Вы здесь: ГлавнаяРекламный текстТОП-СЕКРЕТ: Как написать эффективный продающий текст?

ТОП-СЕКРЕТ: Как написать эффективный продающий текст?

effective_ad_textЗдравствуйте, друзья!

Сегодня мы с вами будем обсуждать одну довольно таки щепетильную тему, о которой (в основном) говорят вскользь и по чуть-чуть…

На эту мысль меня натолкнула просьба одной из читательниц, в которой она выражала желание прочесть пост с ответом на вопрос «Как убедить заказчика, что текст работает?»

Вопрос реально толковый, но… Ситуация здесь гораздо масштабнее, и не всё так в итоге блестит, как кажется на первый взгляд. Вскоре вы в этом убедитесь.

Изначально я долго раздумывал над одним моментом – чем вызван такой вопрос?

Скорее всего, здесь имеется в виду рекламный или продающий текст. А фраза «работает» – означает – «приносит результат».

Следовательно, у заказчика могут быть сомнения, что работа, присланная копирайтером, будет ему обеспечивать продажи.

Заказчик просто не верит автору, а копирайтер ищет пути, чтобы объяснить свой профессионализм.

Ситуация до нелепости забавная, что и умиляет тематику сегодняшнего поста.

Говорить мы с вами будем об эффективности продающего текста.

 

 

 

Что такое продающий текст?

 

Биржи фриланса и копирайтинга обрасли словосочетаниями в стиле «нужен продающий текст», «пишу эффективные продающие тексты», «вот пример моего классного продающего текста» и т.д.

Всё сводится к одному – «продающий текст» стал жанром. А по факту «продающий текст» – это результат.

Если написанный автором текст даёт отличный результат – тогда он продающий.

А если он заказчику принёс дырочку от бубличка – то какой он тогда продающий?

В 80% случаев заказчики не делятся с копирайтерами информацией об эффективности написанных текстов.

И копирайтеры не сильно торопятся писать заказчику – а вдруг что не то… Зачем лишний раз нарываться?..

 

Что делает спящий человек? СПИТ!

Что делает бегущий гепард? БЕЖИТ!

Что делает летящий самолёт? ЛЕТИТ!

 

А что тогда делает продающий текст?

 

 

Степень «продающести» Smile текста зависит далеко не только от копирайтера.

Но текст – это всего лишь одно звено в цепочке продаж. И результат зависит от многих факторов.

Поэтому… Одна цепочка не может гарантировать конкретный показатель эффективности всего механизма.

И если вам копирайтер «ГАРАНТИРУЕТ» результат, остерегайтесь. Потому что мудрый человек такими словами на ветер не бросается. Копирайтер просто не может контролировать весь процесс маркетинговых мероприятий.

 

Хотя, с другой стороны – даже 1 из 1000 (или 10 000) это всё равно результат. Smile

 

             * Да и как говорят, отсутствие результата – тоже результат Smile

 

Компании по продвижению сайтов гарантируют, что выведут его на лидирующие позиции в выдаче. Они даже не берут денег, если не добьются этого результата.

Но сам факт нахождения в ТОПе тоже не гарантирует продажи. Посещаемость – да, но продажи – нет.

Гарантии могут давать люди, которые курируют и контролируют весь процесс, то есть весь механизм.

Ну а мы сейчас с вами по пунктам пройдёмся и узнаем, от чего зависит степень «продающести». Smile

 

Привлекательность продукта

 

Под этим я понимаю важность решения, которое предлагает этот продукт.

Если плодить очередной «клон» успешного и востребованного товара – толку от этого мало (единственное – сразу входить в рынок с колоссальным бюджетом и реальным УТП, которое способно задвинуть конкурентов на опушку).

НОВИНКА? Это уже ближе к истине.

Когда сам товар даже на гипотетическом уровне способен произвести фурор – это идеальное поле деятельности для предстоящего «продающего» урожая.

Помните, как резко взлетел спрос на мобильные телефоны с 2-мя активными СИМ-картами?

Но такие уникальные характеристики продукта – это меньшинство во всём потоке «новинок».

И эта характеристика «продающести» – задача производителя, который обязан анализировать рынок перед запуском производства.

В нашем обществе важно быть первым, чтобы, как говорят бизнесмены – «сразу сорвать сливу». Буквально год-два, и любая толковая «тема» затирается копиями.

 

Цена продукта

 

Значительная часть аудитории этот элемент рассматривает в качестве основного критерия для принятия решения.

Люди хотят приобрести реально хороший продукт, но у них нет на него денег, поэтому они экономически вынуждены довольствоваться посредственным товаром с надеждой на светлое будущее…

Простая экономика – предлагаете при идентичном товаре более низкую цену: массовый покупатель ваш.

Если ваш товар реально дешёвый, но гарантированно решает какую-то клиентскую проблему (или основательно упрощает жизнь) – вам и  копирайтинг особо не нужен.

Только без возмущений… Вы бы купили “Lamborghini” за 2000 евро? Smile Пример, конечно, абсурдный – зато направление мысли я задал верное.

 

Актуальность продукта

 

Прежде чем запускать какой-то продукт, всегда нужно проверять – насколько он сейчас актуален.

Продолжим тему абсурдных примеров Smile. Допустим, через 5 лет на рынке появятся мобильные телефоны с 3-мя активными СИМ-картами и будут продаваться по цене, примерно равной 2-карточным аналогам…

И тут на рынке появляется производитель, кричащий о своих «новинках» – телефонах с 2-мя «СИМками»…

А если приблизиться к реалиям, то давайте вспоминать понятие «тренд».

Ориентир нужно брать на то, что сейчас модно или необходимо, учитывая конкретную ситуацию.

Изменился в стране налоговый кодекс? Тут как тут появляются шустрые юристы и аудиторы, которые внедряют новую услугу «оптимизация налогообложения по новым правилам».

 

И всё… Пошло-поехало…

 

НО ЭТО ВСЁ МАРКЕТИНГ… А мы должны говорить о копирайтинге, не так ли?

Только вот копирайтинг с маркетингом в одной песочнице игрались – их нельзя рассматривать отдельно.

 

Папа копирайтинг

 

Да, текст может продавать. Текст – это виртуальный аналог менеджера по продажам.

Если человек может продать товар, то и текст с этой задачей справится.

Но… Вспомните себя. Существует группа товаров из вашей повседневной жизни, которые вы покупаете в чётко установленных местах. И даже не заходите к конкурентам.

Почему вы так делаете?

Порой вы покупаете товар, который стоит немного дороже, чем в конкурентных точках продаж. Почему вы и это делаете?

Потому что у кого-то есть безоговорочное УТП, которое сокрушает все ваши сомнения и делает вас не только покупателем, но и фанатом.

Написать эффективный продающий текст без конкретной информации о товаре, его выгодах и конкурентных преимуществах практически нереально.

Это будет баснословная фигня, замоченная в рассоле преувеличений.

Опытный копирайтер перед написанием рекламного текста ВСЕГДА интересуется у заказчика:

 

  1. 1. Какие характеристики продукта?
  2. 2. Чем отличается ваш продукт от конкурентных аналогов?
  3. 3. Какие сильные и слабые стороны вашего продукта?
  4. 4. Какова ценовая составляющая продукта, и как она выглядит на фоне цен конкурентов?
  5. 5. Какие проблемы помогает решить продукт?
  6. 6. Кто является конкретной целевой аудиторией этого текста?
  7. 7. Какие вы готовы предоставить гарантии?

 

И так далее…

Как видите, это опять маркетинг. Ну а что вы думали? «Продающий текст» не должен рассказывать о том, какой классный товар.

Его задача – убедить читателя, что «ЭТА ШТУКА» реально поможет в его жизни.

Убедить вы должны не с помощью слов, а с использованием конкретных доказательств.

Считаете, что ваш продукт экономит время? Вам следует на конкретном примере из жизни вашего читателя это доказать.

К примеру, как это делал я в одном из текстов – почитайте по этой ссылке.

 

Другой пример…

 

Недавно я работал с одним заказчиком, продвигающим на российском рынке новую технологию, которая способна основательно увеличивать работоспособность двигателей авто и сокращать количество капитальных ремонтов.

Представляете себе обыкновенный автобус, который проехал 200 000 км без ТО?

Заказчик предоставил основательные расчёты, где ВИДНА такая экономия.

Мы приводим конкретные примеры, где эта технология работает, и показываем, сколько она может помогать экономить. В цифрах…

Вообще, мы вместе в тексте предложили получателям бесплатно протестировать этот новый продукт на любом автотранспорте.

Продающих «примочек» в этом тексте предостаточно! Заказчик ПОНИМАЕТ, что такое маркетинг, и чем нужно убеждать потребителя.

Иногда всю эту информацию приходится выжимать из заказчика. И бриф здесь не аргумент. Потому что не существует универсального брифа для каждого продукта. Всё индивидуально и персонально.

Это мы немного поговорили о копирайтинге. А теперь давайте перейдём к другой составляющей «продающести».

 

Бравые ребята оптимизаторы

 

Это касается только текстов, которые публикуются в Интернете.

Задача оптимизаторов – раскручивать проект. То есть – заниматься направлением аудитории и увеличением посещаемости сайта.

Копирайтер всегда уточняет у заказчика информацию по аудитории. И он пишет текст специально для этой аудитории.

Какую копирайтер может дать гарантию его «продающести», если он не занимается вопросами направления аудитории?

Если ваш текст будет читать нецелевой потребитель – толку от него будет мало. И здесь неважно, кем он написан – новичком или опытным товарищем.

Если я не люблю писать карандашом, а ищу информацию о том, как мне корректировать почерк с помощью ручки – мне предложение купить карандаш с выгодой, что именно он отлично корректирует почерк, вообще не нужно.

И тогда любой продающий текст не будет эффективным. Или вам нравится продавать автомобили завзятым байкерам? Smile

 

Поэтому…

 

Не спешите убеждать заказчика в том, что написанный вами текст будет продающим, пока вы от него не получите необходимую информацию.

Работайте с заказчиком вплотную, задавайте ему вопросы, обсуждайте с ним каждую выгоду и делитесь с ним своим мнением. Тогда о вас сформируется положительное мнение.

Заказчик увидит, что вы – профессионал, и вопрос об убеждении в «работоспособности» текста отпадёт сам собой.

Не будет вопроса – нет смысла на него отвечать. Заказчик и сам видит, что он будет работать с достойным специалистом.

 

Чего я всем вам искренне желаю…

Комментарии   

 
Guest
0 # Guest 19.12.2011 09:26
Спасибо.

Сложилось ощущение, что здесь:
*это меньшинство во всё потоке «новинок»*
автор что-то недоговаривает :)
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 19.12.2011 09:35
Как и всегда, увлекательный пост дает вкусную пищу для полезных размышлений.

Спасибо.
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Денис Каплунов
0 # Денис Каплунов 19.12.2011 10:20
Александр Захаров - спасибо, Александр! Истина всегда находится где-то между строк. :-)

Но я уже постарался, чтобы она немного раскрылась. :-)

Сергей Ан - пожалуйста, Сергей! Мне приятно, что и этот пост предоставил Вам пищу. :-)
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Тамара
+1 # Тамара 19.12.2011 12:09
Фраза «как убедить заказчика, что текст работает?» – то же самое, когда сапожник удивлённо спрашивает у барышни, в руках которой находятся туфелька и сломанный каблучок: «А кто вам сказал, что каблук сломан?!».

Если заказчик провёл необходимые исследования и понял, что текст реально не приносит должных результатов – странно его убеждать в обратном!

Но иногда ситуация с фразой «как убедить…» разворачивается по другому сценарию – когда заказчик, впервые ознакомившись с текстом, заявляет о его рабочей неэффективности...

Это равно как прийти в аптеку за лекарством от головной боли, а когда аптекарь положит перед вами красивую жёлтую пилюлю – вы требуете, чтобы выдали другую, ведь таблетка от головной боли должна быть простой и белой.

Вот здесь, как говориться, «не единым умением писать тексты жив копирайтинг». Нужно ещё уметь убедить заказчика!

Спасибо за ОТЛИЧНЫЙ материал и Ваши размышления!
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 20.12.2011 00:21
Спасибо, Денис! Очень познавательно. Еще раз убедился в силе фразы: "Хочешь получить ответ? Так задай вопрос" :)

Это я к тому, что задавая вопросы, можно избежать ответа :)
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 20.12.2011 04:48
Очередное утреннее спасибо, Денис! Особенно, за ссылочку на практические примеры твоих работ.
Давно хотел почитать практику, да все не доводилось случая спросить. Сейчас как раз затишье с работой, так что есть время почитать вдумчиво.
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Юлия Каменская
0 # Юлия Каменская 20.12.2011 05:57
Спасибо большое, Денис. Много взяла для себя и очень приятен настолько оперативный отклик :)

Остается одна проблема. Когда заказчик желает бить себя пяткой в грудь, говорить "МЫ-МЫ!" и при том выражаться совершенно непонятными терминами. И самое удивительное - то они делают в текстах с конкретными предложениями, в т.ч. отличными новинками и ценами.

У них позиция "на 567 лет, потому все должны покупать у нас". Пока вот с этим бороться получается плохо.

Ну, добавлю, что это Ижевск :) У нас в принципе с маркетингом большие проблемы.
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
-1 # Guest 20.12.2011 06:13
Спасибо за пост! Очень актуальная тема. Меня всегда поражали заказчики, требующие гарантий, когда информацию о продукте приходится вытягивать из них клещами. Но ещё больше - копирайтеры, которые умудряются давать гарантию, отписываясь в проектах, даже не зная, с чем им придётся иметь дело. :lol:
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 20.12.2011 06:56
Очень познавательный пост! :-) Сразу появилось несколько вопросов. Если можно я задам их вам на почту или вконтакте?
И еще у вас очень впечатляющие портфолио на Free-lance, надо будет почитать его по внимательней, там я думаю есть чему поучится. :-)
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Денис Каплунов
0 # Денис Каплунов 20.12.2011 08:39
Тамара - спасибо, Тамара! Вы, как всегда, богаты на яркие и убедительные аналогии.

Вы, безусловно, правы - без построения отношений с заказчиками светлого будущего не видать.

Владислав Лихенко - естественно! Поэтому и говорят, что о мудрости человека судят по его вопросам.

Ведь спрашивают обычно то, что не знают. :-)

Сергей Трутнев - пожалуйста, Сергей! Спасибо, что обратили внимание на мои работы и отметили их - приятно.

Юлия Каменская - а таких случаях один мой знакомый говорил так: "Мне проще ему сделать то, что он хочет - не буду выносить себе мозг, нервничать, тратить время - а просто заработаю денег" :-)

Лариса - Лариса, как заказчиков такого типа, так и исполнителей - предостаточно. Ну если заказчик является королём ситуации, то со стороны исполнителя слушать басни о гарантиях реально смешно.

Вот сдал автор, говорящий о гарантиях, текст - а через месяц ему пишут - НИ ОДНОЙ ПРОДАЖИ. Интересно послушать, что скажет автор в такой ситуации.

Эдуард - Эдуард, задавайте, куда Вам удобно - я есть везде. С удовольствием отвечу на Ваши вопросы - естественно, если будет что отвечать. :lol:
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 20.12.2011 08:57
Как всегда актуально и своевременно. Спасибо, Денис, за пост. Есть над чем подумать (а заказчику очередные вопросы позадавать :-) )
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Юлия Каменская
+1 # Юлия Каменская 20.12.2011 11:52
Это факт. Иногда так и поступаю. Но так хочется, чтобы продукт был качественным! Поэтому продолжаю бороться :)
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 20.12.2011 17:43
Цитата:
Вы бы купили “Lamborghini” за 2000 евро?
Купила бы! :lol: Потому что очень нравится... Но такая дорогая..(((
(Правда еще и не практичная.. но мечта).

А мне пост помог больше верить в свою компетентность))
Потому что у меня вечно вопрос — "Ну, а вдруг не сработает!?", "А вдруг я как-то не так напишу и все пропало..."

Хотя и так знаю, что я не Бог, а копирайтер. Не все составляющие успеха продаж зависят от текста. И это неоспоримый факт.
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 20.12.2011 22:37
Спасибо ОГРОМНОЕ, Денис! Как здорово, что на любой вопрос сразу же приходит ответ. Причем, вопрос себе: "Как написать продающий текст?" я задала ИМЕННО сегодня утром, когда ваш ответ УЖЕ ЛЕЖАЛ в моей почте, и потому прочла я его вечером.
Спасибо огромное за статью. Я поняла, что прежде всего надо четко СЕБЕ сформулировать ответы на 7 вопросов, а потом уже писать.
И об общей системе маркетинга - есть где доработать.
Благодарю за идеи!
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 21.12.2011 00:05
Спасибо за пост. Он заставляет "примерять" сказанное на себя: а так ли я делаю и где допускаю ошибки
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Денис Каплунов
0 # Денис Каплунов 21.12.2011 15:11
elenamerts - спасибо большое! Это отлично, когда у автора и читателей сходится мнение. :-) Только с заказчиками будьте осторожны во время опросов.

Юлия Каменская - в том то и дело, Юлия, что понятие "качественности " у каждого своё...

А Вам я желаю успеха на поприще борьбы с "креативностью" заказчиков.

Евгения Голд - Евгения, это нормальные вопросы со стороны ответственного автора. А Вы себе представьте, как бы увеличилась продуктивность труда, если бы от каждого текста зависела жизнь копирайтера. :-)

Наталия Хоробрых - спасибо, Наталия! Наверное, я научился читать Ваши мысли - всё, Вы попали!.. :lol:

Евгения_ - а Вам, Евгения, спасибо за комментарий. Все мы совершаем ошибки на любом этапе нашего развития.

Главное, чтобы мы их осознавали и делали соответствующие выводы.
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Юлия Каменская
0 # Юлия Каменская 24.12.2011 11:38
Спасибо, Денис =)
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 26.01.2013 11:54
Писать продающие тексты не очень просто для этого нужно хорошо набить руку.
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Наталья
0 # Наталья 05.10.2013 16:01
Не увидела ответа на вопрос в теме: так как же все-таки написать продающий текст? Меня нтересует техника написания, а не вода вокруг да около!
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Инна
+2 # Инна 19.12.2015 20:41
Наталья, а откуда Вы узнали что в материале техники нет? Небось прочитали весь текст до конца, не смотря на "воду" ;-) Причем потому, что было интересно. Но коллегой Вы оказались неучтивой и невнимательной разу ругаться. А ведь все черным по белому написано: секрет продающего текста в том, что нет продающих текстов - это мифический жанр. Текст - всего лишь одно звено в длинной цепочке маркетинговой стратегии. Но, конечно, это звено должно быть крепким :-)
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Любовь
0 # Любовь 27.12.2013 20:06
В том то и дело, что заказчика никто не сдает! Все только учат и учат!
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 

Добавить комментарий


Защитный код
Обновить