Здравствуйте, друзья!

Вы знаете, что такое возражения? Эта категория к нам пришла из области маркетинга, а точнее – продаж.

Возражение – это личное мнение потенциального покупателя, которым он прикрывается, чтобы не совершать покупку.

Это не отказ, возражение можно ассоциировать с сомнением. Фактически, это вызов собеседнику: «Если хочешь меня в чём-то убедить – развей мои возражения».

Работа с возражениями своих читателей – это весьма важный процесс для копирайтера. Между прочим, если вы умеете работать с возражениями – вы уже переходите на более высокий профессиональный уровень.

Любой текст имеет какую-то цель. Проще говоря – воздействовать определённым образом на читателя, подтолкнув его к нужному действию.

Так вот, дорогие мои, если вам не удастся сокрушить возражения читателей – не видать вашему тексту хорошего отклика.

Печально, конечно, зато правдиво.

Сейчас мы с вами рассмотрим наиболее распространённые возражения читателей, чтобы вы получили небольшое представление, как с ними бороться.

ВОЗРАЖЕНИЕ № 1 – «нет денег»

Многие специалисты считают это возражением № 1 во всех представлениях. По логике, следует его понимать таким образом: «Даже если Ваш товар мне нравится, у меня нет денег, чтобы его сейчас купить».

Здесь есть несколько моментов, на которых я хотел бы остановиться более подробно.

В самом начале, хочу отметить, что если вам читатель во время переписки так и говорит, что у него нет денег – это ещё не означает, что их на самом деле нет.

Такова уж наша действительность.

Просто фраза «нет денег» сразу отпугивает большое количество назойливых людей, желающих что-то впарить. Кому нужен человек, у которого нет денег? Вот этим часто и пользуются.

Если вдуматься основательно – фразы «нет денег» и «нет денег сейчас» существенно различаются по своему смысловой нагрузке.

Привожу собственный пример, когда потенциальные покупатели моих курсов не совершали покупки сразу после прочтения продающего текста.

То есть, они пришли, почитали и закрыли страницу. Это может огорчить и заставить думать о том, что я что-то сделал не так.

Но, этот посетитель покупает мой курс через 1,5 недели. Он не совершил покупку во время своего первого визита, потому что у него не было денег.

Но, это не означает, что их не будет завтра или послезавтра.

Я считаю, что самая эффективная борьба с этим возражением – это настолько убедительно преподнести выгоды и продать цену, чтобы сам посетитель сопоставил категории ценности и искал возможность обзавестись деньгами для покупки.

Пусть даже не прямо сейчас. А прямо через неделю… Ваш текст всё равно выполнил свою задачу.

Доказывайте читателям, что перед ними – действительно достойный продукт, чтобы они сами захотели копить на него деньги.

ВОЗРАЖЕНИЕ № 2 – «нет времени»

Суть этого возражения заключается в том, что у читателя нет времени на ознакомление с текстом или же для использования предлагаемого товара (услуги).

Допустим, вы рекламируете фитнес-клуб. Возражение «нет времени» в этом случае говорит о том, что многие люди настолько поглощены сумбурной частью своей жизни, что никак не могут найти времени на физические упражнения.

Мне нравится слоган одного из фитнес-клубов в моём городе: «Найди время, а не оправдание».

Как вы думаете, что положено в основу такого слогана?

Сокрушать это возражение следует в части рекламного текста, где вы описываете (а лучше – «продаёте») выгоды.

Один из самых проверенных ходов – назвать конкретное количество времени, сравнить его с тем сумбуром, на который мы тратим время каждый день и убедить, что ваше предложение – более достойная, ценная и полезная альтернатива.

Как вы думаете, у вас это получится? Я отвечу так – думать меньше надо, а соображать больше. Именно сообразительность превращает обыкновенного копирайтера в толкового специалиста.

ВОЗРАЖЕНИЕ № 3 – «не верится»

Это возражение формируется на основе наличия сверхобещания в текстах. Как правило, это слащавые вещи в реалиях которых люди очень сомневаются…

«Как зарабатывать $ 1000 в день, ковыряясь пальцем в носу?»

Люди уже начитались таких тошнотворных призывов и просто им не верят.

              * Даже если в ваших речах есть правда…

Это возражение преодолевается достаточно просто по сути, но весьма непросто по реализации.

А именно – конкретные факты и примеры с чёткими данными. И, естественно, это не должны быть просто слова.

Обязательно включайте подтверждение.

Например, если вы обещаете большие заработки – показывайте скриншот кошелька.

В любом случае, если вы будете следовать пути подтверждений ваших слов – это возражение разрушится само собой.

Только вот, как правило, многие рекламные тексты, которые попадаются мне на глаза, наоборот, увеличивают начальные сомнения и возражения.

Избегайте сверхобещаний в своих текстах. А если вы и собираетесь огорошить читателей чем-то сверхъестественным, уж будьте добры доказать, а не просто озвучить.

ВОЗРАЖЕНИЕ № 4 – «не нужно»

Пожалуй, многие из вас часто слышали (и сами произносили) выражение: «Спасибо, мне это не нужно».

Мы отвечаем так, когда считаем, что это предложение нам не нужно. Мне кажется, работа с этим возражением, на самом деле, сложнее, чем со всеми остальными.

Сейчас объясню, почему.

Фактически, если человек считает, что ему это не нужно – он не собирается дочитывать ваш текст до конца.

Вот это настоящий вызов для копирайтера, особенно если он по-настоящему уверен в феноменальности рекламного предложения.

Я вижу следующий выход из такой ситуации. У нас есть первый «стопор» – читатель не желает знакомиться с текстом, если с первых строк понимает, что предложение ему не нужно.

Что следует делать? Прежде всего, не нужно сразу же ему сообщать о том, что вы предлагаете. Отложите эту стадию на более поздний срок.

Сначала нужно увлечь читателя и погрузить его в процесс чтения.

Ваш рекламируемый товар способен удовлетворить какую-то потребность или упростить жизнь потенциального читателя.

В заголовке вы можете выделить конкретную целевую аудиторию, на которую рассчитан этот текст (например, аудитория – любители фотосъёмки).

Сделайте мощное вхождение и вступление в текст. Заинтригуйте читателя, обозначьте актуальный вопрос (возможно, проблему) и деликатно предложите решение, убедительно отразив все выгоды.

Как минимум, такой подход поможет вам сократить количество сомневающихся читателей. Как максимум, эффективность текста возрастёт.

И, последний момент, на который я бы хотел обратить ваше внимание. Возражение может быть всего одно, так и целая коллекция. В своих текстах вам следует сокрушить все возможные.

Для этого, перед написанием текста составьте исчерпывающий список возможных возражений (представьте себя покупателем и подумайте, почему бы вы отказались приобрести рекламируемый товар).

Поверьте, это очень хорошее упражнение, способное придать вашим текстам зрелости.

Вы же стремитесь выйти на более высокий уровень?