Вы здесь: ГлавнаяРекламный текстФеноменальный прием копирайтинга "Проблема + желаемое решение"

Феноменальный прием копирайтинга "Проблема + желаемое решение"

прием копирайтинга - проблема плюс желаниеЗдравствуйте, друзья!

Давно я с вами не делился какими-то приемами копирайтинга из своей личной практики.

Сегодня мы исправим эту ситуацию.

Более того, я вам расскажу об одном хитром приеме, о котором я не рассказывал даже в своих книгах и на тренингах.

Я не палю фишку, так как уважаю правила пожарной безопасности. Просто покажу, как простые решения способны решить сложные задачи.

Этот прием — не плод фантазий, а результат практики. То есть, он уже работал. Хорошо работал. И до сих пор не сдает своих позиций.

Поэтому, располагайтесь поудобнее, включайте свою рациональность и внимательно прочтите все, что я написал.

Я буду кратким, но метким.

Убеждение тактикой “Pain… More Pain…” — не впадайте в эйфорию

Если вы активно следите за литературой темы копирайтинга и специализированными тренингами, то слышали о такой формуле как “Pain… More Pain…”

      * Привет, Америка!

Согласно этой формуле «нажатие» на проблему клиента способствует воздействию на его стремление поскорее от нее избавиться. Слегка нажали, потом немного усилили и попали в цель.

Пример:

Надоело, что у Вас постоянно заложен нос?

И Вы не испытываете особого восторга от пичкания его какими-то разрекламированными каплями?     

       * которых хватает на 2 часа.

Более того, Вы словно наркоман, который без этих капель вообще не представляет нормального существования. 

Хорошо? Да, весьма неплохо.

С эмоцией, несколькими нужными для эффекта словечками. Внимание целевой аудитории должны привлечь.

Но если можно сделать еще лучше, то почему нет?

Воздействие на желания клиентов — воплощение дьяволизма 

Да, предлагая сделку, дьявол знает, на какие «кнопки нажать».

Стивен Кинг вообще вокруг этой техники воздействия создал шедевральную книгу «Самое необходимое» (оригинал — “The Needful Things”), где главный «злодей» Лиланд Гонт в своей лавке “Needful Things” наряду со всяким хламом продавал что-то особенное.

Особенность в том, что для каждого жителя вымышленного города Касл-Рок у него была только одна вещь. Вещь, которую желали всю жизнь и не могли найти. И обязательное условие — это вещь связана с определенной слабостью той или иной личности.

Представьте женщину, всю жизнь страдающую  артритом. И вдруг на ее руке оказывается браслет, который полностью снимает боль. На что она пойдет ради такого браслета?

Да и денег мистер Гонт не требовал. Просто выполните один поступок по отношению к другому жителю этого города — и желанная вещь в ваших руках…

Когда вы подключаете сильное воздействие на какое-то серьезное желание или мечту, вы тоже попадаете в цель. И делаете это более мягко и красиво, нежели при «постановке проблемы» в стиле “Pain… More Pain…”.

Пример:

Хотите, чтобы Ваш нос снова дышал чистым воздухом без каких-либо препятствий?

И больше никаких капель. Никакой зависимости.

Никогда.
 

Хорошо? Мне тоже нравится. Особенно потому, что очень кратко и метко.

Но ведь всегда можно сделать еще круче.

И тут мы подходим к самому главному…

Леди и джентльмены, проблема + желаемое решение

Помните, как я немного ранее написал «Привет, Америка!»?

Так вот теперь я напишу «Goodbye, Америка!»

Давайте проснемся и вернемся на землю. Русскую землю. Не знаю, как вы, но я уже давно для себя решил: американскими приемами не убедишь вечно не сдающегося русского человека. Не убедишь так, как "местным диалектом копирайтинга".

Это в нашей стране придумали фразы:

 

  • «Хочу всего и сразу!»
  • «Хочу все, и чтобы ничего для этого не делать!»
  • «Хочу все, и чтобы мне за это ничего не было!»

 

Наш человек более стойкий к классическим приемам убеждения и воздействия, потому что он не доверяет рекламе и в каждом предложении ищет повод в каком-то скрытом подвохе.

Иногда складывается впечатление, что нас просто хотят «развести на бабки». И, скажу вам, эти подозрения имеют абсолютно реальные основания.

К чему я всю эту «дразнилку» устроил?

Смотрите, есть проблема, от которой клиент хочет избавиться. На этом этапе он, в принципе, не сидит, сложа руки.

Он ищет пути решения и пробует разные способы. Но…

Постановкой проблемы или указанием желания в рекламе он уже сыт. Сейчас это используется везде. Вроде, метко, но не полностью.

Подавляющее большинство рекламных сообщений составлено, словно под копирку. Меняются только названия компаний, товаров, цены, размеры скидок и другие параметры.

А все дело в том, что у клиента есть собственное представление об идеальном решении своей проблемы. Вот только он не в курсе, существует ли оно. Поэтому и ищет…

И все это нам на руку. Мы становимся неким шальным Лиландом Гонтом, перед которым женщина, страдающая артритом.

Мы озвучиваем проблему и подсказываем решение, о котором мечтает сам клиент. «Вот оно! Есть! Именно то, что я искал!»

Как вы думаете, это хорошая эмоция для продаж? Извините за риторический вопрос, не сдержался.

Как работает прием «Проблема + желаемое решение»?

Ну и, конечно же, нужен пример.

Сразу вспоминается старая добрая формула заголовка «Как похудеть, наслаждаясь пятью сладкими блюдами?». Правда, не все о ней слышали. 

По такому подобию можно готовить разные варианты:

 

  • «Как избавиться от геморроя без хирургического вмешательства?»
  • «Как холостяку наслаждаться кулинарными шедеврами, не прикасаясь к плите?» (привет, мультиварка!)
  • «Как товар-провал превратить в товар-бестселлер, не вкладывая в его доработку ни копейки?»

 

А можно зайти еще дальше… Предложить способ, который в глазах читателя выглядит еще круче чем его собственное идеальное (казалось бы) решение.

Именно так в свое время мы поступили, готовя один продающий текст, который получил следующий заголовок:

 

«Как увеличить продажи квартир, прибавив к их цене минимум 1000 рублей?»

 

Это и есть результат плотной и детальной работы с целевой аудиторией.

В идеале прием «Проблема + Желаемое решение» хорошо работает для создания нужного (нам для продаж) эффекта первого впечатления.

То есть — заголовок и вводная часть.

А ближе к завершающей стадии можно еще запустить «последний гвоздь». К примеру в тексте про «… минимум 1000 рублей» перед призывом к действию сказать, что 1000 рублей — это не потолок, а отправная точка. И привести пример, как вы добились результата с другим клиентом в 3000 рублей…

Для этого работайте над продуктом, параллельно работая с его будущей покупательской аудиторией. Создавайте товар для людей, используя информацию от людей. А не пытайтесь сначала нечто создать, а потом подстраивать воображение (и соображение) людей под свое "ноу-хау", которое для них выглядит чем-то мифическим...

Извините, что не получилось быть кратким. Зато, надеюсь, получилось стать метким.

Да пребудет с вами силушка русская!

Комментарии   

 
Катерина
0 # Катерина 29.11.2013 10:47
Денис, я уже давно и прочно усвоила, что с ошибками к вам приставать бесполезно. Но хотя бы поменяйте "прИбудет" на "прЕбудет", а?
совсем уже по-джедайски вышло :-x
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Денис Каплунов
+10 # Денис Каплунов 29.11.2013 11:02
Ой, Екатерина, спасибо, что заметили :-)

Тяжела участь ведущего блога. Приходится многим жертвовать, чтобы разным категориям читателей захотелось возвращаться в блог.

Кому — за пользой. Кому — за поиском ответов. А кому — только за тем, чтобы выискивать опечатки.

Когда удовлетворяешь потребности сразу нескольких аудиторий — это хорошо, даже если со стороны выглядит плохо. :-)

Удачи, любви Вам и процветания.

P.S. Опечатку исправил. Ибо уже заметили. Возможно, кто-то еще что-то найдет. :-)
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Катерина
+1 # Катерина 29.11.2013 11:09
Цитата:
Кому — за пользой. Кому — за поиском ответов. А кому — только за тем, чтобы выискивать опечатки.
не "только за тем", клянусь
всегда сначала за пользой
но после - хочется от совершенного ведущего блога - совершенства во всем :)
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Светлана
+1 # Светлана 04.12.2013 22:00
статья блестящая) каждый раз круто и каждый раз по-разному, в итоге к Вам как в ВКонтакт - зашел на 5мин и просидел до утра)
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Ольга
0 # Ольга 08.10.2014 21:29
Денис, Вы умница и остроумница!:) Знаю не понаслышке - общалась с Вами на RCM. По поводу ошибок в личном блоге не хотите отдельный пост написать?
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Катя
+1 # Катя 03.12.2013 11:35
а можно теперь "русский вариант" рекламного текста на том же примере?
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Артем
0 # Артем 05.12.2013 11:01
Спасибо за хитрости, Денис!
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
andreybm
0 # andreybm 13.12.2013 14:52
сначала складывается впечатление, что текст рассказывает как развести людей на покупку. А в конце призыв к улучшению продукта. непонятно.
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Любава
+2 # Любава 14.12.2013 16:34
Денис,Вы остались одним из очень немногих Гуру, который щедро делится уникальнейшей, интереснейшей информацией совершенно бесплатно, даже друга не просите пригласить! Спасибо! Удачи в Вашем творчестве!
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Александр Логинов
0 # Александр Логинов 26.12.2013 10:56
Полезные советы! А еще мне очень понравилась структура самой статьи: "Хорошо - еще лучше - еще круче - еще дальше".
Как в нотных записях Ф.Листа:"Играть быстро, играть очень быстро, играть как только можно быстро, и еще быстрее!"
Спасибо!
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Ангелина Лагошина
0 # Ангелина Лагошина 18.01.2014 01:02
Денис! Спасибо! Впервые у Вас на блоге, теперь навсегда:)
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 

Добавить комментарий


Защитный код
Обновить