Вы здесь: ГлавнаяРекламный текстЧто от вас ждёт читатель рекламных текстов?

Что от вас ждёт читатель рекламных текстов?

reeders_needsЗдравствуйте, друзья!

Практически каждый день я слышу несмолкаемые разговоры о том, что рекламные тексты – это полная туфта.

Подобные инсинуации, пропитанные ядом и зловонным «флудом», могут порой вводить в настоящий ступор.

Как правило, их авторы скептически относятся ко всему. Даже к самим себе, иначе смысл им тратить своё время на осуждение того, в чём они, мягко говоря, не разбираются.

По их мнению, достаточно судить о торте, так его и не попробовав. Их аргумент – я за свои годы столько насмотрелся… Вот, как говорится, смотри и дальше…

Если бы рекламные тексты реально были бы бесполезными – то мы бы никогда не покупали.

Скажите честно, были случаи, когда вы оставались довольны своей покупкой? Пожалуй, были.

Проблема здесь заключается совсем в другом – когда за работу берутся люди, которым ещё в школе пару классов не мешало бы закончить…

Эти люди создают откровенный мусор, а со временем интернет превращается в мусорную свалку, где практически каждый мнит себя экспертом и заверяет, что лучше всех разбирается в своей теме.

 

           * Ох уж это тщеславие… Smile

 

Сегодня я подскажу вам несколько полезных идей относительно того, как сделать ваши рекламные тексты более ориентированными на покупателя, нежели на собственное эго.

 

 

Копирайтер должен писать текст, постоянно думая о покупателе, а не над тем, какой вычурный словесный оборот использовать в том или ином случае, чтобы блеснуть своим мастерством.

 

И говорить мы будем о тех вопросах, которые постоянно находятся в голове читателей рекламных текстов.

 

Если вы сможете в своём материале предоставить на них ответы (чёткие и исчерпывающие ответы) – с каждым новым прочитанным словом доверие к вам будет только усиливаться.

 

        * Надеюсь, мне не нужно вам говорить, что означает доверие читателей? Wink

 

 

Насколько Вы понимаете, что нужно конкретно мне?

 

 

Ответ на этот вопрос кроется в следующем: перед написанием рекламного текста, вам нужно составить чёткий список потребностей читателей.

Вы сможете их привлечь лишь тогда, когда дадите то, что им нужно. Когда покажете им путь, который они сами пока обнаружить не могут…

Печально, что такие исследования авторы проводят не всегда. Отсюда в рекламных текстах мы встречаем огромную ленту «пуль» с выгодами, из которых для нас реальную ценность представляют лишь 20%...

Смысл тогда платить полную стоимость?

 

Кто вы такой? Чем вы занимаетесь?

 

Имя компании или автора – это мощный «стимулятор» продаж. Первое – покупатель должен иметь чёткое представление, КТО ИМЕННО ему предлагает приобрести продукт или заказать услугу.

Если за текстом скрывается фантом – то читатель пока не говорит особым желанием переходить в потусторонний мир…

Кстати, в таких случаях у многих читателей возникает мнение, что перед ними – банальный клон чего-то реально полезного…

 

Почему мне стоит вам верить?

 

Допустим, вы рассказали о себе и своей компании. Но этого недостаточно. Ну и что, если перед читателем великий и страшный Вася Пупкин…

Васе нужно постараться убедить читателя, почему ему следует расстаться со своими деньгами. Вот здесь важна конкретика. Допустим: пример из собственной жизни или клиентская история.

Правило простое: показательно сравнить, что было «до», а что стало «после» покупки рекламируемого продукта.

 

И ещё, очень важно читателю показать, что в его силах также повторить подобные достижения. Помогите ему поверить в свои силы.

 

Я уже пользуюсь такой услугой, почему мне нужно воспользоваться именно вашей?

 

А вот этот вопрос от автора требует корректности и деликатности. Периодически я встречаю в рекламных текстах откровенные намёки на то, что все конкурентные продукты – откровенная чушь.

Насколько такой подход является правильным?

Вот представьте такую ситуацию, когда покупатель такого «туфтового» продукта рассматривает возможность покупки вашего. Подобным неуважением к конкурентам вы его только оттолкнёте.

Потому что ему мог понравиться продукт вашего конкурента…

Вам нужно очень деликатно высветить именно свои выгоды таким образом, чтобы читатель сам понял, что ваше предложение более интересно.

Как вы думаете, у вас это может получиться? Я уверен, что да.

 

Чем вы можете доказать ваши заверения?

 

Одно дело рассказывать о сладкой жизни, а другое – доказать это. Если вы обещаете, что ваш продукт поможет заработать конкретную сумму денег – подумайте, как вам это можно доказать.

Иначе, вам просто не поверят. И правильно сделают.

В современном мире тотальной информатизации, у людей разрывается голова от большого потока информации и бесконечных попыток выманить у них деньги взамен на «что-то непонятное».

Представьте, что вы – адвокат, а читатель – судья, от ваших доказательств зависит ваша жизнь. Не сможете убедить судью – смертный приговор. Страшно?

 

Почему это стоит именно ___, а не ____ или ____?

 

Очень справедливый вопрос. Продавец всегда хочет «нагреть» покупателя, а последний в свою очередь – продавца. Вот вам и вся торговля. Smile

Если вы скажете читателю, что ваш «суперпродукт» стоит 4 золотых дублона – этого недостаточно, нужно ещё доказать, почему именно 4, а не 3 или 5…

Самый лучший вариант – показать экономическую эффективность: докажите на конкретном примере, что ваш продукт помогает зарабатывать деньги, или экономить. Слабо?

Кстати, ещё один полезный вопрос в дополнении к основному: «А вы уверены, что у меня есть столько денег?». Smile

Потому что глупо продавать “Swarovski” обычным фабричным работникам бедной африканской страны…

 

Какие вы мне даёте гарантии?

 

А вот здесь многие авторы входят в ступор. Гарантии – это возможность потерь (если продукт имеет сомнительное качество).

Вы готовы предоставить покупателям чёткие гарантии? Например, 100% возврат средств?

Да, в нашей стране этот способ может породить много мошеннических действий, когда покупатели просто хотят что-то ценное урвать задаром, прикрывая свою корысть мыслью, что ваш продукт ну очень плохой…

С этим мы ничего поделать не можем… Или можем? Как вы считаете?

 

Где я могу попробовать ваш продукт?

 

Когда мы покупаем колбасу на рынке, мы её пробуем на вкус, а лишь потом достаём кровно заработанные денежки из кошелька.

А теперь станьте на секунду потенциальным покупателем своего продукта. Прежде чем покупать, вы хотите попробовать.

Если вам не дают на пробу, у вас может сложиться впечатление о «киске в мешочке».

Поэтому, если вы продаёте программу – предоставьте покупателям несколько дней бесплатного пользования, чтобы они самостоятельно поняли, что вы им предлагаете.

Если вы продаёте информационный курс – сделайте небольшую выдержку из него и предоставьте возможность с ней бесплатно ознакомиться.

 

Что о вашем продукте говорят другие покупатели?

 

Да, отзывы важны. Только предлагайте читателям реальные отзывы, а не надуманные – опытный глаз это сразу рассмотрит.

Мельчайший обман – и всё, доверие к вам моментально испарится.

 

 

А теперь, дорогие мои, подскажите, какие вопросы я упустил?

Комментарии   

 
Guest
0 # Guest 11.07.2011 09:26
Интересный вариант с "попробовать" товар. Если бы продавцы интернет-магази нов больше уделяли этому пункту внимания - продажи возросли бы в разы. И даже если бы клиент не купил этот товар, ваш магазин бы запомнился ему, т.к. не многие предлагают попробовать. А если к этому еще и гарантию возврата прибавить - успех гарантирован на 100%.

Блин, нужно открывать свой интернет-магази н. Уверен, что даже скудный ассортимент из 20 видов товаров по моей схеме будет приносить больше прибыли, чем конкуренту, у которого их 500. :)

Статья зачет)
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Тамара
0 # Тамара 11.07.2011 14:11
Это практически идеальная модель составления рекламных текстов, однако…

Не стоит забывать, что в большинстве своём автор фактически (или физически :-) ) не может оправдать ожидания читателя по причине банального отсутствия необходимой информации со стороны заказчика.

Так что я бы разделила «идеи» на те, которые становятся самостоятельным и выводами каждого автора (базовая основа рекламных текстов), и те, воплощение которых БЕЗ участия заказчика невозможно.

P.S. «Представьте, что вы – адвокат, а читатель – судья, от ваших доказательств зависит ваша жизнь. Не сможете убедить судью – смертный приговор. Страшно?».

Ещё как!!! :-) Представляю, если каждого адвоката, который неудачно представляет в суде интересы своего подзащитного, в конечном итоге казнят вместо этого самого подзащитного. Адвокатура, поди, повывелась бы… :lol:
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 11.07.2011 14:17
[quote name="sickboy"]

Уверен, что даже скудный ассортимент из 20 видов товаров по моей схеме будет приносить больше прибыли, чем конкуренту, у которого их 500. :)

/quote]

А как раз именно так и бывает. Потому что от большого ассортимента глаза разбегаются. А маленькому количеству товаров можно уделить максимум внимания, описать все преимущества.
Чем больше перед человеком выбор, тем дольше он сомневается.

Денис, вы вроде ничего не упустили. :-) Если только в некоторых случаях можно добавить: "чем я буду отличаться от других, если куплю этот товар..."
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
-2 # Guest 11.07.2011 17:57
Все четко и по полочкам! В общем, как всегда. Спасибо за порцию полезной информации.

Особенно понравился пункт про пробу товара и гарантии. Кстати, пробовать товар нужно давать не только потенциальным покупателям, но и копиарйтеру еще до составления продающего текста. Вот только не все заказчики это понимают - многие расценивают это, как слишком большой подарок копирайтеру (ведь ему еще и деньги платить!).

Что касается гарантий, то в рунете с этим тяжко. Я сам неоднакратно сталкивался с ситуацией, когда покупатели просили вернуть деньги без объяснения причин. Натура у нашего покупателя такая. И деньги хочется сохранить и товар получить. неприятно, но ничего не поделаешь.
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
patriot
0 # patriot 11.07.2011 22:06
Спасибо за исчерпывающий список рекомендаций.

Мне кажется, что отзывы, которые выложены прямо в рекламном тексте, в любом случае не вызывают 100% доверия. Возможно, эффективней было бы сослаться на специальное сообщество потребителей конкретного товара (в соцсети или на форуме). Нужно предложить покупателю вступить в сообщество и оставить там свое мнение о покупке, взамен на "вкусный" бонус или какую-нибудь безделушку. Такие отзывы будут максимально живыми, и потенциальный покупатель сможет задать волнующий его вопрос в сообществе. И к тому же, не нарушается приватное пространство клиентов, ведь вы не распространяете их личные контакты, а в сообщество они вошли за халявный подарок добровольно.

P.S.: Это мой взгляд со стороны потребителя, я не имею опыта в написании рекламных "портянок".
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Денис Каплунов
-1 # Денис Каплунов 11.07.2011 23:56
sickboy - Вы верно подметили насчёт интернет-магази нов. Только вот не весь товар, который в них продаётся, можно предоставить на пробу.

Правда, можно сделать текстом хорошую демонстрацию, чтобы покупатель представил этот товар в своих руках (об этом у меня запланирован отдельный пост).

Ну и можно приобщить видео ролики, показывающие товар "в действии".

Тамара - да, Тамара, Вы правы. Такие трудности очень сильно "бьют" по вероятности составления реально эффективного текста.

Но ещё сложнее, когда заказчики сами этого не понимают или вообще говорят: "А мы этого не узнавали..."

Маргарита - возможно, Маргарита, возможно. При условии, если им не будет руководить эмоция и стремление под кодовым названием "быть, как все" или "быть похожими на других". ;-)

Олег Маркарьян - Олег, а им потом воздастся. ;-)

Если люди не уважают труд других, то наступит минута, когда их действия вызовут и повлекут ещё большее неуважения - это я негласно называю "законом справедливого равновесия". :-)

patriot - и Вам спасибо за комментарий!

Думаю, не все рекламные тексты похожи на "портянки".

Бонусы за отзывы? Возможно. Только у меня нет уверенности, что там тоже всё будет справедливо.

Ведь это своего рода "подкуп" за предоставление НУЖНОГО отзыва. А "нужный" - уже необъективный. а какова реальная ценность такого отзыва? ;-)
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
patriot
0 # patriot 12.07.2011 05:33
"Нужный" - значит положительный? Нам не следует просить "нужный" отзыв, нас интересует просто отзыв, желательно развернутый (своего рода маркетинговое исследование). Мне кажется, если купленный товар вынуждает написать объективно-нега тивный отзыв, то такой товар будет трудно рекламировать и текстом, и видео, и всеми остальными способами.

Да, и наверное, стандартные встроенные отзывы в рекламных текстах (не сообществах) предоставляются на платной основе, либо они вымышлены.

P.S.: Наверняка, Вам нравится продавать товары несущие пользу, а не разочарование и гнев, не так ли?
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 12.07.2011 08:33
Спасибо, Денис! Ваш бы пост - да всем менеджерам на заметку))
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 12.07.2011 08:45
Еще можно добавить вопрос: "Почему вы пишете слишком заумными словами?" =)

Когда райтер четко не представляет себе портрет потребителя, в частности, его лексический запас и пользуется слишком "заумными" фразами.
(хотя, наверное, не в тему поста)

отличный пост, Денис!
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Денис Каплунов
0 # Денис Каплунов 12.07.2011 09:29
Patriot - Думаю, это всем нравится. Единственное, что копирайтер порой сам не знает об истинной сути рекламируемого продукта.

Да и зачем далеко ходить? Производители сигарет являются одними из самых щедрых рекламодателей - тем не менее, все понимают, что сигареты несут смерть.

Главная стукачка - а Вам спасибо за комментарий. Этот пост готовился не только для менеджеров. Надеюсь, он будет полезным и для других категорий активных людей.

Алексия Аффтар - спасибо большое! Ваш вопрос действительно немно уводит в офф-топ. Тем не менее, соглашусь - его актуальность является довольно высокой, потому что авторы могут настолько увлечься "эпистолярность ю" и "заумностью", что забывают о самом читателе.
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 12.07.2011 12:37
Полностью согласная с тем, что писать негатив в сторону конкурентов не стоит. Уж лучше тогда вообще не проводить никаких сравнений, а давать характеристику своего. Покупатель сам примет решение.:)
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
+1 # Guest 13.07.2011 22:10
Добрый вечер по белорусскому времени!Я - начинающий копирайтер, есть небольшой опыт на etxt и с постоянным заказчиком. Сегодня решил погуглить имя Дениса Каплунова, наткнулся на этот блог и... Уже 5 часов подряд пью кофе и впитываю все эти бесценные (для меня лично) советы.
У Вас, Денис, отличный язык, отменное чувство юмора (что я очень высоко ценю) и действительно ДЕЛЬНЫЕ СОВЕТЫ, КОТОРЫЕ МОЖНО ПРИМЕНИТЬ НА ПРАКТИКЕ. подписался на обновления, в общем, просто в восторге.
* Уж извините за столь хвалебный стиль речи, просто из всего, что я читал о копирайтинге, это - самое полезное. Да и Денис, я думаю, в таких одобрениях не нуждается.
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Денис Каплунов
0 # Денис Каплунов 13.07.2011 22:16
semyonsol - спасибо большое за такие тёплые слова. Добро пожаловать в блог "Копирайтинг от А до Ю"! ;-)
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Марина Водолазская
0 # Марина Водолазская 03.09.2011 13:18
У меня мысль по поводу "ленты «пуль» с выгодами, из которых для нас реальную ценность представляют лишь 20%..."
Часто рекламщик составляет эту ленту с пустыми выгодами лишь потому, что часто товар, который продвигается, сам по себе не представляет особой реальной ценности для покупателя...во т и приходится людям эти ценности раздувать, создавать ненужные по сути потребности)
Ведь хороший рекламщик берется за разработку рекламы или рекламного текста для заказчика, не зависимо от того является ли его товар таким качественным, полезным и хорошим, каким его нужно сделать в глазах покупателя.
Что Вы думаете по этому поводу?
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Денис Каплунов
0 # Денис Каплунов 03.09.2011 14:33
Марина Водолазская - Марина, а я просто не использую надуманные выгоды. А если клиенты мне присылают список - я его сам основательно обрабатываю с помощью наводящих вопросов.

Часто из клиентов приходится выжимать информацию, о важности которой они даже не догадываются.

Вот такая порой непростая работа...
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Марина Водолазская
0 # Марина Водолазская 03.09.2011 14:48
Да, но как поступать с рекламой товара, который действительно так сказать "не фонтан"?)
Согласитесь, что такое бывает)
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Денис Каплунов
0 # Денис Каплунов 03.09.2011 14:50
Марина Водолазская - ну а здесь уже решать каждому самостоятельно. :-)
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Алексей
0 # Алексей 24.01.2012 10:04
patriot- Аналогичное мнение, сам подсознательно не доверяю отзывам, размещенным в рекламном тексте. Мне кажется, все дело в "нашей" идеологии, которая крайне сложна и "слабоадаптируе ма" для рынка.

P.S. В этом и состоит наша задача, чтобы найти подход к "нашему" потребителю, а не использовать готовые (западные)прием чики.
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 

Добавить комментарий


Защитный код
Обновить