 Здравствуйте, друзья!
Сегодня вас ожидает довольно необычный пост. За этим, казалось бы, вызывающим заголовком скрывается одна простая истина, которую вы поймёте, как только дочитаете до последней точки.
Уже много голов потеряно в поисках ответа на один актуальный вопрос: «Как убедить читателя сделать _______?»
Придуманы тысячи нестандартных приёмов, написаны десятки тысяч гипнотических статей, бесплатно выложены в сеть сотни тысяч практических рекомендаций, и миллионы советчиков неустанно продолжают наставлять молодёжь о том, что и как нужно сделать…
Подобный океан умных мыслей превращается в голове читателя в беспощадное цунами, крушащее всё на своём пути и моментально исчезающее за алым горизонтом…
Только давайте мыслить трезво и вернёмся к основам: зачем провоцировать читателя хитрыми техниками и манипулировать его сознанием, если можно всё сделать гораздо проще?
Когда читатель начинает знакомиться с вашим текстом, значит – он уже хочет это сделать. Чтобы добиться поставленной цели, нужно понять, чего он желает получить дальше…
И здесь нам на помощь приходит бравая шестёрка слуг копирайтинга.
«Шестёрка слуг копирайтинга» – это 6 вопросительных слов, которые вы всегда должны держать в своей памяти.
Они помогут вам дать читателю то, что он хочет, не подвергая его тайным техникам воздействия.
Что?
Когда читатель начинает изучать ваш текст, его волнует один интересный вопрос: «А ЧТО это такое?»
Вы обязаны дать ответ на этот вопрос практически в самом начале текста, потому что если вы этого не сделаете, у вашей аудитории может быстро пропасть интерес к дальнейшему чтению.
А если читатель сразу видит, ЧТО вы ему предлагаете – он может сразу для себя решить, насколько ему это интересно, без всяких там манипуляций…
Согласитесь, если вы смогли обратиться с текстом к нужной вам целевой аудитории, то вам по силам им сразу предложить то, ЧТО будет интересно, не так ли?
Кто?
Следующий важный вопрос, который мысленно задаёт ваш читатель: «А КТО это предлагает?»
Личность автора или производителя для многих людей имеет определяющее значение во время процесса принятия решения – заметьте, не только ЧТО, но и КТО.
К примеру, информационный курс – у кого больше шансов заинтересовать покупателей: у именитого человека или малознакомого?
Читатели скептически относятся к тому, что предлагается незнакомой компанией или человеком.
Вам нужно очень постараться, чтобы его убедить в своём всемогуществе.
При этом, когда вы будете о себе или о вашей компании рассказывать в тексте – не увлекайтесь, все мы любим себя расхваливать, только к этому читатели относятся с неприязнью.
Почему?
Очень важный вопрос: «ПОЧЕМУ мне следует это покупать?»
Да, читателя заинтересовали ЧТО- и КТО- части вашего текста, теперь ему нужно знать, ПОЧЕМУ следует доверить вам свои деньги, ПОЧЕМУ нужно купить этот товар и ПОЧЕМУ это следует сделать именно у вас?
Вот здесь вам нужно не устраивать самопрезентацию, состоящую из возвышенных фраз и сказок о суперсовременном качестве.
Достаточно всего лишь кратко, чётко и убедительно ответить на интересующие читателя вопросы.
Как?
Поздравляю, если читатель уже задаёт этот вопрос, вы смогли его реально заинтересовать. Потому что наш вопрос таков: «КАК я могу это купить?»
Истина проста: чем удобнее будет форма расчёта и оформления заказа – тем больше клиентов вы сможете заинтересовать.
Самый оптимальный вариант – возможность оплаты, не покидая компьютера. Также желательно продумать несколько возможных форм оплаты. Вы сможете это организовать?
Где?
Следующее, на что вам нужно обратить внимание – на вопрос «А ГДЕ я могу это купить (заказать)?»
Нужно ли вашему читателю куда-то идти или ему достаточно сделать один телефонный звонок (естественно, бесплатный)?
А быть может, вы ему предоставите возможность всё сделать прямо возле компьютера?
«А ГДЕ я могу это заказать?»
«Вы можете заказать выбранный товар прямо сейчас, заполнив эту форму, и уже завтра вы его получите по почте»…
Всё гениально и просто. 
Когда?
«КОГДА я смогу получить этот товар?»
Ответ на этот вопрос мы с вами уже дали в примере к прошлому пункту: «… и уже завтра вы его получите по почте».
А теперь взгляните на свои рекламные тексты – вы предоставили в них ответы на все эти вопросы?
P.S. Этот пост навеян стихотворением Редьярда Киплинга:
Есть у меня шестерка слуг,
Проворных, удалых.
И все, что вижу я вокруг, -
Все знаю я от них.
Они по знаку моему
Являются в нужде.
Зовут их: Как и Почему,
Кто, Что, Когда и Где.
|
Комментарии
1. «Когда читатель начинает знакомиться с вашим текстом, значит – он УЖЕ хочет это сделать» - достаточно спорный момент, ведь читатель может напороться на некачественный (непрофессионал ьный) рекламный текст, и желание его прочитать исчезнет так же быстро, как и появилось. Также может возникнуть такая ситуация, когда человеку вручили листовку с рекламным текстом об установке пластиковых окон… Человек начинает читать… по-вашему он заинтересован. А нет! Вовсе нет, он видит, что листовка о пластиковых окнах и выкидывает ее в урну, так как буквально в прошлом месяце поменял окна. И этому человеку не важно, как составлен дальнейший текст.
2. «Чтобы добиться поставленной цели, нужно понять, чего он желает получить дальше…» - знаете, до этого можно и не дойти, если потенциального клиента отпадет желание читать текст дальше, где уже начинается использование указанной в данном посте технологии (6 вопросительных слов).
Мне кажется, что предложение «Чтобы добиться поставленной цели, нужно понять, чего он желает получить дальше…», нужно было сократить на одно слово, а именно на слово «ДАЛЬШЕ».
Потому, как мне кажется, нужно сразу же начинать составлять рекламный текст с вопросительных слов, или же, если есть вступление, писать его максимально лаконично, дабы не спугнуть представителей ЦА.
Спасибо, за внимание…
Как раз профессионал и отличается тем, что может объяснить сложное двумя предложениями. И, одновременно, может расскрыть множество нюансов одного вопроса.
"Когда читатель начинает знакомиться с вашим текстом, значит – он УЖЕ хочет это сделать» - достаточно спорный момент.."
Как мне кажется, что если начал знакомиться, то значит действительно хочет узнать информацию.
И часто посредственный покупатель не разбирается, плохой текст или хороший.
Он или получает ответ на свой вопрос, или нет. Или ему хочется купить, или нет.
А если окна уже поставлены, то это другая целевая аудитория.
Спасибо за пост! Мои «пять копеек», которые я собиралась закинуть в спорные моменты, благополучно опустились на донышко Вашей копилки под названием «P.S.»…
Очень жаль - игнорирование элементарных правил привело к гибели очень классного продукта.
Кроме Маршака, можно еще императора Квинтилиана вспомнить.
quis, quid ubi, quibus, auxillis, cur, quomodo, quando
кто сделал? + что сделал? + где? + какими средствами? + зачем? + как? + когда?
Но эта мнемоформула больше подходит для описания событий. Очень пригождается при необходимости сделать пресс-релиз "по принципу перевернутой пирамиды".
Как-то всё до одной кучи и сумбурно и как мне вообще показалось - совсем из другой оперы. Старайтесь изъясняться более четко.
Спорное мнение? Да любое мнение спорно. Это смотря кто зачем сюда приходит.
Главный Ваш аргумент я увидел в комбинации со словом "может". Мой простой ответ - а если "не может" - и такая дискуссия, друг мой, ни к чему не приведёт.
А все последующие комментарии показали, что читатели меня правильно поняли, а то я уже начал переживать после Вашего коммента.
И ПОСЛЕДНЕЕ - Ваша вторая поправка направлена на обсуждение моего стиля???
Это когда в одной машине на переднем сидении находятся 2 водителя, один крутит руль, а второй ему вечно подсказывает, что делать - рано или поздно будет авария.
Представляете, что будет если я переступлю свои границы корректности и начну разбирать стилистику написанного Вами комментария?
Да, и доброе утро!
Маргарита - вот!!! Сразу видно опытного бойца!
Более 80% читателей знакомятся с текстом бегло, по диагонали и как угодно лишь бы ни слово в слово. Поэтому вопросы помогают чуть остановить их космическую скорость чтения.
И он часто не разбирается в правилах текстах - ему важно получить ответы на свои вопросы. И всё.
multiminder - а Вы можете нам в 2-ух словах рассказать, как эти вопросы помогают лично Вам в управлении проектами? Очень интересно послушать это со стороны практики.
За благодарность спасибо. Стараюсь и рад, что это получается. Останавливаться не будем.
Lanskaya - просто Вы - очень требовательный читатель, хорошо знающий русский язык.
А я вот общаюсь с обычными людьми и понимаю, что они не в курсе, как правильно пишутся те или иные "каверзные" обороты.
Да и не все судят тексты исключительно по их филологической составляющей. Тут уже каждый сам для себя смотрит и расставляет приоритеты.
Спасибо за комментарий!
Людмила - знаете, Людмила, а у меня происходит это вообще как-то бессистемно.
Все тексты, которые мне нравились, имели что-то своё необычное. Где-то я восторгался автором, где-то меня зацепило вхождение, кто-то шикарно описал историю успеха и т.д.
Собираю драгоценности по крупицам.
Относительно эффективности разбора текста - знаете, это немного не формат блога - такими вещами на тренингах занимаются.
И уже если разбирать, то делать это основательно. Только это всё будут догадки - я про то, что по нашему мнению сработало.
Потому что мы будем обсуждать текст, но мы не знаем о всей предварительной работе и как он писался. А это очень важно. судить по внешней оболочке я не люблю.
prostotexty - как Вы знаете, в копирайтинге не может быть правил, потому что это - искусство. Поэтому, если кто-то ловко использует вопросительную технику в рекламных текстах и получает результат - почему бы и нет?
Я помню один небольшой текст Клода Хопкинса, который начинался с 6 вопросов подряд...
Лариса - спасибо за то, что нашли время посетить мой блог и оставить комментарий!
Печально, конечно, что мой комментарий не был понят. Да и нет в нем ничего "сумбурного". И к Вашей, Денис, стилистике я не имел никаких претензий. Во-первых, она мне нравится; а, во-вторых, я не филолог, потому не компетентен профессионально оценить стиль того или иного текста.
Вопрос был совершенно в другом!!!!
Меня смутили 2 предложения. Точнее одно, а второе – как следствие первого ;) Потому, если Вас не затруднит, объясните мне, пожалуйста (потому что я понять пока не могу), почему Вы так уверены, что
«Когда читатель начинает знакомиться с вашим текстом, значит – он УЖЕ (!!!) хочет это сделать».
Хоть убейте, не могу понять, ПОЧЕМУ начало ознакомления с текстом у Вас позиционируется , как желание человека прочитать его?
Этот вопрос также адресуется и читателю Маргарита, которая солидарна с Денисом в этом вопросе.
Если можно, хочу получить четкий ответ, а четко поставленный вопрос: «ПОЧЕМУ начало ознакомления с текстом у Вас позиционируется , как желание человека прочитать его?».
Заранее, благодарен…
Так человек вводит запрос, переходит на страницу, открывае электронное или бумажное письмо потому, что его привлекла тема, которая указана в заголовке.
Значит, он уже заинтересован - в теме. А уже насколько его запросам будет отвечать само предложение, и какое решение будет принято, зависит от текста. ;)
Так это ж одна из ситуаций. Человек ищет сознательно и сам информацию по актуальной для него теме.
Давайте мыслить более глобально.
Если же человеку просто на улице вручили листовку профессионально оформленную, прислали письмо на эл.почту… Понятно, что человек начнет с ней (с ним) знакомиться. И как только увидит, что тема его не интересует, большая вероятность того, что просто откажется от дальнейшего прочтения.
Потому, мне кажется, нельзя так категорично говорить, что «Когда читатель начинает знакомиться с вашим текстом, значит – он УЖЕ (!!!) хочет это сделать».
Пример, идет бабушка по улице, ей вручили листовку с шикарно оформленным текстом, посвященную изучению итальянского языка по упрощенной и ускоренной программе. Старушка, начнет смотреть, что же ей дали, НАЧИНАЕТ ЧИТАТЬ, и буквально после второго предложения думает:
«На кой мне итальянский, в мои то 85??? Лучше б что-то о повышении пенсии написали!!»
И таких примеров можно привести массу
Отвечу товарищу, как я поняла тему поста. Речь шла не о раздаче листовок на улице, где все случайно. А о тех довольно таки скучных рекламных текстах, которые люди все же читают. Или о статьях на главную в интернет-магазинах. И других многих, очень многих текстa[в интернете и в жизни. Именно в этих случаях необходимы четкие ответы на все вопросы, которые в своем посте привел Денис, иначе читатель будет разочарован. А любые "завлекаловки" и интересные приемы в этом случае не настолько и нужны, они отвлекают внимание.
Цитата. «Когда читатель начинает знакомиться с вашим текстом, значит – он УЖЕ (!!!) хочет это сделать» - Речь идет, насколько я поняла, именно о том, чтобы «знакомиться», а не пробегать глазами первые два предложения. Бывают, да, бывают интересные статьи, цепляющие внимание СЛУЧАЙНОГО человека, с ответами на эти вопросы или без. НО как я уже говорила в своем комментарии, как это анализировать?, все это подчинено нашим внутренним непостижимостям . И к тому же крайне индивидуально. То есть эти примеры статей даже невозможно выстроить по одной схеме……. преподносить алгоритм создания «цепляющего» с нуля текста - это все равно что учить художника создавать шедевр по знаменитому образцу. То есть привлечение внимания – это отдельная и сложная тема, которая в данном случае не затрагивалась….. Я лично даже не вижу смысла в обсуждении такой темы, ведь подражание невозможно и ненужно….Разве что это было бы интересно и только:))))) Вот как то так…
Людмила, а почему Вы считаете, что технология «6 вопросов» не действует в текстах уличных листовок??? Действует.
Я ж не спорю по самой технологии. Здесь вся понятно и ясно. Просто, когда я начал читать пост, обратил почему-то внимание на предложение «Когда читатель начинает знакомиться с вашим текстом, значит – он УЖЕ (!!!) хочет это сделать».
Я не согласен с его смыслом. Вот и пытаюсь понять, почему оно истинно?
Копирайтер - знаете, Маргарита и Людмила всё уже разъяснили. И мне приятно, что другие люди меня поняли правильно.
Мне кажется, Вы начинаете искать не то и не там...
Если человек начинает кушать, значит он хочет кушать. И не нужно тут уводить мысль туда, что его МОГУТ заставить или же он МОЖЕТ просто кушать от нервов...
Всё просто - "знакомиться с текстом" - это не значит бросить на него мимолётный взгляд, а читать.
Если вы читаете то, что Вам не нравится - это Ваш выбор. Я, к примеру, никогда не буду читать то. что мне неинтересно. Вот буквально на днях в журнале попалась очередная жёлтая статья из жизни какой-то американской знаменитости.
Я её не читал, потому что мне просто этого не хотелось, ибо не интересно.
На сим предлагаю дискуссию закрыть. У Вас - своё мнение, у меня, Маргариты и Людмилы - своё.
Вы не согласны со смыслом, который поняли Вы. И это ещё не обозначает, что он идентичен смыслу, который на самом деле вложил я.
Смысл вдаваться в объяснения?
Да и мне кажется, Вам стоит немного усовершенствова ть Ваш стиль. В некоторых местах начинается казаться, что Вы требуете, а не общаетесь.
Да, и подбирайте более реалистичные и конкретные примеры. Ни один промоутер не вручит листовку 85-летней бабушке, и ни одна бабушка в реале её не возьмёт.
Дмитрий Погодин - умничка, что соблюдаешь, значит - тоже согласен с нашей позицией!
А вот на счет "Ни один промоутер не вручит листовку 85-летней бабушке, и ни одна бабушка в реале её не возьмёт". Ой, здесь Вы на 100% ОШИБАЕТЕСЬ.
Задача промоутера - раздать листовки, и чем быстрее, тем лучше... И не важно кому. Вот это действительно реальность работы наших с Вами промоутеров. Ведь им платят копейки, и работают по большому счету школьники, которым все равно, кому они ее дадут. Им лишь бы отстоять свое время. Кстати, и особенно в таком городе, как Николаев, где контроль их работы не такой жесткий, как в Киеве, например.
А бабушки листовки берут, я Вас уверяю. Стоит только минут 10 понаблюдать за этим. Скажу еще больше, молодые люди возьмут и пойдут, а бабушки - еще на месте и обсуждать начнут (если тема им интересна). Опять же, достаточно только выйти на улицу и понаблюдать...
Так что мой пример НЕ из серии "фантастики"
Когда я работал с промоутерами - у меня было чёткое задание. Я спросил цену, мне её назвали. Как только я видел, что промоутеры нарушали мои требования - деньги я не платил.
И это справедливо. Раз пожал руку - будь добр соблюдать договорённости. Но это уже про отношения каждого к своей работе.
Никто никому ничего не должен, кроме того, что было при договорённостях .
Ну... начнем с того, что Николаев не обижаю, по одной простой причине. Угадайте по какой?? )))))
А на счет контроля работы промоутера… Если Вы работали в этом направлении, то должны знать, что для этого нужно стоять с ним 3-4 часа (все время работы), только так будет достигнут результат. А 5-10 фоток с места работы промоутера – это не показатель… Не может контролировать их работы и 1 человек, который объезжает все «точки», пусть даже и по 2-3 раза… Я на этом, извините, «собаку съел»… Опыт имеется. Прием ради эксперимента в свое время побывал по все стороны баррикады ;)
Я с Вами соглашусь относительно контроля работы промоутера. Это если говорить о массовой раздаче и когда работаешь с непроверенными людьми.
Иногда достаточно 5-15 минут понаблюдать со стороны, чтобы понять, насколько чётко промоутеры выполняют свою работу.
И ещё - одно дело договариваться с организатором, а другое - потом ещё отдельно подойти к самим промоутерам и сказать им персональное "спасибо" голосом мёртвых президентов или политических деятелей.
Как говорится, невыполняемых задач не существуют - встречаются только дорогие решения. И Вы это, как человек, имеющий к работе промоутеров непосредственно е отношение, знаете. Я прав?
Если честно, согласен с Вами в некоторых моментах где-то 50/50. Но это совершенно другой вопрос, который не касается тематики данного поста. Потому заканчиваю наш с Вами разговор, а то будете ругаться, что не по теме
И вот когда он ответит на этот вопрос, а затем, как завещал Антон Павлович Чехов, выпорет себе с криком "Не пиши! Не пиши! Не пиши!", вот только тогда он имеет право садится за стол.
Вот подставь своё "зачем?" вместо моего "почему?" в примере, приведенном в посте, и подумай - насколько кардинально меняется смысл?
inter-numerolog.ru/privet-mir
Честно говоря сразу подумала, что Вы стали участником.... хотя писали, что мало участвуете в конкурсах.
RSS лента комментариев этой записи.