Вы здесь: ГлавнаяРекламный текстПрием копирайтинга - Сравнение

Прием копирайтинга - Сравнение

Прием копирайтинга - сравнениеЗдравствуйте, друзья!

Сегодняшним постом я начинаю серию статей, в которых буду делиться с вами особенностями тех или иных приемов копирайтинга.

Их можно будет легко распознать по заголовкам, имеющим конструкцию "Прием копирайтинга - (название приема)". 

Начнем мы, пожалуй, с самой бессмертной техники письменного убеждения - сравнения.

Клиент, принимая решение о покупке, привык сравнивать - это позволяет ему вычислить, насколько ваше предложение для него окажется интересным и выгодным.

Он не может сделать вывод об эффективности, если ее не с чем сравнить.

А теперь вопрос - что, с чем, когда и как он сравнивает? Вот об этом мы сейчас и будем подробно беседовать.

Сравнение альтернатив


Клиент живет своей жизнью и, наверняка, даже может не догадываться о вашем существовании.

И тут появляетесь вы со своим предложением и желанием сотрудничать. А появляетесь вы неожиданно и неожидаемо. 

Вполне объяснима реакция - почему ему следует тратить свое время хотя бы на изучение вашего предложения?

"Потому что оно для него выгодно" - ответите вы. Даже если это и так, даже если вы и берете на себя смелость за клиента решать, что ему выгодно - попридержите лошадок, иначе они вас завезут, так завезут...

Любую выгоду, особенно реально ощутимую, следует не указывать, а доказывать. Совсем недавно мы общались с вами о важности доказательственной базы в рамках статьи "Копирайтер, докажи или умри". Обязательно освежите ее в своей памяти.

Допустим, ваш продукт призван решить актуальную для клиента проблему. Но это совсем не означает, что клиент сейчас ее никак не решает. Ведь решений одного вопроса существует несколько. А клиент уже сам для себя смотрит - какая из альтернатив для него более выгодна.

Если вы хотите, чтобы клиент обратил свое внимание на предлагаемую вами альтернативу - докажите, чем она выгодней существующего решения? Дешевле? Быстрее?

И когда клиент начнет сравнивать, он сам это заметит.

Например, есть такая услуга для владельцев авто, как "удаление вмятин на кузове автомобиля без покраски", которая призвана клиента избавить от проблемы наличия вмятин после ДТП.

В основном, клиент устраняет такую проблему, обращаясь к мастерам за рихтовкой + покраской. Предлагаемая нами альтернатива позволяет это сделать в несколько раз дешевле существующего решения и гораздо быстрее.

Естественно, клиент заметит такую ощутимую разницу. А если вы его окончательно обезоружите гарантией, что микрометр не покажет никаких дефектов и отклонений даже на 1 мм, тогда ваше предложение для него окажется очень выгодным. Он приходит к такому выводу, после сравнения.

Сравнение результатов


Покупая конкретный товар или заказывая нужную услугу - клиент желает добиться такого же конкретного результата. К примеру, экономии своих средств.

Он будет сравнивать текущие предложения рынка в поисках того решения, которое ему позволит сэкономить еще больше денег и сделать это быстрее.

Покажите ему эту экономию и максимально подробно ее опишите, чтобы у клиента не возникло ни одного встречного вопроса "Почему?"

Но клиенты еще смотрят на ваши результаты.

Самый простой пример - спортивные инструкторы и тренеры. Когда мы их выбираем или же смотрим, куда пристроить своих детей - конечно же, нам интересен тренер, который сам добился результатов - потому что практик с регалиями способен научить реально многому.

Также, клиент обязательно (и с удовольствием) ознакомится с информацией о результатах других ваших покупателей, которых они добились, сотрудничая с вами.

Потому что если у других есть хороший результат - значит, вполне вероятно, что ему также можно рассчитывать на аналогичный положительный профит.

Что такое "неконкуретное сравнение"?


В практике частенько встречаются случаи, когда компании и предприниматели явно подчеркивают свои достоинства за счет слабых мест конкурентов.

Порой в ход идут даже наглые сравнения с использованием конкретных имен... Это уже из области "без комментариев"...

В такой ситуации есть забавный выход - проводите аналогии не со своими прямыми конкурентами, а с известными широкому кругу компаниями, брендами и торговыми марками.

Например: "В вопросах раскрутки интернет-магазинов мы, что Google в сфере поиска информации".

Нагловатый пример и не совсем идеальный, зато он очень точно отражает суть "неконкурентного сравнения" - а это и было моей целью.

Позвольте сравнивать с использованием визуализации мышления


Специфика продаж на расстоянии, в том числе и с помощью текста, заключается в том, что клиенту сложно физически "пощупать" ваш товар.

Да, вы можете задействовать перечисление каких-то характеристик. Только для большего эффекта очень рекомендую вам подключать визуализацию этих характеристик:

  • "настолько мал, что легко помещается в спичечный коробок"
  • "деньги окажутся на счете получателя быстрее, чем вы успеете заварить чай"
  • "билет на самолет по цене билета на поезд"


И, конечно же, мой любимый одесский слоган: "Дешевле рыба только в море"!

Подумайте, что и с чем вам нужно сравнивать, чтобы воздействовать на психологию клиентов, представив свое предложение (альтернативу) в максимально положительных тонах.

Комментарии   

 
Наталья
+7 # Наталья 11.06.2013 09:47
Выбирая тренера для своего ребёнка я смотрю на то, чего достигли ученики тренера, а не он сам. Часто бывает такое, что человек, который умеет сам делать что-то идеально, не может научить другого сделать также идеально. И наоборот. Я не многих тренеров знаю, которые сами известные спортсмемы, зато их ученики добиваются известности. В остальном со всем согласна
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Денис Каплунов
0 # Денис Каплунов 15.06.2013 18:11
Наталья, абсолютно точно - у каждого из нас свои собственные критерии принятия рещения.

Поэтому, автору следует подстраиваться под эти "горячие точки", а не навязывать свое мнение, то есть - собственную теорию вероятности.
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
c80biz
0 # c80biz 25.07.2013 10:15
Тогда получается, что ЭТА статья только ваши заметки, подходящие только вам
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
nino
+1 # nino 14.10.2013 23:41
Доброго времени суток, Денис!
Огромное спасибо за бесподобный сайт!
Пользуюсь постоянно Вашими советами и намного увеличились продажи!
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 

Добавить комментарий


Защитный код
Обновить