Вы здесь: ГлавнаяРекламный текст4 главных возражений читателей

4 главных возражений читателей

vozrazheniyaЗдравствуйте, друзья!

Вы знаете, что такое возражения? Эта категория к нам пришла из области маркетинга, а точнее – продаж.

Возражение – это личное мнение потенциального покупателя, которым он прикрывается, чтобы не совершать покупку.

Это не отказ, возражение можно ассоциировать с сомнением. Фактически, это вызов собеседнику: «Если хочешь меня в чём-то убедить – развей мои возражения».

Работа с возражениями своих читателей – это весьма важный процесс для копирайтера. Между прочим, если вы умеете работать с возражениями – вы уже переходите на более высокий профессиональный уровень.

Любой текст имеет какую-то цель. Проще говоря – воздействовать определённым образом на читателя, подтолкнув его к нужному действию.

Так вот, дорогие мои, если вам не удастся сокрушить возражения читателей – не видать вашему тексту хорошего отклика.

Печально, конечно, зато правдиво. Smile

Сейчас мы с вами рассмотрим наиболее распространённые возражения читателей, чтобы вы получили небольшое представление, как с ними бороться.

 

 

 

ВОЗРАЖЕНИЕ № 1 – «нет денег»

 

Многие специалисты считают это возражением № 1 во всех представлениях. По логике, следует его понимать таким образом: «Даже если Ваш товар мне нравится, у меня нет денег, чтобы его сейчас купить».

 

Здесь есть несколько моментов, на которых я хотел бы остановиться более подробно.

В самом начале, хочу отметить, что если вам читатель во время переписки так и говорит, что у него нет денег – это ещё не означает, что их на самом деле нет. Smile

Такова уж наша действительность.

Просто фраза «нет денег» сразу отпугивает большое количество назойливых людей, желающих что-то впарить. Кому нужен человек, у которого нет денег? Вот этим часто и пользуются.

Если вдуматься основательно – фразы «нет денег» и «нет денег сейчас» существенно различаются по своему смысловой нагрузке.

Привожу собственный пример, когда потенциальные покупатели моих курсов не совершали покупки сразу после прочтения продающего текста.

То есть, они пришли, почитали и закрыли страницу. Это может огорчить и заставить думать о том, что я что-то сделал не так.

Но, этот посетитель покупает мой курс через 1,5 недели. Он не совершил покупку во время своего первого визита, потому что у него не было денег.

Но, это не означает, что их не будет завтра или послезавтра.

Я считаю, что самая эффективная борьба с этим возражением – это настолько убедительно преподнести выгоды и продать цену, чтобы сам посетитель сопоставил категории ценности и искал возможность обзавестись деньгами для покупки.

Пусть даже не прямо сейчас. А прямо через неделю… Ваш текст всё равно выполнил свою задачу.

Доказывайте читателям, что перед ними – действительно достойный продукт, чтобы они сами захотели копить на него деньги.

 

ВОЗРАЖЕНИЕ № 2 – «нет времени»

 

Суть этого возражения заключается в том, что у читателя нет времени на ознакомление с текстом или же для использования предлагаемого товара (услуги).

Допустим, вы рекламируете фитнес-клуб. Возражение «нет времени» в этом случае говорит о том, что многие люди настолько поглощены сумбурной частью своей жизни, что никак не могут найти времени на физические упражнения.

Мне нравится слоган одного из фитнес-клубов в моём городе: «Найди время, а не оправдание».

Как вы думаете, что положено в основу такого слогана? Smile

Сокрушать это возражение следует в части рекламного текста, где вы описываете (а лучше – «продаёте») выгоды.

Один из самых проверенных ходов – назвать конкретное количество времени, сравнить его с тем сумбуром, на который мы тратим время каждый день и убедить, что ваше предложение – более достойная, ценная и полезная альтернатива.

Как вы думаете, у вас это получится? Я отвечу так – думать меньше надо, а соображать больше. Именно сообразительность превращает обыкновенного копирайтера в толкового специалиста.

 

ВОЗРАЖЕНИЕ № 3 – «не верится»

 

Это возражение формируется на основе наличия сверхобещания в текстах. Как правило, это слащавые вещи в реалиях которых люди очень сомневаются…

 

«Как зарабатывать $ 1000 в день, ковыряясь пальцем в носу?»

 

Люди уже начитались таких тошнотворных призывов и просто им не верят.

 

              * Даже если в ваших речах есть правда…

 

Это возражение преодолевается достаточно просто по сути, но весьма непросто по реализации.

А именно – конкретные факты и примеры с чёткими данными. И, естественно, это не должны быть просто слова.

Обязательно включайте подтверждение.

Например, если вы обещаете большие заработки – показывайте скриншот кошелька.

В любом случае, если вы будете следовать пути подтверждений ваших слов – это возражение разрушится само собой.

Только вот, как правило, многие рекламные тексты, которые попадаются мне на глаза, наоборот, увеличивают начальные сомнения и возражения.

Избегайте сверхобещаний в своих текстах. А если вы и собираетесь огорошить читателей чем-то сверхъестественным, уж будьте добры доказать, а не просто озвучить.

 

ВОЗРАЖЕНИЕ № 4 – «не нужно»

 

Пожалуй, многие из вас часто слышали (и сами произносили) выражение: «Спасибо, мне это не нужно».

Мы отвечаем так, когда считаем, что это предложение нам не нужно. Мне кажется, работа с этим возражением, на самом деле, сложнее, чем со всеми остальными.

Сейчас объясню, почему.

Фактически, если человек считает, что ему это не нужно – он не собирается дочитывать ваш текст до конца.

Вот это настоящий вызов для копирайтера, особенно если он по-настоящему уверен в феноменальности рекламного предложения.

Я вижу следующий выход из такой ситуации. У нас есть первый «стопор» – читатель не желает знакомиться с текстом, если с первых строк понимает, что предложение ему не нужно.

Что следует делать? Прежде всего, не нужно сразу же ему сообщать о том, что вы предлагаете. Отложите эту стадию на более поздний срок.

Сначала нужно увлечь читателя и погрузить его в процесс чтения.

Ваш рекламируемый товар способен удовлетворить какую-то потребность или упростить жизнь потенциального читателя.

В заголовке вы можете выделить конкретную целевую аудиторию, на которую рассчитан этот текст (например, аудитория – любители фотосъёмки).

Сделайте мощное вхождение и вступление в текст. Заинтригуйте читателя, обозначьте актуальный вопрос (возможно, проблему) и деликатно предложите решение, убедительно отразив все выгоды.

Как минимум, такой подход поможет вам сократить количество сомневающихся читателей. Как максимум, эффективность текста возрастёт.

 

 

И, последний момент, на который я бы хотел обратить ваше внимание. Возражение может быть всего одно, так и целая коллекция. В своих текстах вам следует сокрушить все возможные.

Для этого, перед написанием текста составьте исчерпывающий список возможных возражений (представьте себя покупателем и подумайте, почему бы вы отказались приобрести рекламируемый товар).

Поверьте, это очень хорошее упражнение, способное придать вашим текстам зрелости.

Вы же стремитесь выйти на более высокий уровень?

Комментарии   

 
Guest
+1 # Guest 23.05.2011 09:33
Известная фраза: "Человек всегда может найти время и деньги для важных для него вещей".
Самые "преданные" клиенты те, кто сначала подумал, о потом (через некоторое время) купил. Именно потому, что это ему нужно. Лишь бы не забыть, куда вернуться. :-)
Особенно актуально это там, где подразумевается не разовая продажа, а долгосрочное сотрудничество.
С такими меньше проблем: возвратов, неудовлетворени я качеством и т.д.
А то, что сначала надо определить все возможные отговорки - очень верно, но почему-то забывается. Наверное, хорошо сразу "забрать" возражения у читающего, что бы он расслабился и освободил мозг для дальнейшей информации. Потому что они практически блокируют адекватное восприятие.
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
+1 # Guest 23.05.2011 15:53
Кстати, о долгосрочном сотрудничестве. Именно позиция "мы хотим не только продать, но и готовы поддерживать Вас с нашей продукцией". Ведь не зря все крупные компании создают акки и группы в различных социальных сетях. Делается это как раз для того, чтобы потребитель их товаров или услуг не чувствовал себя "брошенным", мол, купил - а дальше не наши проблемы. И, надо заметить, подобный подход дает отличные результаты и для самих производителей.
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Влад
+2 # Влад 23.05.2011 16:01
Все верно! Если человек говорит, что нет денег, значит вы не смогли его заинтересовать своим предложением. Когда ему это надо, то деньги найдутся ;)

Если деньги есть, но нет времени, то опять вы были недостаточно убедительны или ваш продукт действительно недостоин внимания данного человека, который видит больше перспектив в другом.

......................


"Не нужно" - да уж. Достаточно сложный аргумент не в вашу пользу. Не делайте рекламу в лоб, человека надо подготовить. Достаточно, чтобы он хотя бы пару раз ответил "Да". Задайте такие вопросы, на которые невозможно ответить "Нет" :)
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Денис Каплунов
0 # Денис Каплунов 23.05.2011 16:23
Маргарита - вот и я считаю, что одна из главнейших задач любого человека, продающего услуги - сформировать лояльное отношение потребителей.

ZeroXor - да-да-да, потребителю важно понимать, что компания не рассчитывает на разовую продажу, а готова и дальше предлагать своим покупателям какие-то дополнительные выгоды!

Влад - относительно "не нужно", есть ещё 2 интересных вопроса:

1. Потребности конкретной ЦА нужно определять до запуска продукта (или услуги). Если нет уверенности, что продукт кому-то реально нужен - на какие продажи тогда можно рассчитывать?

2. Работа с правильной ЦА - очень часто на сайт нагоняется не конкретная ЦА, а приближённая. Поэтому размытость ЦА тоже вносит свои коррективы в показатели.
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 23.05.2011 23:36
Просто отличный пост! Становлюсь все умнее, а для своего сайта foto-podarok.org.ua (ненавязчивый пиарчик по теме :lol: ) никак не напишу продающий текст с учетом новых знаний. Тем не менее, после прочтения этого поста, на главной своего сайта после подзаголовка о преимуществах я постарался обосновать (4 пунктом еще не занимался) эти преимущества. Раньше просто перечислялись преимущества и все. Но теперь я понимаю, что без обоснования это пустой звук. Думаю, потихоньку до ума доведу и в плане текстов, и в плане юзабилити.
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 23.05.2011 23:47
Денис, очень дельный пост. А какие Вы используете методы по продаже цены? (в противовес возражению №1)
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 24.05.2011 00:25
Я считаю, сто самая...
Маленькая ошибочка. Сразу вспомнились годы в млм бизнесе. Там отлично учили работать с возражениями. Теперь пора их переводить на бумагу.

Всем у кого не так отлично получается, могу посоветовать любую сетевую фирму: Орифлейм, Фаберлик, Эйвон, Ламбре. При чем последняя имеет отличную книжку, по работе с возражениями в том числе, я по ней готовила занятие на эту тему.
Отвлеклась простите.
Пост отличный спасибо за напоминание, пора идти на биржи с новыми предложениями!
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 24.05.2011 00:46
У свидетелей Иеговы можно хорошо поучиться работе с возражениями. Их в этом деле хорошо тренируют.
Данным комментом я не затрагиваю религиозные вопросы, речь только о работе с возражениями.
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Денис Каплунов
+1 # Денис Каплунов 24.05.2011 09:29
Surprizoff - приятно, что мои статьи помогают в Вашей работе!

Желаю Вам наконец-то собраться с силами и написать реально эффективный продающий текст! ;-)

Анна Никифорова - методов продажи цены много и всё зависит от конкретного продукта. Но приведу Вам несколько:

1. Экономическая обоснованность - когда с помощью расчётов мы показываем, что цена за продукт - это не затраты, а вложения.

2. Сравнение - здесь мы сравниваем вложения на приобретение продуктами с другими затратами, которые по ценности существенно уступают нашему продукту.

3. Дробление цены - здесь главная задача общую цену свести к минимуму за счёт дробления. К примеру видеокурс из 10 уроков за 1000 рублей. Каждый урок - 100 рублей. Теперь наша задача - продать эти 100 рублей.

4. Несколько версий продукта - весьма эффективный способ, когда продукт представлен в нескольких версиях, типа "лайт", "медиум" и "профи". Здесь уже каждый выбирает, что ему нужно.

Есть ещё много способов, как нибудь отдельно предоставлю Вам возможность изучить мою собственную классификацию.

Olga - работа с возражениями - это часть продажи, то есть заключения сделки.

И этому учат на всех тренингах по продажам, не только Орифлейм. Кстати, как-то общался с несколькими продавцами этих контор - не впечатлили... У них больше чувствовалась любовь к себе, чем к покупателям.
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 24.05.2011 15:03
Да, есть над чем задуматься! Приходится сталкиваться со всеми вышеизложенными возражениями. Благо, что школа наша бесплатная и пункт 1 отпадает сразу. Но зато не верю вырастает многократно. Один мужчина так и не решился регистрироватьс я и указывать свой ящик и адрес. Боится, что приедем из Москвы в Самару деньги выколачивать.
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 24.05.2011 17:46
с первым не поспоришь возражением
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 25.05.2011 23:50
Здравствуйте, Денис!
Спасибо за очередную возможность воспользоваться Вашими аналитическими способностями. Без дураков. Я оными обладаю в гораздо меньшей степени, но способна, надеюсь, оценить их обладателей...
По 1-2 пунктам у меня возражений не возникло, в третьем, в принципе, тоже (хотя некоторые утверждения спорны), а за четвертый я бы вас обняла и расцеловала, если бы предоставилась такая возможность!
Правда, за "последний момент" отдельное "спасибо" - ненавижу всяческие списки и упражнения (нахлебалась!). Но, может, и стоит вернуться в былое :-)
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Денис Каплунов
0 # Денис Каплунов 26.05.2011 00:59
Юлия Глухова - если у него остались какие-то сомнения, значит, Вам не удалось окончательно завоевать его доверие.

С другой стороны, один человек - не показатель.

Гость Z11 - а тут вообще со всеми пунктами спорить бесполезно, потому что в споре с клиентом (и читателем) ещё никто не победил. ;-)

Юлия Анашкина - спасибо, Юлия! Я старался вложить в этот пост максимум полезности.
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
+1 # Guest 26.05.2011 02:40
Вам, Денис, спасибо за то, что имя мое перестали склонять :-) :roll: ;-)
По поводу полезности - спору нет, с Вами не каждый сравнится.
Меня другое гнетет - душевность, что ли. Мне кажется, ее не хватает...
Не к Вам конкретно претензии, конечно, а вообще...
У меня оставшиеся на теле волосы шевелятся после того, как заказчики в качестве примера присылают ТАКИЕ тексты!!!
Да, наверное, я не все еще понимаю в копирайтинге, но моя любимая учительница меня за такое просто выпорола бы. И правильно сделала. Бы...
...Очень понравилось высказывание одного из мэтров (слава Богу, у нас их еще немало есть!): "Сейчас так много критикующих, поющих, танцующих, пишущих (не категоричная цитата - авт.) - но так мало дарящих людям радость!..
А что Вы об этом думаете?
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Тамара
0 # Тамара 26.05.2011 10:51
Я бы назвала четвертое возражение «ключевым моментом ВСЕГО текста». От того, как (насколько хорошо и профессионально ) Вы убедите клиента в том, что данный товар ему действительно нужен, и будет зависеть:

Захочет ли он расстаться с деньгами прямо сейчас

Сможет ли он уделить достаточно времени

Возникнут ли в его голове «крамольные мысли об обмане»
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 

Добавить комментарий


Защитный код
Обновить