии, на основании которых девушки выбирают врачей (не только Ваши личные, но и разных представительниц).

Вам нужно понять, что именно им нужно.

Потом посмотреть на сайты конкуренты (в том числе и ресурс Вашего заказчика) и изучить - отвечают ли они на эти вопросы и потребности аудитории.

На основании этого разработать УТП. И толкать его в КП.

Это целая система и в 2-ух словах тут не расскажешь.
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
+1 # Guest 10.12.2010 10:31
Есть одно "Но" — новый старт-ап, еще не имеющий конкурентов. Тут придется все на собственном опыте изучать.

Хотя рекомендация мне понравилась. Этой прктикой пользуются многие оффлайн компании. Почему бы не перенести это и в онлайн?

P.S. Достала твоя капача.
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 10.12.2010 20:37
Ты прямо мои мысли читаешь!
Как раз на выходных буду КП по видеосъемке для мужа писать-конкурен тские уже собрала...
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 11.12.2010 11:05
Спасибо, Денис, за совет, мне коммерческие предложения вообще даются с трудом, а Ваш совет пригодится!
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 23.12.2010 23:31
спасибо за свежие идеи!
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 

Добавить комментарий


Защитный код
Обновить