Вы здесь: ГлавнаяРекламный текстТайные техники продаж дорогих товаров

Тайные техники продаж дорогих товаров

exp_goodsЗдравствуйте, друзья!

Мне давно уже хотелось написать пост на эту тему, и вот я созрел. Все прекрасно понимают, что продать дешёвый товар может самый обыкновенный человек, не обладающий какими-то специальными техниками продаж.

Потому что главный критерий при выборе такого товара – его цена. Его низкая цена. Покупателю абсолютно всё равно, что ему выдумывает продавец, желающий показать выгоду от покупки.

Относительно просто сочинять рекламные тексты, которые продают дешёвые товары. Многие потенциальные покупатели вообще не читают текст полностью – они сразу смотрят на цену. А уже потом пробегаются по тексту.

А уж если рекламный текст зазывает читателей на что-то вообще бесплатное – тут у нас автоматически появляются бешеные показатели конверсии – и 20%, и 40%, и выше…

На рынке дешёвого копирайтинга тоже повальное количество авторов, потому что в этой нише работать проще всего – заказы всегда есть.

При этом чем выше ты поднимаешь свою ценовую планку – тем сложнее убеждать заказчиков.

Чем выше стоимость рекламируемого товара – тем сложнее написать эффективный рекламный текст.

Но, тем не менее, дорогие товары продаются. И очень хорошо продаются.

Сегодня мы с вами совершим небольшое путешествие в закулисный мир продаж дорогих продуктов.

У меня есть в этом опыт, поэтому я поделюсь его частью с вами. Уверен, вам будет интересно.

 

 

 

Начнём мы с классических подсчётов: если вы желаете заработать $ 1000, вам можно:

 

1.  Продать 200 единиц товара по $ 5

2.  Продать 20 единиц товара по $ 50

3.  Продать 2 единицы товара по $ 500.

 

Естественно, продать 200 единиц товара по $ 5 кажется проще, чем 2 единицы по $ 500.

Но если вам ставят задачу написать продающий текст для товара стоимостью $ 500 – что вы будете делать???

У вас есть опыт в продаже дорогих продуктов? Поверьте мне, в дорогом сегменте свои законы, свои правила и свои порядки.

Писать тексты для дорогостоящих продуктов – это отдельное искусство.

Знаете, как за границей любят продавать дорогие информационные продукты? С помощью партнёрских программ. Очень привлекательных партнёрских программ.

Допустим, стандартный размер партнёрского вознаграждения – 20%. Если ваш продукт стоит $5 – то кому выгодно подключаться к вашей партнёрской программе?

А вот если вы заплатите 20% от $ 500 – это уже $ 100 чистых денег с одной продажи. Совсем другой уровень.

А теперь представьте, если партнёрское вознаграждение составляет  50%...

$ 250 долларов с одной продажи… Заманчиво?

Как-то я читал об одном предприимчивом молодом человеке, который с помощью такой щедрой партнёрской программы смог заработать $ 1 млн. за 1 сутки.

Вот вам и пища для размышлений…

Но мы не будем сейчас говорить о тактиках самих продаж, наша цель – тексты, которые продают такие дорогие товары.

 

Если товар стоит $ 100, ваша задача – доказать, что его минимальная ценность - $ 1000

 

Смешно? Возможно… Только вот когда одни смеются, другие зарабатывают деньги. Smile

Если рекламируемый товар стоит больших денег, потенциальный покупатель должен понять, почему ему следует платить $ 100, а не $10 или $ 20.

Один из самых эффективных приёмов – огорошить потенциального покупателя просто нескончаемой автоматной очередью перспектив и выгод.

Можно это сделать по принципу «вложения – будущая прибыль». Здесь важно привить читателю мнение, что $ 100 – это не затраты на покупку товара, а вложения во благо будущих успехов.

А если вы сможете доказать, что вложенные $ 100 принесут как минимум $ 300, я вами буду восхищаться.

Чем больше реальных выгод и преимуществ имеет ваш продукт – тем ближе покупатель к моменту расставания со своими деньгами.

Возьмите в пример рекламную компанию Apple – ребята смогли покорить весь мир: они доказали, что iPhone и iPad – это не просто удобные устройства, а настоящая революция.

Поэтому и вам нужно всегда оперировать большим количеством реальных выгод. Если таких данных нет, то путешествие в нишу дорогих товаров закончится печально.

Потому что там мошенников не прощают. А даже наказывают. Правильно рассчитывайте свои силы!

 

Убеждайте цифрами

 

Дорогие товары – это продукты для обеспеченных людей. А эта категория покупателей всегда умеет считать деньги. Одними эмоциями и красивыми речевыми оборотами их за живое не возьмёшь.

Наоборот, подобным эпистолярным копирайтингом вы их отпугнёте.

Обеспеченные люди (в своём большинстве) любят конкретику. Если вы хотите сказать, что ваше предложение выгодно – не просто говорите это, а покажите на конкретных расчетах.

Эта категория читателей больше верит цифрам, чем словам.

 

Ищите возможность оперировать меньшими суммами

 

 

Что звучит лучше: $ 365 долларов за год или $ 1 в день?

Этот приём называется «дроблением цены». Опытные рекламисты всегда ищут возможности снижения общей цены.

Теперь вы понимаете, почему автосалоны всё чаще в своей рекламе используют элемент «от $ ___ в месяц» – потому что эта цифра более привлекательна, чем размер общей стоимости автомобиля.

 

Добавляйте бонусы

 

Добавление различного рода бонусов всегда увеличивает общую ценность предложения. А на рынке дорогих товаров особенно, потому что покупатель желает получить как можно больше за свои деньги.

Если вы продаёте одну дорогую программу – предложите в качестве бонусов несколько бесплатных полезных сопутствующих программ.

Вы также можете сказать, что покупатель вашего основного ПО дополнительно бесплатно получит несколько программ, за которые другие люди платят деньги.

 

Убедите покупателя монолитной гарантией

 

В продажах и копирайтинге гарантия – это один из главных элементов, который разрушает последние сомнения потенциальных покупателей.

Как вы думаете, откуда появилась «гарантия возврата средств» или “100% moneybackguarantee?

Вы готовы пойти на такое для покупателей? А на рынке дорогостоящих продуктов такая гарантия – неотъемлемый инструмент.

 

А какие у вас есть тайные техники продажи дорогих товаров?

Комментарии   

 
Guest
+1 # Guest 06.06.2011 10:35
Да, обеспеченные люди умеют считать деньги. И у них совсем другой подход к выбору товаров. Нужно знать, как они мыслят. И еще они очень ценят время, качество и, иногда, престиж.
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
+2 # Guest 06.06.2011 17:20
Методики рабочие, но назвать их "тайными" у меня вот язык не повернулся бы. :)

Я не копирайтер и не маркетолог, а эти "тайные" техники использовал в оффлайн бизнесе еще лет эдак 15 назад. Кроме, разве что, гарантии возврата средств :)

Хотя.. это же само по себе просто маркетинговый ход, для данной конкретной статьи, так? :)
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Тамара
+1 # Тамара 06.06.2011 21:24
«Если товар стоит $ 100, ваша задача – доказать, что его минимальная ценность - $ 1000»

Согласна! Главным остаётся принцип «ненавязчивости » и тонкого подхода к доказательной базе. В противном случае – у клиента автоматически срабатывает защитный барьер.

Здесь как раз следует вспомнить мудрое выражение, которое гласит – основным фактором успешных продаж является качественный товар…
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
+3 # Guest 06.06.2011 21:39
Все эти методы очень активно используют так называемые инфобизнесмены - те самые авторы сайтов-одностра ничников, предлагающих купить у них диски за большие деньги. И что самое удивительное - ведь удается же некоторым продавать диски по цене 10 и даже 15 тысяч!

С другой стороны, необходимо использовать эти принципы ПРАВИЛЬНЫМ образом. Если честно, все эти бонусы, гарантии возврата денег, убеждения цифрами порядком приелись. И совсем не потому, что методы плохи. Просто люди ими пользуются очень не умело, что вызывает зачастую только раздражение, а не желание что-то купить.
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Денис Каплунов
+1 # Денис Каплунов 06.06.2011 22:49
Маргарита - спасибо, Маргарита! Отличное дополнение. Вы правы, этой категории людей ещё нужно продавать эксклюзивность и исключительност ь!

Mworker - да, я с Вами соглашусь - тайна тайне рознь.

С другой стороны - всё, что становится достоянием общественности, уже утрачивает ранг тайны.

То, что методы использовались и раньше - не исключаю. Главное, не знать методы, а уметь их правильно использовать.

К примеру, рецепт украинского борща известен всем, только вот реально вкусным его готовить может не каждый. Вопрос: почему? :-)

Тамара - да, Тамара, способность убеждать ненавязчиво - это навык, который приходит с опытом и со временем. как только его осваиваешь - открываешь на золотую жилу.

Хотя, иногда можно и пойти обратным путём - порой в некоторых случаях агрессивный копирайтинг тоже может смотреться ой как убедительно. ;-)

Яков - правильно, Яков! Золотые слова!!! Одно дело - знать о методах, а другое - уметь их использовать.
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Влад
0 # Влад 07.06.2011 00:34
Привет! :)

Мне вспомнился один анекдот про Петьку и Василия Ивановича. Стааарый анекдот.

Очутились Петька и Василий Иванович в пустыне. Идут изнемогают от жары. Вдруг видят два мешка. Один взял Петька, в нем оказалась тушенка, второй - Василий Иванович, там было золото.

Идут дальше, Петька жрет тушенку, а В.И. несет мешок золота и облизывается. Кушать то хочется.

- Слушай Петька, - сказал В.И. Давай проиграем в рынок. Ты будешь продавать тушенку, а я буду её покупать.

- Давай, - согласился Петька.

Разложил Петька тушенку, подходит В.И. и говорит:

- По чем банка тушенки?

- Мешок золота.

- Петька, ты что, охренел?

- А Вы Василий Иванович, по рынку походите, может найдете дешевле.

:) :) :)
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Алексей
0 # Алексей 07.06.2011 06:36
Как тут уже писали, тайное не тайное. Но все-таки хорошо, что тему поднял. Есть о чем задуматься.
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 07.06.2011 09:33
Вроде П. Берестнев говорил об этой теме...
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 07.06.2011 12:42
Мне понравились многие пункты.Особенно про бонусы. Как раз есть такая партнерка. Шикарные бонусы! Буду сочинять текст.
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Денис Каплунов
0 # Денис Каплунов 08.06.2011 00:08
Влад - да-да-да! Отличный анекдот! Классика маркетинговых шуток. :lol:

Алексей - спасибо! Для этого мы здесь и собираемся, чтобы обсуждать важные и актуальные темы. ;-)

Андрей - не знаю, может и говорил. У меня другие кумиры.

Юлия Глухова - бонусы, Юлия, работали, работают и будут работать (при грамотной подаче).

Тактика проста - зачем продавать 10 дешёвых книг, если можно дорого продать одну, а 9 остальных приложить в качестве бонусов. ;-)
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 09.06.2011 00:10
Да, Денис, опять нашла в Вашем блоге то, что искала: четкое структурировани е информации, которая в моей больной голове и так присутствовала, но не хватало ей именно этого, как мне кажется, чисто мужского.
Короче, очередной респект!
Я, вообще-то, все время, пока работала в журналистике, ориентировалась именно на самую платежеспособну ю часть населения нашего города - такова уж была специфика моей газеты ("моей" - я загнула, конечно, но за семь лет, в т.ч. 4,5 - редакторских, по-другому сказать не могу).
Только вот пара вопросов все равно осталась.
Один из них - обеспеченные люди, по большей части, отнюдь не глупы, и эти наши уловки чувствуют за версту.
С теми главами поста, что касаются чистых фактов, согласна - наших клиентов можно на это "купить", а вот насчет другого...
Может, стоит несколько подкорректирова ть методику?
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Денис Каплунов
0 # Денис Каплунов 09.06.2011 10:34
Юлия Анашкина - Юлия, я не думаю, что следует что-то корректировать, потому что универсальных техник убеждения не существует.

И я могу Вам точно сказать, что дорогие товары тоже можно продавать простым способом.

Даже если покупатели видят, что такой же товар они могут купить в другом месте подешевле.

Продажи - это целое искусство. :-)
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 09.06.2011 12:12
Денис, ну что же Вы опять кокетничаете? Разве Вы не "универсальную технику стратегии убеждения" здесь демонстрируете? ??
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 10.06.2011 11:14
Можно только добавить "педаль" на эксклюзивность дорогого товара, "лимитыд идишн" и прочее, что подчеркивает уникальность покупателя. :)
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 14.06.2011 00:26
Практически в каждом инфопродукте есть бонусы, в том числе и возврат денег. Вот здесь многие подкупаются, но я знаю случаи наших гуру интернет-продаж по инфопродуктам, для которых возврат денег - это пустой звук, так реклама...
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 26.12.2011 15:57
Да, не думала, что меня чем-то можно удивить в продажах... А Вам,Денис это удалось.
Поняла маленький "винтик", который не докручиваю...
СПАСИБО!!!
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 

Добавить комментарий


Защитный код
Обновить