Вы здесь: ГлавнаяСоветы гуруФормула убеждения Гари Бенсивенги

Формула убеждения Гари Бенсивенги

gary_bencivengaЗдравствуйте, друзья!

Часто в дискуссиях с читателями и участниками моих семинаров «проскальзывает» одна мысль – "А как правильно убеждать?"

Знаете, опытного в области убеждения человека такой вопрос может застать врасплох. И вот почему – во многом процедура убеждения уже проходит на автопилоте, и ты сам не замечаешь, как следуешь какой-то системе.

Это как специалист восточных единоборств, у которого многие защитные блоки отработаны до такого автоматизма, что он сам не понимает, как может с такой скоростью блокировать лавину ударов противника.

То есть, у нас возникает необходимость строить теорию на основании практики. Да, в нашей сфере все так и происходит – сначала ты что-то делаешь сам, убеждаешься в работоспособности техники, а потом уже делишься этим с окружающими.

Знаете, если заходит речь об убеждении, то сразу вспоминается классическая формула, предложенная легендарным копирайтером Гари Бенсивенгой. Думаю, этот мистер в представлении не нуждается.

Если быть четким, то правильнее эту формулу называть "уравнением".

Это уравнение выглядит следующим образом:

 

 

Проблема + Обещание + Доказательство + Решение = Убеждение

 

 

 

Стандартная схема, по которой вы можете выстраивать убеждение в своих продающих текстах.

 

 

 

Покажите, что Вам знакомы проблемы клиента

 

 

В жизни каждого человека есть проблемные ситуации – работа, бизнес, личные отношения, личностный рост, здоровье, внешний вид и так далее.

Мы не хотим мириться с этими проблемами, потому что понимаем – они нас тормозят и вносят в жизнь неприятные коррективы.

Если хотите моментально привлечь внимание – сразу озвучьте проблемы клиентов, которые призван решить ваш продукт.

Это делается для того чтобы с первых строк своего текста, вы показали, что читатель попал туда, куда ему нужно. Что вы его понимаете, и вам знакомы эти трудности.

Но здесь главное не увлечься. Озвучить проблему – это не значит до жути напугать читателя, чтобы он от вашего текста забился в конвульсиях страха.

Я люблю проблемные моменты озвучивать в мягком стиле, начиная их перечисление с весьма лояльной фразы:

 

 

«Наверняка, Вам знакомы такие ситуации...»

 

 

Дальше, эти проблемные моменты желательно детализировать, подключая образы – так вы более глубоко уходите в корень, а читатель начинает вспоминать именно себя.

 

                  * То есть, мы не делаем упор на проблеме, а показываем ее последствия, с которыми столкнулся наш читатель

 

 

К примеру, не надо увлекаться "лишним весом", расскажите о том, как женщина не чувствует себя свободно в любимом платье, как она это делала раньше.

 

Какова главная цель вашего обещания?

 

Кстати, "обещание" – это слово для вас. В тексте нежелательно использовать фразы в стиле "мы обещаем вам..." – как показывает практика, к таким самоуверенным обещаниям читатель относится подозрительно.

Главная цель элемента "обещание" – показать читателю, что трудность временна и не является концом света.

Читателю важно понять, что ситуация поправима, что не только он один в ней оказался. Ему приятно читать, когда он видит, что многие люди тоже сталкивались с такой ситуацией, и что они уже ее преодолели и снова наслаждаются жизнью по полной.

Вы словно лучик надежды.

Такой элемент позволяет мягко и постепенно переводить читателя с блока проблем к блоку решения. Это только первый шаг, если вы даете надежду, то словами ограничиваться не нужно – их следует чем-то подтвердить.

 

Не рассказывайте, а доказывайте

 

Голословность – это порок для автора. Это, кстати, одна из наиболее характерных черт, отличающая начинающего автора от более опытного и понимающего коллеги.

Посудите сами, почему читатель, который лично вас не знает, должен верить именно вашим словам? Слова сегодня настолько обесценились, что людей судят именно по поступкам.

Когда какой-то политик вывешивает агитационный баннер с заезженным до дыр штампом "Человек слова" – все прохожие смеются. Вот именно, что слова – сказать то сказал, а кто, батенька, делать будет?

Так и в продажах…

Если вы говорите, что ваш продукт помогает сэкономить 20% электроэнергии –  уж извольте на цифрах доказать, как и за счет чего это происходит, только так вам смогут поверить.

Не забывайте о силе "social proof" (надеюсь, любители русского языка меня простят за такое использование этого термина). Дайте читателю героя. Покажите на конкретном примере из жизни вашего клиента всю силу вашего продукта.

Схема проста: до продукта было плохо, а после продукта стало замечательно. Техника "прошлое-будущее".

 

Настало время делать предложение

 

Когда мужчина делает женщине предложение руки и сердца, как правило, своими словами и поступками он уже доказал собственную состоятельность быть заботливым мужем и порядочным семьянином.

Вы озвучили проблему, дали надежду, подтвердили ее доказательствами, а теперь настало время делать предложение.

Как говорится, клиента уже "подогрели" (не путать с "нагрели") – теперь пора приступить к решительным действиям.

И вот на сцене появляется ваш супер-продукт или супер-услуга, которые призваны побороть клиентские трудности. Тогда и ваше предложение уже не смотрится таким навязчивым и лобовым.

Вы все сделали по науке, и тогда у нас получается убеждение, а не любительское "впаривание" за которое уже в офисах вывешивают таблички: "Каждого третьего менеджера по продажам мы застреливаем, второй недавно вышел".

 

Используйте это формулу-уравнение в своих текстах, и тогда процесс убеждения начнет приносить хороший урожай.

Комментарии   

 
Guest
+2 # Guest 30.11.2012 17:26
Статья хорошая. Спасибо, Денис)

Правда, "К примеру, не надо увлекаться "лишним весом", расскажите о том, как женщина не чувствует себя свободно в любимом платье, как она это делала раньше" - не очень удачный пример.
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
+2 # Guest 30.11.2012 18:44
Денис, спасибо Вам за такую познавательную статью.
Для меня очень ценно то, что Вы даете структуру тех или иных копирайтерских ходов.
Супер!
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 30.11.2012 19:00
Действительно, эта формула настолько самодостаточна, что продает сама себя без всяких доказательств. :-)
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
+2 # Guest 30.11.2012 19:02
Спасибо, Денис, познавательная статья.

Единственное - признаюсь честно, в подобной схеме я не вижу ничего принципиально нового. Что ни в коем случае не говорит о её неэффективности.

Просто вот лично я, как активный потребитель продуктов, продаваемых с помощью продающих текстов, думаю, что сегодняшний читатель скорее от подобных текстов-продавц ов сильно внутренне напрягается. Всё-таки, ещё не успев потратить деньги на продукт, читатель уже потратил время на чтение текста до самого предложения, которое, возможно, читателя вовсе не заинтересует.

Но проталкивать оффер уже в самом начале - тоже рискованно.

В какой-то мере с этим справляются видеопродажники , но у них есть свои недостатки.

Другими словами, мне кажется, что ещё сегодня подобные схемы вполне конкурентоспосо бны, но уже в обозримом будущем возникнет потребность в радикально иных концепциях текстовых торговых предложений. Вплоть до того, что тексты-продавцы вовсе перестанут работать, как перестала работать реклама в телемагазинах.

Но, увы, мне пока что не хватает опыта и широты копирайтерского кругозора для того, чтобы даже предположить, каким хотя бы принципиально будет "копирайтинг ближайшего будущего". Может, у вас есть какие-то идеи?
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
+1 # Guest 30.11.2012 19:21
Денис! Эта табличка "Каждого третьего менеджера по продажам мы застреливаем, второй недавно вышел" - очень убедительная с точки зрения копирайтинга. Человек сразу понимает, что ему сюда лучше не соваться. Убедили...Спаси бо за статью.
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
-1 # Guest 30.11.2012 20:38
Я считаю, гениально!
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 30.11.2012 21:42
Отличная формула. Утащил к себе в заметки. Буду использовать.
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
-1 # Guest 30.11.2012 22:04
Мир Вам, Денис! Благодарю Вас!
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
+1 # Guest 30.11.2012 23:38
Спасибо Денис, все гениальное просто.Взял на вооружение.
а про полных женщин и примеры,...

Я люблю свою фигуру,красивые бедра, подтянутый живот, высокую грудь и ненавижу слой жира ,который все это скрывает...
С уважением Сергей.
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 02.12.2012 16:31
Хорошая статья. Но у меня есть пару замечаний:
1. Страх относится к списку самых хороших методов убеждения. То есть напугал его, что без твоей помощи никак и велика вероятность, что он обратится. Работает не на всех и все же.
2. Рекомендации дельные, но например мне не понятно, как использовать доказательства, когда вы продаете товар как у всех, а вам надо доказать, что у Вас лучше?
Хотя по честному статья по сути и как по мне дельная. Спасибо.
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 03.12.2012 20:56
Собственно, по этой формуле пишется большинство продающих текстов. Только вот реализуют идею все по-разному, да и конверсия текста - очень сложная и непредсказуемая вещь. Это как посетители сайта на рекламу кликают - один день единицы, другой - десятки.
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Guest
0 # Guest 12.12.2012 20:18
Оказывается, алгеброй и текст поверить можно...
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 
 
Александр Логинов
0 # Александр Логинов 20.12.2012 09:53
Большинство продающих текстов, которые приходится воленс-ноленс просматривать, написаны по такой схеме.
Однако же, одни "цепляют", а другие раздражают.
Черт, по видимому, в деталях.
И в мастерстве...
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
 

Добавить комментарий


Защитный код
Обновить